關于江蘇省煤炭運銷公司運營模式轉變的幾點思考

一、公司簡介

江蘇省煤炭運銷公司成立于1989年，原隸屬江蘇省煤炭工業管理局。公司成立之初，一方面代表省政府對進入江蘇煤炭進行調運和管理，另一方面代表江蘇省投資公司進行對協作和集資煤炭的計劃、經營和管理工作，是計劃經濟和雙軌制時期帶有部分政府管理職能的專業煤炭運銷公司。進入市場經濟后，江蘇省煤炭供應的格局發生了很大的變化。以市場配置資源的基本格局取代了原有模式。1996年后，江蘇省煤炭運銷公司淡出了煤炭運銷市場。2004年是計劃經濟轉入市場經濟以后煤炭供應最為緊張的一年，江蘇作為經濟大省，同時也是用煤大省，按照省委、省政府的要求，省國資委將江蘇省煤炭運銷公司的固定資產管理權移交徐州礦務集團，要求徐州礦務集團利用自身優勢，用5—10年時間將江蘇省煤炭運銷公司打造成江蘇最大的煤炭運銷集團，為江蘇的“兩個率先”提供能源安全保證。

目前，江蘇省煤炭運銷公司下屬兩個酒店，六個煤炭銷售分公司，即南京分公司、徐州分公司、內蒙古分公司、陜西分公司、山西分公司、精煤分公司，2008年實現銷售收入18.8億元，凈利潤3844萬元，初步形成了以煤炭運銷為主營業務的大型國有企業。

二、公司現有運營模式：小贏利中心模式

公司現有運營模式是各個分公司獨自進行業務操作，以贏利為中心，即分公司購銷一條龍，實現利潤最大化。分公司從上游客戶購買煤炭銷售給下游客戶，參與全程每個細節直至與上下游客戶結算完成后，該流程結束。

圖1：現公司業務流程

從現業務操作流程分析現運營模式的優缺點：

1.優點

（1）分公司直接與上下游客戶接觸，能充分地了解市場信息、掌握市場動向、及時調整采購方向，能達到購銷統一，購銷環節不脫節。

現有運營模式分公司操作靈活，不受公司太多的約束，能夠按照分公司自己的思路去營銷。

（2）現有運營模式可以降低公司的經營風險。

各個分公司的業務規模、能力、贏利水平有差異，公司只要緊緊抓住對公司贏利貢獻大的幾個分公司就可以保證公司的贏利水平不受影響。

（3）公司工作重點明確，可以根據市場情況集中精力支持實力強、有發展潛力的分公司，給予資金、資源支持，使強者更強。逐漸淘汰贏利能力差，沒有發展潛力的分公司。

2.缺點

（1）各個分公司“各自為政”，資源與信息不能共享。

（2）分公司只局限于自己的業務操作，不考慮公司的資源優化配置，整體目標。

（3）公司只專注于分公司內部的上、下游客戶協調，而跨分公司間的資源、客戶調配公司不好太多的干預。

（4）各分公司之間存在搶重點用戶，搶優質資源現象。

（5）員工上下游是全程參與自主經營，對員工培養后易造成員工條件成熟時跳槽現象發生。

（6）在該流程中，分公司賺取利潤的方式主要通過簡單的買賣差價，關于煤炭運銷產業鏈延伸，比如篩分、配煤、物流中心建設、投資煤礦等沒有體現出來，分公司沒有精力和能力也不愿意去做，而這些煤炭運銷產業鏈延伸賺取的利潤要遠遠大于簡單的買賣。

三、公司轉變現有模式的必要性

模式是企業要實現戰略目標選擇的操作形式，例如是選擇自營還是選擇代理就是基本的模式選擇。江蘇省煤炭運銷公司的戰略目標是要將江蘇省煤炭運銷公司打造成江蘇最大的煤炭運銷集團，為江蘇的“兩個率先”提供能源安全保證。實現這個目標的根本是公司要有大量穩定的一手煤炭資源，要有成熟的煤炭貿易相關配套設施，要有適合煤炭市場環境、適合煤炭行業發展趨勢、適合自身資源能力以及長期發展需要的核心競爭能力所需要的運營模式。

當前以分公司小贏利中心模式的運營模式已經成為公司發展的瓶頸，要實現公司的戰略目標有相當大難度，公司迫切需要轉變運營模式。

四、關于公司設立事業部制的運營模式設想

事業部制就是公司設立獨立而又相互密切聯系的職能部門，每個部門都有明確的分工，但部門之間的密切協作、相互監督是必不可少的。按照設想，公司應設立資源開發部、采購部、煤炭數質量監測部、儲運部、銷售部等部門，這些部門是根據公司不同的發展階段而設立的。資源開發部負責上游一手資源的開發；采購部的職責是根據銷售部的需要及信息反饋采購煤炭；煤炭數質量監測部的職責是負責管理化驗室、煤質跟蹤、提供煤炭篩選匹配的方案等；儲運部職責是負責公司碼頭、貨場煤炭儲藏、緩存、中轉、篩分、洗選等方面的場地管理。銷售部職責是銷售煤炭。

圖2：事業部制公司業務流程

事業部制運營模式優缺點分析：

1.優點

（1）各司其職，分工明確

（2）每個部門專注做自己的工作，不易分散精力，易形成規模優勢

（3）公司可以盡最大化的資源優化配置，客戶、資源、渠道共享

（4）煤炭運銷產業鏈延伸，避免了單一的利潤來源

2.注意問題

（1）容易造成信息不對稱，購銷環節易脫節

（2）各部門間易相互推卸責任，故要建立各部門之間“潤滑油”式的協調機制

（3）完善制度是事業制運營模式發揮效力的根本

（4）激勵措施實施

（5）通過培訓適應模式轉變，高素質的員工隊伍也是必不可少的。