銷售預測方法探究

摘要：隨著全球經濟的一體化，科學技術的快速發展，產品的生命周期越來越短，消費需求日益個性化、多樣化，這樣的市場背景使得銷售預測成為企業管理中不可或缺的重要環節。本文闡述了幾種銷售預測方法，指出了銷售預測對于企業的意義，以及如何提高企業的競爭力。那么怎樣做好銷售預測，什么樣的銷售預測方法適合不同的企業就是本文要闡述的重點。

關鍵詞：銷售預測 企業管理 銷售預測方法

一、方法：

1.銷售預測的定性分析方法

定性預測法是在預測人員具備豐富的實踐經驗和廣泛的專業知識的基礎上，根據其對事物的分析和主觀判斷能力對預測對象的性質和發展趨勢做出推斷的預測方法，如市場調研法和判斷分析法。這類方法主要是在企業所掌握的數據資料不完備、不準確的情況下使用，以通過對經濟形勢、國內外科學技術發展水平、市場動態、產品特點和競爭對手情況等情況資料的分析研究，對本企業產品的未來銷售情況做出質的判斷。

判斷分析法：判斷分析法主要是根據熟悉市場未來變化的專家的豐富實踐經驗和綜合判斷能力，在對預測期銷售情況進行綜合分析研究以后所做出的產品銷售趨勢的判斷。參與判斷預測的專家既可以是企業內部人員，也可以是企業外界的人員。判斷分析法可分為:

（1）意見匯集法。也稱主觀判斷法，它是由本企業熟悉銷售業務、對于市場的未來發展變化的趨勢比較敏感的領導人、主管人員和業務人員，根據其多年的實踐經驗集思廣益，分析各種不同意見并對之進行綜合分析評價后所進行的判斷預測。這一方法產生依據是，企業內部的各有關人員由于工作崗位和業務范圍及分工有所不同，盡管他們對各自的業務都比較熟悉，對市場狀況及企業在競爭中的地位也比較清楚，但其對問題理解的廣度和深度卻往往受到一定的限制。在這種情況下就需要各有關人員既能對總的社會經濟發展趨勢和企業的發展戰略有充分的認識，又能全面了解企業當前的銷售情況，進行信息交流和互補，在此基礎上經過意見匯集和分析，就能做出比較全面客觀的銷售判斷。

（2）德爾菲法。又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見做出銷售預測的方法。至于誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎。通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最后得到共享具有更少偏差的預測結果。

德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那么精確了。

（3）專家小組法。屬于一種客觀判斷法，它是由企業組織各有關方面的專家組成預測小組，通過召開各種形式座談會的方式，進行充分廣泛的調查研究和討論，然后運用專家小組的集體科研成果做出最后的預測判斷。

（4）市場調研法。就是通過對某種產品在市場上的供需情況變動的詳細調查，了解各因素對該產品市場銷售的影響狀況，并據以推測該種產品市場銷售量的一種分析方法。在這類方法下，其預測的基礎是市場調查所取得的各種資料，然后根據產品銷售的具體特點和調查所得資料情況，采用具體的預測方法進行預測。

2.定量預測方法

定量預測法主要是根據有關的歷史資料，運用現代數學方法對歷史資料進行分析加工處理，并通過建立預測模型來對產品的市場變動趨勢進行研究并做出推測的預測方法。這類方法是在擁有盡可能多的數據資料的前提下運用，以便能通過對數據類型的分析，確定具體適用的預測方法對產品的市場需求做出量的估計。用來進行銷售預測的定量預測方法可以按照不同類型分成以下兩大類：

（1）時間序列分析法

時間序列分析法是利用變量與時間存在的相關關系，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

（2）因果預測分析法

因果預測分析法，是利用事物發展的因果關系來推測事物發展趨勢的方法。它一般是根據過去掌握的歷史資料，找出預測對象的變量與其相關變量之間的依存關系，來建立相應的因果預測的數學模型。然后通過對數學模型的求解來確定對象在計劃期的銷售量或銷售額。

因果預測所采用的具體方法較多，最常用而且最簡單的是回歸分析法。回歸分析主要是研究事物變化中的兩個或兩個以上因素之間的因果關系，并找出其變化的規律，應用回歸數學模型，預測事物未來的發展趨勢。由于在現實的市場條件下，企業產品的銷售量往往與某些變量因素之間存在著一定的函數關系，因此我們可以利用這種關系，選擇最恰當的相關因素建立起預測銷售量或銷售額的數學模型，這往往會比采用趨勢預測分析法獲得更為理想的預測結果。這種方法的優點是簡便易行，成本低廉。回歸分析法主要包括一元回歸直線法（預測對象的相關因素有一個）與多元回歸法（預測對象的相關因素有兩個或兩個以上）。

二、總結

1.通過銷售預測，可以調動銷售人員的積極性，促使產品盡早實現銷售，以完成使用價值向價值的轉變。

2.企業可以以銷定產，根據銷售預測資料，安排生產，避免產品積壓。

3.銷售預測有利于提高企業及其產品的競爭能力，減少經營風險，是企業提高市場應變能力的有效手段，為企業制定生產計劃和采購計劃提供了科學依據。