指尖上的生錢秘密

詹姆斯·邦德在電影中時常通過指紋或者面部識別技術，輕而易舉地進入藏有重要數據的資料安全庫，這是十幾年前《007》電影里常常出現的鏡頭。如今，這類神秘的高科技應用正逐漸走入消費者的日常生活，一款基于指紋識別技術的支付工具一一“指付通”(PayByFinger)，已經在上海與消費者見面，作為一種新型的支付終端出現在諸多商家的柜臺上。

想像一下，用手指在指紋支付終端上瀟灑一按，5秒之內便可埋好單揚長而去，是不是既方便又快捷?然而，僅僅依靠指紋支付這一手段打動消費者似乎很難。“指付通”的聰明之處就在于切中了消費者喜歡“物美價廉”的要害，同時解決商家的現金流問題，利用金融循環生錢。

金融循環的魔力

我們很多人大概都有過類似的經歷，花上千元辦張為期一年的健身卡，堅持去了幾次之后便將其束之高閣，從此棄之不用，白白浪費了很多銀子。而在美容美發、SPA、洗浴、餐飲等行業，這類儲值卡非常流行，也是眾多商家快速斂財、鎖定消費者的重要手段之一。然而“一經售出、概不退卡”、“服務水準降低”、“關門歇業、無法退款”等不和諧，使消費者的帶卡消費沒有后續保障。如果現在告訴你，只要用“指付通”支付，健身可以10元一次，不用花上千元辦儲值卡，去一次消費一次，你愿不愿意呢?

“指付通”之所以能做到這一點，其背后的商業邏輯是，依托循環現金流開發出一個全新的、市場更為龐大的無需庫存、物流的服務業大賣場。例如，“指付通”預付給服務業商戶10萬元，獲得商戶提供的高額折扣，再加價將低折扣提供給用戶，從中賺取差價。這等于“指付通”開了張大儲值卡，所有“指付通”用戶在一起使用這張大卡，無需儲值即可享受高額折扣的優惠。這種創新在于金融循環，沒有倉儲，也不需要物流，通過現金流循環實現創新，實現大賣場模式。“指付通”相當于這個大賣場的入場券，有了這張入場券，用戶就可以隨時隨地進入大賣場消費，隨時隨地“團購”。而獲得這張入場券，用戶需要做的就是去銀行、體驗站或撥打指付通服務熱線免費上門辦理“指付通”業務。

隱形優惠券

“指付通”的用戶還可在“指付通”體驗站內或者網站上直接關聯“優惠券”，將“指付通”與各種商戶短期促銷優惠進行關聯，用戶無需打印優惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業員進行任何溝通，即可在使用指付通買單時同步享受優惠。

在這種隱形優惠券的模式下，“指付通”按照實際指紋消費帶來的營銷結果向商戶提取費用。對于那些提供“指付通”服務的商家來說，“指付通”已經超越了支付手段的淺顯意義，變成了一種有利的營銷工具。

除去大賣場模式能賺取10％～20％的差價以及按照上述營銷效果收費外，“指付通”還能像銀行一樣收取交易手續費。比如，“指付通”的公司首先送指紋識別機器和軟件給商戶以及銀行，消費者每在商戶消費一筆，銀行就向相應商戶收取一定比例手續費，再和“指付通”按比例分成。

用戶是未來

這種利用金融循環來生錢的模式，其主要前提是要有大量的資金支持，而要實現資金流的回轉，就必須要保證消費者的消費額度，因此，發展大量的用戶并不斷刺激其持續消費，才能給這種模式源源不斷注入活力。

為了吸引用戶，“指付通”采取了許多推廣策略，并把切入點集中在“低價優惠”上面。因為相對于“指付通”的安全性和方便快速性，其實消費者對產品的價格和優惠程度更為敏感。除了“大賣場”模式提供優惠吸引用戶，“指付通”的其他促銷活動還有：“消費滿額即贈電影票”、“今天幾號就打幾折”、“對折搶購LV”等活動。

很多“指付通”的用戶都是在這種大力度促銷的活動推動下辦理的“指付通”業務。不過，在辦理“指付通”之前，需要小小地提醒您一下，目前“指付通”只支持一個手指頭綁定一家銀行，你準備用哪個手指呢?

為指紋支付創造附加值

《成功營銷》：為什么不簡單地做指紋支付。而是在指紋支付基礎上開發出了“指付通”等一系列增值內容?

陳曉峰：目前的支付手段有兩大類，電子支付和非電子支付。非電子支付就是現金支付，電子支付有刷卡支付、網銀支付、手機支付等等，指紋支付只能算其中一種支付手段，只是這種手段比較新鮮而已。消費者從了解這種支付手段到使用它，中間還有很長一段路要走。

在創業初期的實踐中我們了解到，支付不是目的，而是手段。消費者不會為了指紋支付好玩而選擇改變支付模式，因此我們創造了新的模式。“指付通”的作用不僅在于聯系了消費者和商家，而且同時滿足了他們的不同需求。以“價格便宜物又美”作為切入點，“指付通”才能吸引到用戶。

《成功營銷》：“指付通”從出現到現在已經有三年多時間，只在上海有推廣，而且發展的用戶也不多，為什么推廣速度不快?

陳曉峰：銀行一般是磁密交易，就是一張磁卡對應一個密碼。但“指付通”是無磁無密交易，需要把銀行的整個流程都改一遍。因此，前期說服銀行就用了一年時間，和銀行做技術對接用了一年多時間。另外還要進行試運營、壓力測試。因此到2010年春節后，才開始對“指付通”做宣傳。

目前“指付通”只在上海推廣，商戶數量近一萬家，但還得不斷擴大商戶，用戶數量目前有70～80萬，也要擴大。等條件成熟并在上海盈利后“指付通”才會在其他城市復制，那時候發展速度將十分驚人。

《成功營銷》：分成模式和大賣場模式目前的表現怎么樣?

陳曉峰：分成模式門檻低，主要是為了擴大商戶的面，每銷售一筆，立佰趣從中抽取5％的提成；大賣場模式需要走風控，表面上看需要很多資金，但是從目前來看，資金流轉很快，而且利潤更高。比如某知名連鎖零售品牌，在上海用“指付通”只需3～4天就能回籠100萬資金。