展會后跟蹤客戶有訣竅

我有幸參加了國際展會，收集了很多名片，并且已經寫了幾封信了，但是客戶一直沒有回音?？晌铱戳丝蛻舻木W站，他們正在銷售的產品與我們供應的產品一致，為什么得不到對方的回音呢？唉，真郁悶！跟蹤客戶真是頭疼！這是深圳一家出口企業(yè)的業(yè)務員海外參展回來很長一段時間的煩惱。

其實，類似這樣的問題也經常困擾著很多的一線外貿銷售人員。那么對這種常見又具有普遍性的問題，在實際工作中我們如何下手呢？關于展覽會后的客戶跟蹤與客戶成交，可以從多個角度來考慮周全。只有根據不同情況采取不同的跟蹤措施，才能把信息轉化為真正的訂單交易。

把客戶分類后有針對性跟進

對已簽訂合同的客戶，回來后一般都是按照其要求寄給詳細的資料，接著便要求對方開信用證或匯訂金過來。這時一定要跟蹤得緊湊。需要注意的是，簽過合同的客戶并不表示一定會下訂單，客戶簽過合同后，可能又在其他的供應商那里有了更合適的價格或更好的品質，因此也會把單下給別人，或者決定取消訂單等。對客戶來說，合同沒有束縛作用。所以此種客戶，需小心溝通，提高注意力和跟蹤頻率，以便采取相應的措施。寄送樣品后的客戶跟進，可以根據追蹤號碼知道樣品的進程，然后在樣品到達后的一周內詢問對方意見。

對有意向要下訂單的客戶，只能從與他們的溝通中判斷出其潛力。一般產品問得越詳細，條款談得越仔細，成交機會就越多。對這些客戶，參展回來后及時聯系，把所有資料和所有涉及到的問題全部標明給對方發(fā)去。如果遇到寄了樣品就沒了消息的情況，不要斷然放棄，保持聯系，及時向其推薦新產品，日后還會有合作的可能。如果因某個條款或價格談不來，先發(fā)郵件或打電話再做溝通，看情況后再做決定。如果客戶已有一定讓步的意思，那就接近成功了。

按照時間進度保持跟進記錄

第一次的跟進是在展會結束后的一周之內，回來后應把全部的客戶梳理一遍，給他們發(fā)郵件，時間最好是在星期二至星期四之間，星期一和星期五效果都不佳。有時也會遇到需立即跟進的情況，為了最大限度地把展會上搜集的銷售線索轉化為訂單，在展會現場就要趁熱打鐵，應該在展位裝置傳真機或可聯網的計算機，以便將展位上搜集的銷售線索隨時發(fā)回公司安排即時跟進。所有銷售線索須在1周（最多2周）內回應。

最普遍的情況就是需要銷售人員堅持跟進，大多數展會銷售線索通常在展會后3～8個月內轉化為訂單，對那些采購數額龐大的銷售線索可能需要更長時間跟進，堅持不懈地定期跟進直到實現銷售為止。同時，要跟蹤記錄所有銷售線索，在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數據庫。每份客戶詢問表均應該在分配前在服務器保留備份，分別給所有銷售線索分配標識代碼，以便避免與一般客戶數據混淆，并將客戶記錄一直跟蹤至開出發(fā)票為止。接下來，要建立有效的銷售匯報系統(tǒng)，要求銷售人員定期記錄和匯報，在分配銷售線索時，應附帶匯報表格，并要求在規(guī)定時間內反饋銷售跟蹤進度。如果反饋顯示銷售跟蹤仍在繼續(xù)中，則應發(fā)出下一份匯報表格及反饋截至時間，如此直到銷售線索跟蹤結束。

建立客戶信息數據庫

溝通中最常見的難題就是發(fā)過郵件后，客戶就沒有了消息。這時，電話是最好的溝通方法。如果是對某些情況不緊急的客戶，需耐心等待，隔幾天再發(fā)郵件。為了更好地吸引目標客戶，郵件主題很重要，標題要簡略、醒目，使用“展覽會名稱+產品名稱”就是不二之選。在郵件發(fā)出去后，須耐心等待。打電話跟蹤往往比較有效果，不管客戶同不同你合作，都要問清楚原因是什么，這樣就可以及時調整應對策略，也許因為策略調整到位而促成成交。抓住客戶不是短時間內做得到的，即使展會上洽談得再好，回去對方也有可能不記得你，因為供應商太多了。所以，你可以重新再介紹，把展會上與客人的記錄發(fā)給他，然后針對其需求推薦自己公司產品給他。

客戶跟蹤服務必須要明確服務對象，首先要有關于客戶的完備的資料，即建立信息數據庫。企業(yè)信息包括該企業(yè)主要負責人和部門負責人的姓名、職務和聯系方式等。展出信息包括該企業(yè)參加展會的時間、規(guī)模、主要展品和展位、展會銷售業(yè)績、媒體和參觀者對該企業(yè)展品展出的反應等。此外，還要注意客戶的宗教信仰。在不同宗教中有不同的禮儀和禁忌，以及節(jié)日、風俗、飲食習慣等，掌握這些信息有助于同客戶的聯系和接待。而客戶所在城市的時區(qū)和同北京的時差也需要考慮，這樣在電話聯系時就可以掌握適當的時間，以免給對方帶來不便。

保持長期感情聯系

對客戶應當保持密切的感情聯系，這樣他們對下次展會才有熱情參觀，而且他們可能向展會反饋許多十分有用的信息，培養(yǎng)忠誠客戶和建立良好的新客戶網的一個重要訣竅是為客戶提供人性化和個性化的服務，尤其要注重細節(jié)方面的運做。向客戶寄送展會的各種信息和材料。同客戶聯系還應當盡可能采用一些個性化的方法，比如對客戶所提供的信息由公司高層人士親筆簽署回信表示感謝，對他們提出意見和建議除表示感謝外，還告訴他們接受和整改的方法；對于客戶的各種慶典活動，發(fā)出賀函或禮品；在圣誕節(jié)前向客戶以及其負責人和聯系人寄送賀卡或小禮物。賀卡可以廣泛寄發(fā)，成本低而取得較好的效果。

同客戶的聯系要主動和經常，態(tài)度要誠懇和守信，這樣就一定能同客戶保持密切的關系，不斷推動業(yè)務開展，發(fā)現和獲得新的商機。在客戶跟蹤服務上應該注意細節(jié)，追求人性化和個性化的統(tǒng)一。追求人性化會使得服務親切、自然、有人情味，而追求個性化使得服務獨樹一幟，能夠在激烈的競爭中脫穎而出，讓客戶印象深刻，從而能夠擁有穩(wěn)定的客戶群并且不斷贏得更多的新客戶。

（作者單位：深圳摩之威科技有限公司）