強勢\\快打\\嚴要求:深度分銷三要訣

深度分銷就是區域滾動式銷售，通過提升渠道、市場、品牌，掌控終端，滾動式培育和開發市場，贏得市場綜合優勢，沖擊區域第一品牌的策略。深度分銷需要全員努力，是個艱辛的過程，其成功與否，團隊的執行力尤為重要。

中小品牌如果只利用渠道優勢鋪市，而沒有后續促銷、宣傳，維護、改進等一連串措施，很可能是盲目深度分銷，反而造成渠道的不動銷，甚至會在當地將品牌做死。這里，筆者談到的深度分銷，是針對行業的當地前3名，或是有著強大的媒體廣告攻勢和一系列終端推廣的新生品牌，在搶占終端時的技巧與要點。

韓總是某一線品牌飲料的區域經銷商，在當地市場具有強勢地位和客情關系。韓總曾接了一個國外大品牌的食品，該品牌在國外名氣很大，在中國的知名度偏低，但是各大衛視已經進行強勢廣告轟炸，加上口感不錯，韓總堅信該品牌會有長足發展，于是毅然接手，并在產品到貨后用一周時間，將該產品的6個品項全部鋪到自己的飲料銷售網點。然而，一個月內，產品動銷率很低，又過了一個月，還是如此。市場的不動銷讓終端老板很難二次進貨，也沒有了信心。最終該產品不溫不火，一直沒有多少起色。

韓總的這個情況不足為怪。品牌不是不能夠強勢鋪市，但是需要基本的調研和重點渠道的選擇，有重點地分擔品項數量和構建渠道類別，同時需要很多跟進工作，例如買贈、賣場免費試吃、贈品拉動、重點門店的調研、優勢產品的選擇、鋪市品項結構的調整，及時的終端專門人員拜訪等。所以，并不是產品完成鋪市就大功告成。鋪市只是深度分銷的第一步，深度分銷需要深度跟進才可能暢銷。

強勢分銷：全員出動，不奪終端誓不歸

深度分銷需要有一鼓作氣的強勢團隊去執行，也就是需要強大的執行力和工作效率。在進行深度分銷前，要召開全員動員大會，明確深度分銷的計劃和作戰準備，強調分銷過程中的執行力要求和全員概念。每個人都是深度分銷中的一員，都要有必勝的信念和沖刺第一品牌的信心和斗志。市場的排名前三，數字相差只有1，但市場份額卻會相差甚遠，甚至第一名是第二名的2倍以上都有可能。所以，強勢品牌必須有爭第一的決心，有不拿終端誓不歸的勇氣。只有第一，才能保住市場地位和優勢，第二、第三都是危險的。進行全員動員會和提出要求，對相關責任人在實際工作中出現的執行力打折或是很難開展工作的，進行調整甚至解聘。深度分銷需要的是鐵軍，而不是軟兵。團隊建設和培訓是深度分銷的第一步。

快打：網點分級，全面定位，為了目標向前沖

做深度分銷要進行充分的準備。首先，對終端銷售網點大普查，進行銷售網點的調研，將所在城市的每一個銷售網點進行分類，如KA、A、B、c、D、便利店，特通等，并按照街道、鄉鎮，進行路線分類和總體匯總，普查出網點總數和各個路線區域的分布情況。這樣做是為了方便業務人員制訂網點拜訪線路圖，同時也更熟悉自己的網點。然后，進行人員定崗和培訓，主管進行協同拜訪，檢查網點的鋪市率和拜訪率，進行跟進和協調，盡可能做到強勢鋪市率超越競品的網點數量，尤其是重點門店的數量。建立網點普查表、追蹤表、拜訪表，拜訪卡等工具表，進行網點鋪市的跟蹤和加強，最終完成渠道的鋪市。提出標準，讓業務員把深度分銷的核心內容掛在嘴邊，記在心中，落實在行動中。這樣，網點越做越多，渠道越做越深，品項越做越全，市場越做越強，鋪市越做越密集，陳列越做越生動，維護越做越周到，促銷越做越有效，客情越做越友好。

嚴要求：維護升級，強化形象，提升服務質量，兩手抓兩手都要硬

客戶資料卡、客戶拜訪卡的有效運用，也是檢查業務人員銷售跟進的資料。終端鋪市是深度分銷的基礎，真正的分銷戰役才剛剛拉開序幕，終端業務人員對終端形象提升和服務質量才是終端動銷的杠桿，是啟動銷售，增加銷量的武器。終端業務人員需要對終端進行陳列的搶占，也就是爭第一陳列位置，增加陳列牌面，有比主競品“多1瓶”的超越意識。有價格標識的明示，特價產品爆炸貼、異形標識的顯著體現。選擇和門店區域特點相匹配的產品和數量，做到先有重點產品銷售穩住門店銷售，再推進到產品起量，忌諱產品無重點，盲目鋪貨。門店的海報、POP，店招形象等生動化工具都要進行利用和強化，讓消費者產生沖動購買。當然，與終端門店老板的客情關系尤為重要，不要以為自己是強勢品牌而無視終端店主的感受，要勤于溝通，聽取意見，解決問題，不說假話，承諾可以做到的事情，建立良好的客情關系。好的客情可以讓終端老板成為品牌的義務推廣員和宣傳員，正面信息和產品走向通過“經驗豐富”的老板傳遞給消費者，甚至改變一些頑固消費者的理念，推動我品增加更多的消費群體和銷售機會。相反，如果客情出現問題，產品可能做了很多生動化和形象建設，會在老板冷漠的推介和無視下“白費功夫”。所以，業務人員要和老板多溝通，做實事，感動客戶，達到動銷最大化的效果。