海南省保險專業中介機構發展狀況\\存在問題和監管建議

摘要：近年來，保險專業中介機構對海南省保險業發展的推動作用和服務經濟社會的能力逐步顯現，主體迅速壯大，業務穩步提高，盈利能力顯著增強。但保險專業中介機構在發展過程中還存在一些問題：一是業務量小，與保險公司合作上沒有話語權，生存環境差；二是機構實力弱，人員少，管理粗放，盈利能力偏低；三是專業人才匱乏，專業化水平不高；四是依法合規意識比較薄弱。本文分析了保險專業中介機構存在這些問題的外部原因和自身原因，并提出了促進海南保險專業中介機構健康發展的思路。

關鍵詞：保險專業中介機構；發展狀況；原因；思考

中圖分類號：F840.31 文獻標識碼：Ａ 文章編號:１００３－９０３１(２０11)02－００57－０4DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.14

近年來，海南省保險專業中介機構整體發展迅速，專業代理、經紀機構逐漸成為保險市場最具活力的銷售渠道之一，保險公估機構在保險查勘理賠方面也發揮了重要作用。保險專業中介機構對海南省保險業發展的推動作用和服務經濟社會的能力逐步顯現。隨著保險業站在新起點、處于新階段，保險專業中介作為保險市場不可缺少的重要組成部分，地位將越來越突出，作用也將越來越重要。

一、海南省保險專業中介機構發展現狀

（一）總體情況

截至2010年9月末，海南省共有保險專業中介法人機構20家和分支機構20家。其中，保險專業代理法人機構15家和分支機構8家，保險經紀法人機構3家和分支機構8家，保險公估法人機構2家和分支機構4家。

2010年1月至9月，海南省保險公司共實現原保險保費收入371164.72萬元，全省通過保險中介渠道實現的保費收入317952.19萬元，占全省總保費收入的85.66%。2010年1月至9月，專業中介機構累計代理保費收入16351.93萬元，占全省總保費的4.40%，占中介渠道保費收入的5.14%（見表1）。

（二）海南省保險專業中介機構發展的主要特點

一是主體迅速壯大。從2005年的14家機構發展至目前的40家機構，機構數翻了兩番。二是業務穩步提高。2005年專業代理機構和經紀機構實現代理保費收入15001.91萬元；2009年代理的保費收入增長至19768.86萬元，業務增長了31.78%。三是盈利能力顯著增強。2005年，保險專業中介機構實現利潤23.02萬元；2009年利潤增長至448.21萬元，利潤增長了1847%。保險專業中介機構在發展過程中呈現了一些特點。

1．發展速度滯后于其它銷售渠道。從2010年三季度的情況看，專業中介機構代理保費收入同比增長5.94%，而兼業代理的同比增長高達95.02%，營銷員40.69%。保險中介渠道實現保費收入同比增長60.04%，全省保費收入同比增長47.62%，專業中介實現保費明顯落后于保險業整體發展速度（見表2）。

2．業務發展出現馬太效應，兩級分化明顯。從2010年三季度的情況看，有的專業中介機構代理保費收入增長非常快，北京聯合保險經紀有限公司海南分公司增長了5167.03%，海南東盛源保險代理有限公司增長了896.67%，海南星利任車行保險代理有限公司增長133.61%；但有的專業中介機構代理保費收入下降的也非常快，宜安（北京）保險經紀有限公司海南分公司下降了99.38%，海口林鵬保險代理有限公司下降了91.55%，海南方安保險代理有限公司下降了85.81%。保險專業中介機構業務規模呈現明顯的兩極分化現象，2010年三季度代理、經紀、公估業務規模最大的前兩家機構分別占總業務規模的48%、90%、86%；67%的業務集中在15%的機構①。

3．險種結構偏向財險，業務結構單一。保險代理機構代理財產險和人身險業務的比例約為95：5，財產險經紀保費和人身險經紀保費的比例約為88：12，財產險和人身險估損金額的比例約為99：1。在具體險種上，專業代理機構主要以機動車輛險為主，占比為69.48%；經紀機構主要以責任保險為主，達到77.16%；公估機構主要以機動車輛查勘定損業務為主，達到96.23%。專業代理機構在壽險市場領域開發力度遠遠不夠，經紀機構咨詢費業務沒有充分開展，公估機構對車險以外的保險標的或者保險事故的評估、勘驗、鑒定、估損理算等業務基本沒有開展起來。

4．市場準入退出渠道通暢。自海南保監局成立以來，共批設了24家專業中介法人機構和25家分支機構，同時也尊重中介機構的意愿批準了6家法人機構和5家分支機構退出市場，退出市場的原因主要集中在經營不善、市場開拓能力差等方面。保險專業中介機構準入、退出市場化機制已初顯作用，充分體現了保險專業中介市場資源優化配置、優勝劣汰的市場活力。

二、海南省保險專業中介機構面臨的主要問題及原因分析

（一）保險專業中介機構存在的主要問題

1．業務量小，與保險公司合作上沒有話語權。2010年三季度，專業中介機構實現的代理保費收入只占到了全省保費收入4.4%，代理保費收入同比增長5.94%②，相對于海南省整個保險市場和快速發展的全省保費收入，保險中介機構發展滯后，已成為制約海南省保險業飛速發展的“瓶頸”。保險專業中介機構在保費渠道競爭上沒有優勢，與保險公司的合作上比較被動，發展環境差。

2．機構實力弱，管理粗放。專業中介機構很多都在生存的邊緣線掙扎，機構把主要精力放在業務競爭上，盡量節約成本，縮減人員，而不是把主要精力放在服務技能和專業水平的提高上，市場調研、客戶分析、內控制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作沒有系統的開展起來，保險專業中介機構法人治理結構不完善，內部管理尚不規范。

3．專業人才匱乏，專業化水平不高。目前大多數中介機構經營業務單一，仍限于傳統的“拉保單”業務，如個人壽險業務和車險業務等小型和標準型業務沒有體現出專業化分工的優勢。海南省保險專業中介機構從業人員持證率偏低，2010年上半年才達到百分之六十幾，而保險營銷員持證率已達到100%。持證率只是對從業人員的基礎要求，保險交易是一項技術性很強的經濟交易行為，包括費率的選擇、險種的搭配都要求從業人員不僅諳熟保險理論知識、保險條款、保險法律法規，還要具備金融、財務等一些經濟基礎知識，甚至相關的法律和工程技術方面的知識。而專業中介機構缺乏對保險中介人才的培養，這在客觀上造成了保險中介人才的匱乏和技術上的相對落后，嚴重制約著保險專業中介機構的發展。

4．依法合規意識比較薄弱，經營行為不規范。保險專業中介機構高管對于保險法律法規和監管政策了解不多，經營中不嚴格執行監管規定，如未設立或使用代收保費專用賬戶、業務臺賬或檔案要素不全、不及時辦理變更手續或許可證延續等。在展業過程也存在一些不規范的行為，如虛開發票協助保險公司套取費用；盲目追求業務開拓，以各種方式降低保費或擴大保險責任范圍；為跨區域展業的保險公司代辦業務，超越保險公司授權范圍經營；給予投保人、保險人支付額外利益；虛列成本，利潤不實等。

（二）原因分析

1．外部環境

（1）保險專業中介機構起步晚、基礎差。保險公司自1980年恢復國內保險業務，到現在已有30年的發展時間；而我國第一家專業中介機構批設于1999年，至今僅有10年的發展時間，遠不足保險公司發展的時間長。而且整個市場環境中，保險專業中介機構業務只占據了市場業務的很小部分，不能引起相關部門的重視，自律組織發展也非常緩慢，發展的環境比較差。

（2）保險專業中介機構與保險公司之間分工不明確。一是保險公司業務大而全，承攬了所有的經營環節，極大地擠壓了保險專業中介機構的生存空間；二是保險公司以保費規模作為主要考核指標，過于看重保費收入，不以利潤為導向，以占領市場為目的，忽視質量、效益，經營決策不盡理性。這不僅使保險公司經營成本高、賠付率低、抗風險能力差，更多的是使得保險公司與保險專業中介機構之間為了爭搶客戶加大經營成本，惡性競爭可能會加大市場主體違規經營的可能性；三是盡管保險公司與保險專業中介機構合作，但并沒有把保險專業中介機構提升到平等合作的合作伙伴地位，追求短期利益，一些保險公司出于控制業務的需要，千方百計地將中介業務做成自有業務，排斥保險專業中介機構，保險公司和保險專業中介機構之間沒有建立共贏和諧的良好合作關系。

（3）國民和保險公司的保險中介意識有待提高。一是國民對于保險的意識較為淡薄，在觀念上習慣于養兒防老，采用風險自留的方式，仍然對財政存在依賴，加上一些保險機構在經營上尚欠規范，外加有些輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任和不了解；而且保險是社會生產力發展到一定階段的產物，并隨著生產力的發展而發展，由于居民收入有限，相對減少了保險需求。國民保險觀念不強，更談不上保險中介意識。二是保險公司市場化的經營機制和法人治理結構還在形成過程之中，保險公司對保險專業中介機構作用的認識還有待提高。

（4）政策環境亟待完善。一是專業中介機構無法享受類似新成立的服務業和金融業的稅收優惠政策，要求處于投入期虧損狀態的保險中介機構也要繳納所得稅；征收營業稅時，沒有扣除機構代收轉付給非雇傭關系業務人員的傭金或手續費支出，重復征稅；將專業介機構的從業人員與保險公司的營銷員區別對待，無法享受保險營銷員收入的扣稅政策。二是產品開發障礙，保險專業中介不能直接報備條款，導致部分機構根據客戶需要設計的保險產品無法獲得市場的認可，最終影響到中介機構創新能力的提升和專業化服務的體現。三是經紀機構傭金支付實際業務操作中是通過保險公司渠道收取，但經紀機構又是站在投保人利益考慮的，容易讓投保人對經紀機構產生不信任的危機，擔心保險經紀機構和保險公司合謀，損害客戶利益。

2．保險中介機構自身原因

（1）市場定位模糊，沒有成熟的發展戰略規劃。保險專業中介機構發展的時間不長，經驗累積不足，沒有形成成熟的發展戰略和市場定位，機構究竟向大而全的方向發展，還是走專而精的路子，沒有一個清晰的概念，需要一個認知的過程。正是由于市場定位模糊、發展戰略不明確，導致大多數機構對于業務發展大都采用“拿來主義”，不論什么業務先“拿來”再說，因而在業務結構上大多雷同，沒有形成差異化競爭優勢。而且機構在發展中由于要考慮生存問題，重展業、輕管理，重傭金、輕服務的現象較為嚴重，導致市場和機構本身的惡性循環，一旦業務來源丟失將面臨倒閉。

（2）準入門檻過低，經營行為短視。保險專業中介機構進入市場設置的門檻遠低于保險公司。在保險專業中介機構三個監管規定下發之前，設立保險代理機構注冊資本最低限額為50萬元；設立保險經紀機構注冊資本最低限額為500萬元；設立保險公估機構注冊資本最低限額為200萬元；設立保險公司，注冊資本最低限額為2億元。由于進入市場的門檻特別是代理機構的門檻較低，很多機構采取小作坊式的保本經營模式，資本實力較弱，后續發展缺乏資金支持，難以形成發展的良性循環。而且由于準入門檻較低，大多數機構抱著嘗試心理開設公司；由于缺乏機構戰略投資者，中介機構大多投機逐利意識較強，缺乏長遠發展規劃，短期行為比較嚴重，導致發展后勁不足。

三、促進海南省保險專業中介機構健康發展的思考

（一）解放思想，明確目標

目前，專業中介機構相對于其他銷售渠道而言，發展速度慢，但其自身一直在發展。保險專業中介機構作為保險市場的重要組成部分在不斷地發展壯大，并取得了顯著的成績。行業發展總是有一個過程，在80年代前，保險剛剛起步時業務量可能還不如一家中介機構，但現階段保險發展如此快速是當初始料不及的。所以行業要發展，首先要解放思想，轉化觀念。

保險作為新生事物和朝陽產業，在我國國民經濟和社會生活中將發揮越來越大的作用及影響，并具有巨大的發展潛力與上升空間。保險專業中介機構的價值在于深化保險市場分工，提供專業化服務，提高保險市場配置資源的效率。目前保險業健康發展的態勢沒有變，保險行業內部分工深化的趨勢沒有變，保險業對專業中介機構的潛在需求沒有變。專業中介機構由于有固定的辦公場所和一定的資本金要求，受工商、稅務等部門的約束，相對其他保險中介更加規范，違規成本也較高，便于監管，保險專業中介機構應成為中國保險中介市場發展的主要方向。中國保險監督管理委員會下發的《關于保險中介市場發展的若干意見》，明確了當前及今后一個時期我國保險中介市場發展的總體目標是：構建一個市場體系完善、服務誠信規范、核心競爭力強和具有可持續發展能力的保險中介市場[1]。雖然現有保險專業中介機構離這個目標還有很大差距，但發展方向已非常明確。所以需要專業中介機構提振信心，迎接挑戰，通過專業能力的打造，改善行業形象和抗風險能力，促進整個行業競爭能力和盈利能力的提升。

（二）細分市場，明確定位，做好規劃

目前，海南省保險專業中介機構大致分為三種類型：一是集團化經營的機構，在全國開設多家分支機構，比如大童代理、長城經紀、江泰經紀等；二是注冊資本比較大的（超過3000萬以上的），或者機構有雄厚的股東背景的，比如通匯代理、海汽代理等；三是注冊資本小、股東由自然人股東構成的機構，比如很多代理機構和公估機構[2]。之所以將機構進行劃分，是因為機構經營管理水平的高低與其資本實力的大小成正相關關系并呈現出不同特點。

1.集團化經營機構的市場定位和發展目標

集團化經營的機構的股東一般都有多年的金融及保險經營經驗，對保險中介行業有比較清晰的認識，并在以往的經營過程中積累了一套行之有效的管理制度，對公司起到直接的指導作用。這類機構為數不多，生存已不是企業的問題，如何發展壯大才是企業要考慮的主要問題。《關于保險中介市場發展的若干意見》對這類機構提出了發展方向：支持保險專業中介機構市場化重組與并購，推進保險專業中介機構專業化、集團化發展，培育一批規模大、實力強、有影響力的保險專業中介機構；支持符合條件的保險專業中介機構建立健全全國性服務網絡；鼓勵風險投資在內的各類資本投資保險專業中介機構，支持有條件的保險專業中介機構上市融資；引導保險專業中介機構完善法人治理結構，增強內控能力，提高經營管理水平。這類機構承擔著引導市場走向國際化、專業化、規范化發展的重任；這類機構最主要的是抓住并留住優秀人才，秉持先進和穩健的經營理念，提高專業化程度，形成自身品牌的差異化經營。

2.注冊資本較大的保險中介機構市場定位和發展目標

有股東背景或者資本實力較雄厚的公司，這類公司擁有素質相對較高的高管人員，也具有一定的風險承受能力。這類公司基本上是以股東業務為主，或者是以投入較小的財險業務為主，都有著一定的業務規模，但發展有瓶頸，因為股東業務有限，業務拓展力度有限。對于這類公司可以從以下幾方面入手：一是優化股東業務，提高風險管理能力；二是對現有客戶進行深度開發，逐漸開展壽險業務，不斷滿足對保險的深層次需求，實現一站式服務，成為風險管理專家，與客戶建立更加緊密的合作關系；三是堅持創新，在保險產品、銷售渠道、服務方式和與保險合作方面創新，形成自己獨特的優勢。

3.注冊資本較小的中介機構的市場定位和發展目標

注冊資本小、股東由自然人股東構成的這類機構是目前市場上的主要成員，多以產險業務為主。隨著市場競爭的加劇，許多公司目前經營陷入困境，這類企業要考慮轉型。如果在銷售上和其他渠道相比沒有優勢，就將面臨退出市場的命運。可以考慮在專業和服務上下功夫，與一家或者少數幾家保險公司合作，尤其是與新成立的保險公司分支機構，提高承接保險銷售職能的能力，成為保險公司業務人員管理和銷售的主要平臺。

保險代理機構、保險經紀機構和保險公估機構的業務側重點是不同的，各機構在發展的同時要體現不同的分工。專業代理機構的優勢在于點多面廣，可以在很大程度上代理保險公司提供產品銷售和售后服務，填補保險公司銷售與服務的空白。經紀機構要突出專業化優勢和風險管理功能，努力成為全社會的風險管理顧問，幫助客戶更好地識別、化解和防范風險，對可保風險進行保險保障安排。保險公估機構要努力成為公正專業的保險理賠專家，特別是要將專業作為發展的根本，減少保險服務成本，提升保險服務質量，與保險公司建立長期穩定的合作關系[3]。

（三）在原有業務基礎上，積極拓展壽險業務

目前，除了大童代理外，海南省的專業中介機構險種結構都是偏向財險的，業務結構單一。與財險業務相比，壽險業務對保險中介機構有著許多優勢：一是壽險經營隊伍相對穩定，機構持續經營收益有一定保障。產險產品一般為一年期，到期后需要重新投保，客戶變化大，傭金為一次性支付，很難用后續利益留住業務員，人員流動頻繁，隊伍松散，不容易培養人才。而壽險產品為長期險種，客戶具有穩定性，續期傭金的逐漸積累使機構能夠獲得持續收入。二是財險市場的產品同質化現象普遍，價格成為主要競爭手段，業務員可以漫天要價，買單賣單，中介機構經營成本高。而壽險市場客戶需求差異化比較大，非理性價格競爭現象相對較小，更有利于機構持續穩定發展。三是壽險公司對機構的人員培訓、日常管理、系統支持比較到位，能夠促使專業中介機構更加規范經營。但壽險經營前期投入大，在最初3至5年，需要建團隊、積累客戶，需要提供持續的資金支持。所以，公司在考慮開展壽險業務時要有一定的原始積累和業務支持。

（四）強化保險專業中介行業自律組織，發出行業聲音

目前，保險公司與保險專業中介機構溝通不夠，保險專業中介機構自律組織建設非常薄弱。專業中介機構要強化行業自律組織建設，發出行業聲音。一是充分發揮行業自律、完善行業標準、提升行業風險防范能力的作用，通過行業自律，有效聚合外部監管、行業自律、社會監督三方力量，引導保險專業中介機構自覺規范經營行為。二是出臺相應的懲罰措施等，促進行業公平競爭，推動持續健康發展。比如建立保險專業中介機構及從業人員“黑名單”制度、建立誠信體系，加大對行業經營行為的自律管理，在行業內建立良好的激勵約束機制，形成讓誠信者收益、讓失信者淘汰的良好行業環境。三是加強行業正面宣傳，創造良好的輿論環境。加大對保險專業中介機構的宣傳力度，提高社會公眾的中介意識，讓社會正確客觀地認識保險中介、了解保險中介、支持保險中介。四是通過行業力量與保險公司建立良好的合作關系，通過行業自律與服務提升專業中介機構的影響與地位，維護行業的整體形象。

參考文獻：

[1]中國保險監督管理委員會.關于保險中介市場發展的若干意見（保監發〔2007〕107號）[R].2007.

[2]陳文輝.中國保險中介市場發展報告2007[M]北京：中國財政經濟出版社，2008.

[3]吳定富.服務經濟社會和保險業發展大局 構建專業誠信和可持續發展的保險中介市場[EB/OL].[2007-04-29].http://finarce.sina.com.cn/money/imsuranle/bxsd/20070429/112

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