宜賓至誠(chéng)港經(jīng)營(yíng)策略探索

摘要：港口作為本地區(qū)與外界物資和信息交換的重要載體，港口經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，宜賓市也與上海國(guó)際港務(wù)集團(tuán)公司結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，合作建設(shè)宜賓港。本文通過對(duì)宜賓港建設(shè)的可行性論證、意義、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，制定該港的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：宜賓至誠(chéng)港 港口經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷策略

一、宜賓港建設(shè)分析

（一）宜賓港的位置

宜賓是國(guó)家南北交通干線和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)軸線的交匯點(diǎn)之一，是川滇黔結(jié)合部與攀西六盤水地區(qū)出入長(zhǎng)江黃金水道、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)連接南貴昆經(jīng)濟(jì)區(qū)走向東南亞的重要門戶，宜賓港位于金沙江、岷江匯合口下游14公里左岸的瞌睡壩到至誠(chéng)段，是宜賓是上江北、白沙、鹽坪壩、福溪等工業(yè)園區(qū)的中心地帶，與以上工業(yè)園區(qū)的距離為5-16公里。

（二）宜賓港對(duì)外交通

對(duì)外非常便捷，快速通道、高速公路以及鐵路四通八達(dá)。通過宜南快速通道、宜瀘高速公路、內(nèi)宜高速公路、內(nèi)昆鐵路，成渝鐵路可輻射我省成都、德陽、綿陽、廣元、資陽、內(nèi)江、樂山、眉山、涼山州等大部分市、州以及滇東北、黔西北等地區(qū)，吸納腹地大量物資到港口周轉(zhuǎn)。

（三）宜賓港的建設(shè)規(guī)模

根據(jù)宜賓市和《宜賓港總體規(guī)劃》預(yù)計(jì)，宜賓港的建設(shè)規(guī)模如下：

1.規(guī)劃建設(shè)泊位數(shù)16個(gè)。1000級(jí)噸多用途（集裝箱）泊位11個(gè)；

1000噸級(jí)泊位2個(gè)；1000噸級(jí)雜泊位2個(gè)；工作泊位1個(gè)；另預(yù)留1000噸級(jí)多用途（集裝箱）泊位8個(gè)。

2.年通過能力：根據(jù)規(guī)劃2012年，將達(dá)到100萬標(biāo)箱，2020年將達(dá)到200萬標(biāo)箱，2030年將達(dá)到400萬標(biāo)箱。

二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析

宜賓港周圍有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如樂山港、重慶港、還有一江之隔的水富港。宜賓港和瀘州港同位與上江上游四川境內(nèi)，距離較近，經(jīng)濟(jì)腹地幾乎一樣，而且兩港同是省委、省政府提出打造西部綜合交通樞紐的重要港口。

三、客戶分析

（一）宜賓本地客戶對(duì)象

從宜賓經(jīng)濟(jì)來看，宜賓港的客戶基本定位于具有大宗貨物運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)，在宜賓當(dāng)?shù)赜形寮Z液集團(tuán)、絲麗雅集團(tuán)、天原集團(tuán)等大型企業(yè)，都需要大量貨物的輸入和輸出：

（二）宜賓外客戶對(duì)象

一方面是在其經(jīng)濟(jì)腹地尤其在云貴等地區(qū)，有相當(dāng)數(shù)量的以礦藏為主的客戶。另一方面是內(nèi)地產(chǎn)品銷往東南亞的客戶。

四、宜賓港經(jīng)營(yíng)策略探索

（一）傳統(tǒng)4P營(yíng)銷

根據(jù)麥卡錫的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其組合因素可分為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，也就是4P。

1.產(chǎn)品：

港口行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)。港口服務(wù)的好壞是決定港口營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，是開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。服務(wù)質(zhì)量是港口發(fā)展的保證，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的保證。

2.價(jià)格：

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷因素中最需要靈活使用，成本計(jì)算是前提和基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上做到適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，盡量簡(jiǎn)化不必要的程序，在提高效率的同時(shí)降低價(jià)格。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，在價(jià)格上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出及時(shí)反應(yīng)。

3.渠道：

營(yíng)銷渠道由生產(chǎn)者——中間商——顧客組成。港口的分銷渠道與其他分銷渠道不同，其分銷渠道主要通過與港口服務(wù)配套的相關(guān)單位來實(shí)現(xiàn)，以此為基礎(chǔ)建立多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而為客戶提供多樣化、個(gè)性化的物流服務(wù)。

4.促銷：

通過適當(dāng)選擇、綜合編配廣告、品牌營(yíng)銷、人員推銷、宣傳等促銷方式，開展以顧客滿意為中心的促銷活動(dòng)，樹立港口企業(yè)良好的形象。

（二）依托上海港務(wù)集團(tuán)

上海國(guó)際港務(wù)（集團(tuán)）有限公司是中國(guó)最大的港口集團(tuán)之一，上港集團(tuán)的“長(zhǎng)江戰(zhàn)略”與長(zhǎng)江沿線的武漢港、蕪湖港、重慶港、南京港、南通港等港口結(jié)盟。宜賓港可利用長(zhǎng)江戰(zhàn)略與這些港口建立起良好的合作關(guān)系，這樣可以增加貨源，同時(shí)也可以降低成本。

（三）開展電子商務(wù)

電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式運(yùn)用到港口營(yíng)銷中，它突破了傳統(tǒng)上地域和時(shí)間限制，使來自不同地區(qū)的客戶與港口自由地傳遞信息，開展貿(mào)易，擁有如下優(yōu)勢(shì)：

1.方便：港口可以隨時(shí)向客戶提供電子服務(wù)，客戶也能夠隨了解港口的最新信息，因此港口與客戶足不出戶就能相關(guān)活動(dòng)。

2.互動(dòng)性：通過互聯(lián)網(wǎng)客戶也可以把自己的反饋建議反映到港口網(wǎng)站，而港口則要根據(jù)客戶的反饋及時(shí)調(diào)查服務(wù)品質(zhì)，做到良性互動(dòng)。

3.低成本：在電子商務(wù)條件下，港口和客戶之間可以直接交流、談判、簽合同，這樣就減少了一些不必要的中間環(huán)節(jié)，從而減少在交流、談判、簽合同等活動(dòng)時(shí)的成本。

4.高效率：電子商務(wù)的信息傳遞十分快捷，在這種情況下，常規(guī)的時(shí)間和空間的規(guī)律已經(jīng)被徹底打破，使得港口和客戶之間可以及時(shí)交流和反饋，保障商務(wù)活動(dòng)時(shí)的高效率。

（四）聯(lián)盟策略

宜賓港可以采取以下的聯(lián)盟策略：

1.與其他港口聯(lián)盟：與周邊的樂山港、瀘州港、重慶港及水富港等港口進(jìn)行聯(lián)盟，這一可以使港口間適當(dāng)降低競(jìng)爭(zhēng)力度，起到取長(zhǎng)補(bǔ)短、合理分工、共享資源、降低相互之間物流成本的作用，提高物流效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

2.與貨源地聯(lián)盟：宜賓港可以依靠自身的地理優(yōu)勢(shì)積極與貨源地客戶聯(lián)系，并形成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，這樣宜賓港便可以確保取得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的貨源。

3.與貨運(yùn)樞紐聯(lián)盟：宜賓港爭(zhēng)取與宜賓火車站、航空港、汽車貨運(yùn)站等樞紐建立起聯(lián)盟關(guān)系，增加對(duì)外運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)量。

4.與宜賓臨港經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)的企業(yè)、集團(tuán)、工業(yè)園聯(lián)盟：臨港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)有五糧液集團(tuán)、絲麗雅集團(tuán)、天源集團(tuán)等大型企業(yè)，有長(zhǎng)寧、羅龍、江安春陽工業(yè)園區(qū)等工業(yè)集中區(qū)，這些集團(tuán)或工業(yè)集中區(qū)都需要大量的原料輸入需要和產(chǎn)品的輸出需要，與這些集團(tuán)和集中區(qū)聯(lián)盟可確保長(zhǎng)遠(yuǎn)的和穩(wěn)定的貨物運(yùn)輸量。

五、面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

（一）面臨的風(fēng)險(xiǎn)

1.自然環(huán)境變化的風(fēng)險(xiǎn)

自然環(huán)境的變化，如地震、水災(zāi)等的出現(xiàn)，這些不可抗的風(fēng)險(xiǎn)不可避免地給宜賓港造成不利影響，甚至可能給港口造成致命打擊。

2.國(guó)家的規(guī)章制度、法律法規(guī)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)家的法律基本上可以決定一個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)港口發(fā)展有利的政策自然能促進(jìn)宜賓港的發(fā)展前景，一些不利于港口的法律法規(guī)將給宜賓港的前景蒙上一層陰影。

3.港口管理風(fēng)險(xiǎn)

雖然宜賓港有上海港提供的管理和信息上的支持，作為新港口，宜賓港必然會(huì)面臨經(jīng)驗(yàn)不足、人才匱乏等帶來的風(fēng)險(xiǎn)。宜賓港畢竟是剛剛開始運(yùn)營(yíng)的港口，缺少在運(yùn)行管理方面的經(jīng)驗(yàn)，而在另一方面，目前，宜賓港可能還沒有形成留住人才的一系列有效措施，對(duì)港口的發(fā)展十分不利。

4.交通壓力

雖然宜賓對(duì)外交通比較發(fā)達(dá)，但當(dāng)?shù)氐缆废到y(tǒng)等級(jí)低、成網(wǎng)性差，迂回運(yùn)輸情況比較普遍，運(yùn)輸效率低下，運(yùn)輸管理中信息化程度較低，綜合運(yùn)輸體系尚待完善。

5.臨近港口的競(jìng)爭(zhēng)

宜賓港將會(huì)面對(duì)樂山港、重慶港、云南水富港等宜賓周圍省、市大型港口帶來的激烈競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然還有來自當(dāng)?shù)匾恍┬「劭诘母?jìng)爭(zhēng)。

（二）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

1.自然環(huán)境和政策風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)重點(diǎn)在于預(yù)見并提前制定將風(fēng)險(xiǎn)造成的影響降至最低，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)應(yīng)對(duì)和預(yù)防為主。因此，宜賓港應(yīng)建立一套全面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防管理體系，注重預(yù)防，未雨綢繆。

2.學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外港口先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，與宜賓港的實(shí)際狀況相結(jié)合形成適合宜賓港發(fā)展的理念和模式。

3.構(gòu)建大運(yùn)量、高速化、信息化、完善的交通體系。在宜賓現(xiàn)有的交通基礎(chǔ)上建立專門的運(yùn)輸路線，緩解交通壓力；通過先進(jìn)的通訊網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)貨流信息等做到及時(shí)收集、匯總、加工、處理和反饋，達(dá)到優(yōu)化服務(wù)水平，實(shí)行有效管理，合理調(diào)配運(yùn)力，提高運(yùn)輸效率，最終形成一個(gè)功能齊全，管理統(tǒng)一，能有效地發(fā)揮作用的綜合運(yùn)輸系統(tǒng)的目的。

4.以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，制定更高服務(wù)水平和更低的價(jià)格策略。宜賓港應(yīng)吸引更多的貨源；不斷提工作效率、減少船舶港停時(shí)間；簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提高辦單、計(jì)費(fèi)、提貨效率已達(dá)到降低價(jià)格，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高質(zhì)量的服務(wù)。

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