合資險(xiǎn)企突圍:敢問(wèn)路在何方?

受銀保新規(guī)及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新規(guī)等政策的影響，今年前兩月合資保險(xiǎn)公司保費(fèi)占比再度下滑，與去年同期相比，多家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模遭遇“滑鐵盧”。在這一背景下，多家合資險(xiǎn)企掀起了新一輪“人海戰(zhàn)術(shù)”，在市場(chǎng)上進(jìn)行大舉招聘，以圖挽回市場(chǎng)。

合資險(xiǎn)企突圍之路在何方？日前保監(jiān)會(huì)向社會(huì)征求意見(jiàn)，允許保險(xiǎn)公司委托依法設(shè)立的非保險(xiǎn)類(lèi)金融機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等。眾多掀起翹首以盼的渠道難題已迎來(lái)曙光，與此同時(shí)，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司也開(kāi)始試點(diǎn)，合資險(xiǎn)企能否趁此政策東風(fēng)，迎來(lái)發(fā)展的美好時(shí)光，值得拭目以待。

人才缺失嚴(yán)重

春節(jié)過(guò)后，記者從一忙于找工作朋友處獲悉，他自從在人才網(wǎng)站上更新簡(jiǎn)歷后，便不斷地收到面試通知，無(wú)論是郵件通知、短信通知，還是電話(huà)通知，不少招聘是某大型國(guó)企下屬子公司或某中外合資公司，當(dāng)他按照通知所說(shuō)的公司名稱(chēng)在網(wǎng)上搜索時(shí)，才發(fā)現(xiàn)是保險(xiǎn)公司。直呼險(xiǎn)些上當(dāng)！

日前，記者按其說(shuō)法更新了之前掛在人才網(wǎng)站上的簡(jiǎn)歷，不久后也收到類(lèi)似面試通知：某某大型國(guó)企和某某（歐洲）集團(tuán)合資的某某北分公司特邀請(qǐng)您明天下午2點(diǎn)到東直門(mén)某某大廈參加總監(jiān)辦的面試，聯(lián)系方式等等，整個(gè)短信內(nèi)容不提“保險(xiǎn)”二字。記者按照短信中的電話(huà)號(hào)碼打過(guò)去咨詢(xún)，說(shuō)到并未向其投遞簡(jiǎn)歷時(shí)，對(duì)方表示是在網(wǎng)站上看到簡(jiǎn)歷，但問(wèn)及所要面試的崗位，對(duì)方則閃爍其詞，聲稱(chēng)是總監(jiān)辦面試。

據(jù)了解，很多求職者大多有過(guò)被保險(xiǎn)公司“忽悠”的經(jīng)歷，就連一些在保險(xiǎn)行業(yè)從事多年的營(yíng)銷(xiāo)員，也聲稱(chēng)當(dāng)初被“忽悠”進(jìn)來(lái)。保險(xiǎn)公司招聘難已成為行業(yè)的共識(shí)，留人更是很多管理者頭疼的事情。據(jù)某外資保險(xiǎn)公司北分營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)總監(jiān)透露：“目前雖然在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)銷(xiāo)員不少，但很多是虛的，他們大多是以前的老業(yè)務(wù)員，仍有續(xù)期保費(fèi)的傭金可領(lǐng)，但他本人已經(jīng)不在這里工作了。”

一方面是業(yè)務(wù)員的招聘難，另一方面是高管的頻繁變動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至4月2日，今年以來(lái)62個(gè)工作日，保監(jiān)會(huì)涉及合資保險(xiǎn)公司的人事批復(fù)已達(dá)128人次，除兩家再保險(xiǎn)公司外，涉及合資40家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司，幾乎涉及了全部合資產(chǎn)壽險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)公司人事變動(dòng)頻繁，與其行業(yè)特性有著密切的聯(lián)系。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示：“通常，金融業(yè)比其他行業(yè)呈更頻繁的人員變動(dòng)趨勢(shì)。而一年中流動(dòng)性最大的是第一季度，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司都在這個(gè)時(shí)候發(fā)放年終獎(jiǎng)金，員工們通常會(huì)等拿到獎(jiǎng)金再跳槽。”此外，更為關(guān)鍵的原因是，合資保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額不斷下降，這是導(dǎo)致人事變動(dòng)、尤其是管理層變動(dòng)的重要原因。

保費(fèi)收入下滑

從根本上說(shuō)，市場(chǎng)份額的下降，壓力變大，是外資險(xiǎn)企高管頻繁變動(dòng)、大舉開(kāi)展招聘試圖開(kāi)始“人海戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)鍵因素。

這一點(diǎn)，從研究近幾年合資保險(xiǎn)公司的保費(fèi)數(shù)據(jù)就不難發(fā)現(xiàn)。以壽險(xiǎn)為例，2005年到2010年，外資、合資等壽險(xiǎn)在中國(guó)的市場(chǎng)份額從8.9%下滑到5.1%。今年1、2月份，其壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額跌至3%左右，跌到了歷史低點(diǎn)。

通過(guò)表一不難看出，長(zhǎng)期依托銀保渠道和電銷(xiāo)渠道的合資險(xiǎn)企，在今年前兩月保費(fèi)收入中，可謂遭遇“滑鐵盧”，同比跌幅50%以上的就達(dá)5家。其中，瑞泰人壽跌幅更是高達(dá)97.64%，這除了和該公司產(chǎn)品策略有關(guān)外，無(wú)疑渠道之殤成為其保費(fèi)增長(zhǎng)的絆腳石。瑞泰人壽不依靠個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道，而主要依托銀保渠道和電銷(xiāo)渠道，而受銀保新規(guī)等政策的影響，其保費(fèi)收入大幅下滑也在情理之中。

從表二中，除新光海航基數(shù)小，增長(zhǎng)較快外，其它增長(zhǎng)快的保險(xiǎn)公司大多得益于渠道優(yōu)勢(shì)，尤其以匯豐人壽、招商信諾、金盛保險(xiǎn)這三家保險(xiǎn)公司為典型代表，其增幅分別高達(dá)208.53%、137.87%和109.07%，可以說(shuō)是銀保新規(guī)下的最大受益者。

渠道之困待解

記者登陸瑞泰人壽網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，2月份開(kāi)始，該公司發(fā)布了多條招聘信息。其中，總公司及廣東、上海、深圳、浙江等分公司都在招聘銀保渠顧問(wèn)，而深圳分公司更是著手大批招聘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，以圖挽回市場(chǎng)。

與瑞泰人壽形成鮮明對(duì)比的是，同樣依托電話(huà)行銷(xiāo)和銀行保險(xiǎn)的招商信諾，則在今年前兩月保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)高達(dá)137.87%的增長(zhǎng)。記者發(fā)現(xiàn)，4月下旬，該公司也大舉招聘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員和銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理，此外，中航三星等公司也進(jìn)行大舉招聘，搶占并穩(wěn)固市場(chǎng)之心路人皆知。

此外，其它多家合資險(xiǎn)企也在網(wǎng)站上發(fā)布了銀保、個(gè)人、電話(huà)等渠道的營(yíng)銷(xiāo)員，大舉招聘、挽回市場(chǎng)已成為很多合資險(xiǎn)企無(wú)奈的選擇。因此，不認(rèn)同公司發(fā)展模式的調(diào)整，也成為很多高管主動(dòng)離職的原因。據(jù)某合資壽險(xiǎn)公司分公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)透露，“作為一家外資壽險(xiǎn)公司，迫于市場(chǎng)壓力，走粗放式發(fā)展模式，大肆招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，利用賬外費(fèi)用拓銀保，之前注重價(jià)值成長(zhǎng)的發(fā)展模式都丟掉了，再干下去還有什么意思？”

保費(fèi)收入下滑，“渠道危機(jī)”襲來(lái)，而人才招聘難、留人更難，面對(duì)諸多問(wèn)題，合資險(xiǎn)企之出路又在何方？保監(jiān)會(huì)日前向全社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)，允許保險(xiǎn)公司委托依法設(shè)立的非保險(xiǎn)類(lèi)金融機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等，而不僅僅限于銀行網(wǎng)點(diǎn)。如此看來(lái)，除銀行之外，積極尋求券商、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)的合作或?qū)⒊蔀楹腺Y險(xiǎn)企的新選擇。

同時(shí)，設(shè)立專(zhuān)屬的保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，如此前保監(jiān)會(huì)相繼批準(zhǔn)的華泰財(cái)險(xiǎn)、信泰人壽、紫金財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司，一旦試點(diǎn)成功，這種銷(xiāo)售模式也將成為眾多保險(xiǎn)公司的突圍之路。如此以來(lái)，筆者不禁遙想，今后會(huì)否出現(xiàn)不僅銷(xiāo)售保險(xiǎn)，還包括基金、集合理財(cái)、銀行理財(cái)、信托產(chǎn)品等等綜合性的金融產(chǎn)品專(zhuān)屬銷(xiāo)售公司，這或?qū)⒊蔀槲磥?lái)金融行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)、交叉銷(xiāo)售的新亮點(diǎn)！