合資險企突圍:敢問路在何方?

受銀保新規及電話營銷新規等政策的影響，今年前兩月合資保險公司保費占比再度下滑，與去年同期相比，多家產壽險公司保費規模遭遇“滑鐵盧”。在這一背景下，多家合資險企掀起了新一輪“人海戰術”，在市場上進行大舉招聘，以圖挽回市場。

合資險企突圍之路在何方？日前保監會向社會征求意見，允許保險公司委托依法設立的非保險類金融機構代理銷售保險產品并提供相關服務，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等。眾多掀起翹首以盼的渠道難題已迎來曙光，與此同時，專業的保險銷售公司也開始試點，合資險企能否趁此政策東風，迎來發展的美好時光，值得拭目以待。

人才缺失嚴重

春節過后，記者從一忙于找工作朋友處獲悉，他自從在人才網站上更新簡歷后，便不斷地收到面試通知，無論是郵件通知、短信通知，還是電話通知，不少招聘是某大型國企下屬子公司或某中外合資公司，當他按照通知所說的公司名稱在網上搜索時，才發現是保險公司。直呼險些上當！

日前，記者按其說法更新了之前掛在人才網站上的簡歷，不久后也收到類似面試通知：某某大型國企和某某（歐洲）集團合資的某某北分公司特邀請您明天下午2點到東直門某某大廈參加總監辦的面試，聯系方式等等，整個短信內容不提“保險”二字。記者按照短信中的電話號碼打過去咨詢，說到并未向其投遞簡歷時，對方表示是在網站上看到簡歷，但問及所要面試的崗位，對方則閃爍其詞，聲稱是總監辦面試。

據了解，很多求職者大多有過被保險公司“忽悠”的經歷，就連一些在保險行業從事多年的營銷員，也聲稱當初被“忽悠”進來。保險公司招聘難已成為行業的共識，留人更是很多管理者頭疼的事情。據某外資保險公司北分營銷部業務總監透露：“目前雖然在團隊中營銷員不少，但很多是虛的，他們大多是以前的老業務員，仍有續期保費的傭金可領，但他本人已經不在這里工作了?！?/p>

一方面是業務員的招聘難，另一方面是高管的頻繁變動。據統計，截至4月2日，今年以來62個工作日，保監會涉及合資保險公司的人事批復已達128人次，除兩家再保險公司外，涉及合資40家產壽險公司，幾乎涉及了全部合資產壽險公司。

保險公司人事變動頻繁，與其行業特性有著密切的聯系。據業內人士表示：“通常，金融業比其他行業呈更頻繁的人員變動趨勢。而一年中流動性最大的是第一季度，因為大多數公司都在這個時候發放年終獎金，員工們通常會等拿到獎金再跳槽。”此外，更為關鍵的原因是，合資保險公司市場份額不斷下降，這是導致人事變動、尤其是管理層變動的重要原因。

保費收入下滑

從根本上說，市場份額的下降，壓力變大，是外資險企高管頻繁變動、大舉開展招聘試圖開始“人海戰術”的關鍵因素。

這一點，從研究近幾年合資保險公司的保費數據就不難發現。以壽險為例，2005年到2010年，外資、合資等壽險在中國的市場份額從8.9%下滑到5.1%。今年1、2月份，其壽險市場份額跌至3%左右，跌到了歷史低點。

通過表一不難看出，長期依托銀保渠道和電銷渠道的合資險企，在今年前兩月保費收入中，可謂遭遇“滑鐵盧”，同比跌幅50%以上的就達5家。其中，瑞泰人壽跌幅更是高達97.64%，這除了和該公司產品策略有關外，無疑渠道之殤成為其保費增長的絆腳石。瑞泰人壽不依靠個人營銷渠道，而主要依托銀保渠道和電銷渠道，而受銀保新規等政策的影響，其保費收入大幅下滑也在情理之中。

從表二中，除新光海航基數小，增長較快外，其它增長快的保險公司大多得益于渠道優勢，尤其以匯豐人壽、招商信諾、金盛保險這三家保險公司為典型代表，其增幅分別高達208.53%、137.87%和109.07%，可以說是銀保新規下的最大受益者。

渠道之困待解

記者登陸瑞泰人壽網站發現，2月份開始，該公司發布了多條招聘信息。其中，總公司及廣東、上海、深圳、浙江等分公司都在招聘銀保渠顧問，而深圳分公司更是著手大批招聘電話營銷人員，以圖挽回市場。

與瑞泰人壽形成鮮明對比的是，同樣依托電話行銷和銀行保險的招商信諾，則在今年前兩月保費收入實現高達137.87%的增長。記者發現，4月下旬，該公司也大舉招聘電話營銷專員和銀保渠道客戶經理，此外，中航三星等公司也進行大舉招聘，搶占并穩固市場之心路人皆知。

此外，其它多家合資險企也在網站上發布了銀保、個人、電話等渠道的營銷員，大舉招聘、挽回市場已成為很多合資險企無奈的選擇。因此，不認同公司發展模式的調整，也成為很多高管主動離職的原因。據某合資壽險公司分公司運營總監透露，“作為一家外資壽險公司，迫于市場壓力，走粗放式發展模式，大肆招聘保險營銷員，利用賬外費用拓銀保，之前注重價值成長的發展模式都丟掉了，再干下去還有什么意思？”

保費收入下滑，“渠道危機”襲來，而人才招聘難、留人更難，面對諸多問題，合資險企之出路又在何方？保監會日前向全社會公開征求意見，允許保險公司委托依法設立的非保險類金融機構代理銷售保險產品并提供相關服務，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等，而不僅僅限于銀行網點。如此看來，除銀行之外，積極尋求券商、基金、信托等金融機構的合作或將成為合資險企的新選擇。

同時，設立專屬的保險銷售公司，如此前保監會相繼批準的華泰財險、信泰人壽、紫金財險三家保險公司，一旦試點成功，這種銷售模式也將成為眾多保險公司的突圍之路。如此以來，筆者不禁遙想，今后會否出現不僅銷售保險，還包括基金、集合理財、銀行理財、信托產品等等綜合性的金融產品專屬銷售公司，這或將成為未來金融行業混業經營、交叉銷售的新亮點！