把100米切成10段

一心盯在終點上，容易忽略起跑姿勢

上世紀30年代初，美國正處于大規(guī)模建造基礎(chǔ)設(shè)施時期，按理說當(dāng)時的工程機械會賣得非常好，可是在伊利諾州的一家工程機械公司，卻因為業(yè)務(wù)員的推銷技巧良莠不齊，所以產(chǎn)品的銷售非常不理想。

正在老板為此而發(fā)愁的時候，他得知又有一家大公司包下了伊利諾州和威斯康星州的好幾個大工程，需要增加好多工程機械。老板決定要爭取到這筆業(yè)務(wù)，于是從自己的銷售團隊選出三位最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，讓他們?nèi)ハ蚰羌医ㄖ镜睦峡偼其N產(chǎn)品。老板還決定，誰可以勝任這件事情，誰就被升為銷售部經(jīng)理。

第一位業(yè)務(wù)員很快就給對方打電話，接電話是那位老總的秘書，他告訴這位秘書說希望他們的老總能夠簽約購買他們的工程機械，但秘書卻回復(fù)說，老總是一位經(jīng)驗非常豐富的老建筑師，他自己會在市場上選的，如果有幸選中他們的產(chǎn)品，老總會自己和他們聯(lián)系的。第一位業(yè)務(wù)員碰了一個不硬不軟的釘子后，沮喪地對老板說：“看來，要和他簽約只能碰運氣了!”

接下來是第二位業(yè)務(wù)員，他顯然不愿意電話聯(lián)系，而是直接沖到對方的辦公大樓，說有一筆他們公司急需的業(yè)務(wù)想和老總面談，可秘書卻用同樣的話把這位業(yè)務(wù)員給打發(fā)了，他回到公司后無奈地對老板說：“我覺得他根本就沒興趣與我們簽約!”

“難道真的沒有人能夠和他簽下這筆業(yè)務(wù)?”老板有些擔(dān)憂地說。第三位是一個年輕的業(yè)務(wù)員，小伙子胸有成竹地對老板說：“讓我去試試!”就這樣，老板把這個任務(wù)交給了他，他接過任務(wù)后沒有急著打電話，更沒有沖進對方的辦公大樓，而是悄悄地守在對方的辦公大樓前，留意著老總的生活習(xí)慣。第三天早上，他發(fā)現(xiàn)老總因為西裝掉了一顆紐扣而走進了大樓附近的裁縫店。當(dāng)天下午，這位年輕的業(yè)務(wù)員走進辦公大樓對秘書說：“我有一個事關(guān)你們老總個人形象的建議要向他當(dāng)面提出”，秘書覺得這一定是件非常重大的事情，就把他帶到了老總的辦公室，他在見到老總后說：“我上午無意中看到你走進裁縫店修補西裝紐扣，對于你這樣有身份的人來說，掉一個顆紐扣實在是一件有損形象的事情，所以我特意來向你建議，另兩顆紐扣也要順便加固一下，否則，另兩顆紐扣同樣也會掉落!”

老總聽了這位年輕人的話后，覺得自己正在被重視和敬仰，對這個善意的建議也非常欣然接受，于是就請他坐下，兩人攀談了起來。這位業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)老總后面的書柜里放著許多與國家建設(shè)有關(guān)的人，斷定老總是一位愛國的商人，便找出話題談到了建筑業(yè)與國家未來的關(guān)系。老總一下子像找到了知音一樣，談得非常歡暢，這時業(yè)務(wù)員卻突然起身說要告辭了，老總連忙勸阻了他，還讓秘書為他倒來一杯熱咖啡，兩入繼續(xù)聊天，最后，他嘆了一聲氣說：“我真希望我的產(chǎn)品也能為國家的建設(shè)和發(fā)展多出一份力!”

老總饒有興趣地問：“你的產(chǎn)品，你有些什么產(chǎn)品呢?”

“建筑工程機械!”小伙子說。

老總一昕這話哈哈地大笑了起來，說；“這有什么難，我正需要一批工程機械，你明天把你們的產(chǎn)品介紹書和報價單拿來，我就和你簽約，讓你也能為國家建設(shè)出力!”

老總話音剛落，小伙子立刻就從隨身攜帶的挎包里掏出一份齊全的產(chǎn)品介紹書和報價單，甚至就連臺約稿都準備好了!老總這才反應(yīng)過來，眼前的這位年輕人根本就是有備而來，不過，老總不但沒有計較，反而還對小伙子的推銷智慧贊賞不已，一筆價值400萬美元的大訂單就這樣產(chǎn)生了!

當(dāng)小伙子帶著合約回到公司后，同事們都好奇地問他是如何完成這筆業(yè)務(wù)的，他回答說：“如果推銷產(chǎn)品是一個百米短跑，那么簽約就是終點。你們一心盯在終點上，卻忽略了起跑姿勢，而我則是把這100米分成了10段，首先我會先研究用什么姿勢對起跑更有利，起跑之后的前十米應(yīng)該怎樣跑，后10米應(yīng)該怎么跑，所以我在這次業(yè)務(wù)中，并不是把目標訂在合約上，而是先想辦法見上他的面，之后又想辦法怎么樣才能得到一杯咖啡，有了咖啡之后我又開始想怎么樣聊更多的話題，有了更多的話題之后我才開始想怎么樣讓他簽約!”

公司里的所有人都被這位年輕業(yè)務(wù)員的銷售智慧給完全折服了，老板也把他升為公司的市場部總監(jiān)。之后，這位年輕業(yè)務(wù)員將這個“把100米切成10段”的銷售技巧復(fù)制給了團隊里的每一位業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)量立竿見影地一步步提升了，公司更是在這種銷售中不斷發(fā)展壯大，最終成為了如今全球最大的工程機械制造商——美國卡特彼勒有限公司。沒錯，這位年輕業(yè)務(wù)員，就是后來被稱作是為卡特彼勒公司的全球戰(zhàn)略打下革命性基礎(chǔ)的第二任CEO——塞爾·斯考特!