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1 競爭性廣告、促銷真有必要嗎

當競爭對手發起攻擊性廣告，進行價格促銷時，怎么辦?美國西北大學商學院教授Vincent R.Nijs與其研究合作伙伴所做的一項為期4年覆蓋400個消費品類的定量研究表明，應對市場攻擊，大多數企業都是比較消極被動的，不做任何反應在企業中比較常見。這不失為明智務實之選。從列入觀察的品牌來看，沒有做出回應的企業從銷售量最大化的角度看是比較合適的。那些做出回應的企業，以價格促銷方式回擊對手的企業中，37％沒有任何效果。而以廣告回擊對手的企業中，沒有效果的百分比更超過76％。

那些做出反應的企業，更愿意采取同樣的營銷手段進行回擊。也就是說，當競爭對手發起價格促銷戰、廣告戰時，做出回應的企業會以牙還牙，以同樣的方式進行反擊。所有這些回應都是短期的，不會對企業的長期市場推廣策略與計劃構成太大影響。

研究還發現，當攻擊行為很猛烈、市場防衛者實力很強大、市場集中度低、游移消費者占比較高時，以牙還牙的回應強度會很高。在沖動性消費占比較高的市場，回擊首選價格促銷方式，而在廣告投放強度低的行業、耐用消費品和成長性行業，采取廣告回擊競爭對手的比例較低。

2 “限量購買”效應

在商超，你不會對“每位顧客限購3瓶特價蘇打水”的招貼廣告感到陌生，同樣，你會看到有人的購物車里塞滿了夠部隊一個排喝的蘇打水。成千上萬的消費者很難抵御限量購買的誘惑，一些商家允許顧客在某個特定時間內購買特價商品，另一些商家則會利用“限量購買”效應，誘惑消費者購買超過其實際需求量的商品。美國《消費者研究雜志》最近刊發的一項研究成果表明，“限量購買”能刺激消費者購買超過其平常購買量2倍以上的商品。

為何這種營銷小花招會屢試不爽呢?美國圣安東尼奧德克薩斯大學市場營銷學教授L.T.Shrum認為，這應歸因于“錨定與調整”法則(人在信息量不足的情況下，常常會利用某個參照點和錨來降低模糊性，然后再做適當調整作出決策)。當消費者看到“特價商品限量購買”的招貼，會覺得最大限量便是他們應該購買的最優數量，即使他們實際并不需要這么多。

“限量購買”說明商品很受歡迎，然而供應不足，這讓消費者的占有欲望大增。“限量購買”至少有三個方面的營銷功效：刺激購物欲望與興趣、能保證每個消費者都有機會購買到、確保沒人將所謂“暢銷產品”全部拿下，然后到淘寶之類的網站去轉手銷售。

3 社會化閱讀

在越演越烈的數字化浪潮中，信息通信技術以及智能篩選技術將幫助人們更加容易獲取自己最想要的內容，而基于書的“出版”終將被基于人的“閱讀”取代。從“有什么讀什么”到“我讀我所要”的轉變，閱讀更有效率，更有價值，更具社交性，在內容的傳播中產生更多的價值，這種變革將閱讀真正回歸到讀者，而不僅僅是書本或作者本身。

例如，Kindle社區對讀者的書簽和批注等進行的分享，Flipboard直接關聯Twitter／Google Reader帳戶，并根據你的“社交圖譜”獲取你關注的個性化內容等。這種以讀者為核心，強調分享、互動、傳播和社交的全新閱讀模式，即為“社會化閱讀”，它更加注重人，注重閱讀的社交(關系)，倡導UGC、共同傳播和共同盈利，在多方位的互動基礎上，實現閱讀價值的無限放大。隨著時間的推移，內容獲取個性化、內容推送智能化、內容分享社交化的閱讀正在逐步取代以個人閱讀為中心的傳統閱讀方式。社會化閱讀在顛覆閱讀的同時，也在顛覆媒體，更在顛覆你我的生活方式。