中國消費品企業的取勝之道

　　作為一個擁有13億人口、經濟持續快速增長的國家，中國是一個龐大并具有巨大發展潛力的消費品市場，成為全球消費品企業的“兵家必爭之地”。眾多大型國際企業“搶灘”，并與本土企業展開了激烈的競爭。研究表明，“渠道為王”的口號具有一定的合理性：控制和管理好渠道可以為消費者提供更好的終端消費體驗，還可以建立起一定的競爭優勢并進入壁壘。從這個角度來看，要想在中國消費品市場中取得成功并立于不敗之地，控制和管理銷售渠道是關鍵。
　　
　　成為“渠道之王"的挑戰
　　
　　真正在中國消費品市場上有效控制和管理銷售渠道并非易事。相反，由于銷售渠道管理不善而失敗甚至猝死的中外消費品企業比比皆是。成為“渠道之王”的挑戰主要來自以下三個方面：
　　1　渠道散亂。中國消費品經銷商和零售終端的集中度相對偏低，幾乎沒有全國性乃至跨區域的統一經銷網絡。消費品企業為了覆蓋全國市場，需要發展和維護眾多經銷商，增加了管理的難度和風險。
　　2　區域差異大。各地市場發展水平高低不等，即使在同一地區也存在明顯的城鄉差異，所依靠的主要銷售渠道模式也復雜多樣。消費品企業必須因地制宜地制定渠道策略，并同時熟練管理和運營多種渠道模式，增加了管理的復雜性。
　　
　　3　諸多不規范和非市場性因素。由于市場的不成熟，特別是在二、三線城市，分銷和零售運營都存在很多不規范的地方，因此，本地經驗和網絡關系成為進入市場和有效控制渠道的關鍵，在一些地區產品和品牌的重要性甚至退居其后?！?br>