湯向陽:杰士邦2011兩步棋

似乎杰士邦的每一次出鏡都有點讓人驚艷的感覺。這一次也不例外。2011年3月10日，上海冠軍溜冰場，看上去，一個氣場宏大、繽紛炫麗的高端派對正在隆重上演。到場面孔更是豐富多彩：傳媒巨頭江南春、著名心理學家張怡筠、網絡知名人士二月丫頭、AYWAWA……引起了媒體的極大關注和好奇。

事實上，這是杰士邦推出的國內首款非乳膠安全套產品“SKYN極膚”的上市發布會。在英、美、法、意等國家上市后，SKYN極膚已經快速成為當地銷售明星，并掀起了安全套新材質技術革命。這次SKYN極膚的正式上市，宣告這場席卷全球的激情革命全面登陸中國。

作為主辦者，杰士邦公司董事長兼總經理湯向陽春風滿面。在采訪環節，他頻頻被人喚作James。杰士邦和James，仿佛蘋果之于喬布斯，讓人印象深刻，頗能產生品牌聯想。

而對于湯向陽來說，他也確實是把杰士邦當做自己的孩子一樣，精心伺弄，與之血脈相連。十多年過去，杰士邦一步步提升在中國市場的占有率。據湯向陽介紹，在過去的2010年，杰士邦在中國銷售超過4億只安全套，市場份額超過20％。這一次，歷時4年研制出的新產品SKYN極膚非乳膠安全套產品登陸中國，倡導“真感覺革命”，無疑能使杰士邦品牌形象更具高端魅力。

不斷提升消費體驗

“建立品牌形象是一個日積月累的工作，就像鳥兒筑巢一樣。”湯向陽說，品牌是消費者對其的感受和認知，因此要做好與消費者接觸的每一個細節。

在過去的十多年間，杰士邦通過自己的努力，一直吸引著市場的關注與眼球。許多消費者已經將杰士邦當成一種日常生活用品，從而讓杰士邦品牌與消費者建立了一種緊密的聯系，并在消費者當中有著較高的口碑。

然而，想要建立這種親密聯系并不容易。

在中國市場，由于安全套是一個特殊的行業，所以在媒體投放上依舊存在一定的壁壘。但是，隨著人們對性健康以及防艾和防止性傳播疾病的關注程度越來越高，安全套品牌仍然可以找到很多營銷機會。

杰士邦是最早在中國推動安全套社會營銷的企業。在過去的2008～2010年，杰士邦更是借力大事件，成功捐贈奧運、亞運、世博等國際賽事，通過大量的公益活動，讓更多的消費者接觸到品牌。

“這些年杰士邦一直努力在做這樣公益推廣的引領者。有一個數據也許可以說明問題：13年前我加盟杰士邦時，中國人均安全套的使用量只有0.9只，到了2010年，中國人均安全套使用量已經達到了2.7只。這其中，就有我們的推動作用。”湯向陽自豪地說。

隨著中國市場的成熟度越來越高，消費者不僅僅需要健康上的保護，還追求身體和情感上的雙重追求。“總體上來講，他們既希望安全，又要有喻悅的感受。”湯向陽介紹。在未來，他認為有幾點至關重要：第一是產品品質；第二是持續發現并滿足消費者需求；第三是進行消費模式創新，減少消費中間環節；第四是進行營銷策略創新。

在產品層面，杰士邦目前在中國采取多品牌策略。目前，杰士邦旗下有“杰士邦”、“第六感”等品牌，用以滿足消費者不同需求。這些品牌主要針對男性消費群體。未來，杰士邦將引進更多針對女性消費者的產品。

在營銷層面，杰士邦一直在大做體驗營銷文章。例如，杰士邦在上海市場曾推出結合商品的游戲光盤。這一次推“SKYN極膚”品牌，杰士邦就在微博和網站上招募一些試用者。“我們大概收集了100多位試用者的意見，滿意率是90％。今后，我們將繼續在一些一線城市做體驗式營銷。”湯向陽介紹。

湯向陽表示，安全套雖然按照行業劃分是醫療器械類產品，但是其產品特性又讓它具備了快速消費品的特征。快速消費品常常帶有一定的情感屬性，包括自我認同、情感訴求等，這也是杰士邦接下來要重點與消費者溝通和展現的。“杰士邦已有的情感訴求是活潑、陽光、時尚，未來，我們希望讓品牌變得更加性感和高端。”

網絡嘗鮮

問及杰士邦2011年的渠道拓展，湯向陽表示有兩個方面：一個是加大網絡銷售；二是深入分銷，向三級城市和四級城市拓展。

在過去的十多年里，杰士邦實行省級代理和直銷相結合，已經牢牢穩固大賣場、便利店等傳統渠道布局。在網絡渠道上，杰士邦和淘寶等電子商務網站已有合作，據湯向陽介紹，杰士邦在線銷售份額已經超過10％。

“中國的年輕人很樂意使用在線購物，這也是一種新的生活方式趨勢，所以在這方面我們會投入更多精力。”湯向陽介紹。2011年，杰士邦深入涉足B2C領域，開創中國首個安全套品牌網上商城杰士邦官方在線購物中心。湯向陽表示，在線銷售主要是做一些嘗試和研究，希望能制定出完善的網絡銷售發展計劃，找出一個既便利又創新的銷售方式來促進產品的銷售。并且，杰士邦也在關注團購等新的網絡銷售方式。

與此同時，在媒介投放上，2011年杰士邦會更多使用網絡媒體，加大新媒體嘗試，注重采用精準營銷的方式，鎖定目標受眾，集中資源。目前杰士邦已與新浪微博、土豆網等媒體有過成功的合作。杰士邦在新浪微博上的粉絲數量已超過1萬人，并且大量粉絲比較活躍。

湯向陽認為安全套市場目前處于成熟期的早期，作為隔絕性衛生防護用品的全球領導企業Ansell集團在中國境內經營消費品業務的子公司，在Ansell全球資源的支持下，杰士邦致力于運用國際一流的科技和理念服務中國消費者，希望2011年能保持中國市場20％的市場份額，并在未來五年保持每年15％的增長，成為中國第一的安全套品牌。