中小企業怎樣轉型電子商務營銷

據2011年初發布的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，2010年，中國的電子商務實現了高速的發展，全年電子商務市場交易額達4.5萬億，同比增長22％。其中，B2B電子商務交易額達到3.8萬億，網上零售市場交易規模達5131億元。

隨著電子商務的迅猛發展，越來越多的傳統企業認識到電子商務的發展已是一股不可逆轉的潮流，而且，對于中國的中小企業來講，電子商務能給他們帶來許多新的機遇，電子商務亦可以解決企業面臨的許多問題和困難。

可是，長期致力于傳統營銷的傳統企業要發展電子商務，無論從技術、人力、物力來說都是一個絕對的挑戰，那么傳統企業該如何進行轉型，在涉足電子商務中又將面臨哪些問題呢?《廣告主》雜志記者通過采訪長期致力于服務傳統企業轉型電子商務的專業平臺——中企動力、四海商舟、五洲在線，為大家一同探討傳統企業轉型電子商務的奧秘。

四海商舟：中國企業在學習中贏回定價權

在談及傳統企業該如何轉型發展電子商務時，四海商舟副總裁單亮向記者脫口而出：“加強學習!”接著他進一步解釋道：“傳統企業發展電子商務，尤其是外貿電子商務，很可能會在銷售、市場、技術及安全等一系列問題上面臨著前所未有的新挑戰。而在外貿電子商務巨大利潤驅使下，一些依靠原有經驗而盲目做出的判斷，往往會葬送很多本來前景良好的產品與創意。由此可見，傳統企業若想進軍電子商務，除了需要尋找一家靠譜的專業合作伙伴啟身企業高層必須也要給九愿意接受電子商務專業知識的洗禮。”

通過進一步采訪，記者了解到，近年來，隨著電子商務市場的井噴，四海商舟將不僅致力為幫助傳統B2B及B2C企業扎根海外提供一整套營銷解決方案，而且還專門面向傳統企業提供電子商務專業培訓服務。不僅如此，四海商舟旗下還有一所專門致力于電子商務人才培訓的商舟學院，針對學生進行全仿真電子商務實戰教學演練。目前，一期的商舟學院學生畢業典禮上，80多名擁有實戰經驗的高級電商人才走向了社會，走向了廣大有志于開拓外貿市場的傳統企業。

在談及四海商舟為傳統企業轉型電子商務提供的平臺服務時，單亮向《廣告主》記者介紹說，“我們向客戶提供的是一套完整的海外營銷方案，包括前期的海外市場分析，中期的網站服務器等基礎平臺架設、SEO、SNS、SEM、WOM等多樣化的網絡推廣服務以及后期的法律咨詢服務。而針對那些預算有限的傳統B2B企業，我們又有深受市場好評的環球出口以B2B電子商務作為主打，避免了中小企業在使用傳統B2B平臺所遭遇的市場擠壓，充分提高了中小企業的產品價值及銷售利潤。我們的目的就是幫助這些有進取心的外向型企業扎根海外市場，建立海外品牌，幫助中國企業奪回定價權。借用郎咸平教授產業鏈6+1的概念來說，我們想幫助處于產業鏈最低端的中國制造企業爭取在整條產業鏈里面最有價值、能夠創造出最多盈余的其他六個環節扎根。可以說，我們與有志于海外市場的傳統企業的目標是一致的，相信這也是投資方IDG集團熊曉鴿先生給予我們信心的源動力。”

中企動力：涉足需謹慎

在談到傳統中小企業如何涉足電子商務時，中企動力業務副總經理路巖跟《廣告主》記者說：“電子商務看起來是一塊大肥肉，而且是低門檻入市，因而中小企業都是躍躍欲試，但殊不知這也是一個死亡率很高的行業，很可能一夜之間便會灰飛煙滅。”

路巖繼續說道：“很多中小企業誤以為電子商務就是網上賣點東西，多一個渠道而已。其實不然，涉足電商，傳統企業就面臨營銷模式的轉變，既要發展好網絡營銷、品牌推廣傳統渠道的倉儲、物流等后臺服務也都得跟上，這就意味著整個機構的重新組合。而今，中小企業尚難以獨立應付這一切突變，所以，中小型企業若想成功轉型電子商務，最安全、保險的方法便是尋找中企動力這樣的專業服務公司代理過渡期電子商務營銷。”

也許正如路巖所說，如今的傳統企業在轉型電商中，缺乏的不是熱情，而是理性的思考。當問及中企動力在幫助傳統企業轉型電子商務中所能提供的特色服務時，路巖露出了特別自豪的神色。原來，中企動力長期致力于幫助傳統中小企業實現信息化運營，如何為企業提供最貼切實用的電子商務信息化服務，中企動力有著十足的經驗和話語權。“中企動力從‘本地化服務+信息化運營’出發，為用戶提供基于云平臺的，以數商z+、z郵局等產品為基礎的，涵蓋域名、可信網站、關鍵詞推廣等各方面，集硬件、軟件、網絡基礎設施、數據中心為一體的應用導向性的服務平臺，為企業提供穩定安全，容易被搜索引擎發現，可以對網絡推廣進行綜合分析的安全、穩定、高效的一站式信息化整體解決方案、系統的電子商務構建規劃，最大限度地保證客戶網站的實用性和運營的穩定和安全，幫助企業實現電子商務應用。到目前為止，中企動力已成功為30余萬家企業提供全方位、多層面的信息化解決方案。”路巖說。

五洲在線：路障集中在“團隊+銷售+推廣”

在談及傳統企業進軍電子商務的最大障礙時，五洲在線商拓部總監張顏榮告訴記者：“傳統企業在轉型電子商務的過程中，面臨的團隊重組、商品銷售、品牌推廣等方面的問題將成為傳統企業順利轉型電商的最大絆腳石。”

由此可見，精準的服務團隊、持續不斷的線上品牌推廣及后臺服務，對于那些想進軍電子商務的傳統企業來說都是不可或缺的，而五洲在線在這些方面剛好擁有超然的優勢：其一，有來自Oracle、當當等電子商務領域的系統開發精英團隊，自主研發適合電子商務BTC模式的wms(倉儲系統)，scm(供應鏈系統)服務模式的系統服務；其二，公司擁有多個大型立體倉庫，北京倉、廣州倉、江蘇倉、上海倉全面支持條碼、ERP系統管理，從而能輕松應對多客戶、大業務量的訂單管理需求；其三，針對品牌商業務流程，提供專業的客服團隊，為品牌商提供專業系統、倉儲咨詢服務。

渠道沖突的制勝法寶

文 劉徽

對于傳統企業進入電商所帶來的與傳統渠道沖突的問題，劉徽alex分析了很多家電子商務企業，有自己的一些看法：

1 價格穩定。很多人之所以選擇在網上購買產品，最主要的問題就是其在價格上的優勢，因此對于很多在傳統渠道商寄予重托的企業來說，首先就是要維護傳統渠道的利益，維持網上價格的穩定性，盡量讓線上營銷對線下產生很大的沖擊力度；

2 線下參與。對于一些稍微有實力的中小企業，完全可以實行“線上訂購，線下參與”的模式，一方面可以在擴大市場規模的同時將利益讓給傳統的渠道，另外一方面也解決了物流配送和退貨維護等方面的問題，對企業和對經銷商都是有利。

3 鼓勵渠道商開辟電子商務市場。現在稍微有點影響力的渠道商都有自己的電子商務平臺，如國美、蘇寧、銀泰等等，對于企業來說涉足電子商務怕引起和渠道商之間的沖突，那么企業完全可以鼓勵渠道商開辟網絡市場，劉徽alex相信，設置電子商務也是渠道商和經銷商所迫切考慮的問題。

4 設置淘品牌，傳統企業涉足電商是怕對傳統渠道銷售產生很大的影響，那么企業完全可以另外設立一個新的品牌出來，它只在網絡上銷售，是真正意義上的淘品牌，這樣就會減少對線下產品的沖擊。

5 盡量不要大肆宣傳。如果你的企業還是將渠道重心寄托在傳統渠道，對電子商務只是一個嘗試的話，那你就必須保持低調，盡量不做更多的宣傳，默默地開店，默默地賺錢就可以了。

(作者系營銷戰略專家，網絡營銷策劃師。在競爭戰略、營銷管理、網絡營銷領域有著豐富的實戰經驗。)