收藏品議價式交易模式

所謂收藏品議價式交易模式，是指買賣雙方通過討價還價方式進行的交易。這種交易模式是收藏品市場的傳統交易模式。就議價式交易模式而言，買賣雙方的討價還價能力會對收藏品的最終成交價產生至關重要的影響。

一、地攤交易市場

所謂地攤交易市場，是指有組織的或自發形成的收藏集市。這種集市廣泛地存在于北京、上海、廣州、成都等大中城市。例如，北京潘家園舊貨市場、上海福佑工藝品市場、西安八仙庵古玩市場、沈陽南湖公園古玩市場，等等。北京甚至流傳著一句民謠：“到北京游故宮，登長城，吃烤鴨，逛潘家園。”足見地攤交易市場的魅力之大。這種地攤交易市場，有的凌晨四五點便擺攤，有的早上五六點就開市，大都在午后一二點逐漸散去，以周末最為熱鬧，保留著明清古玩早市交易（即“鬼市”）的特色。所謂鬼市，即“至曉而散”的夜間集市。清代末年，北京的鬼市極盛。一些皇室貴族的紈绔子弟，將家藏的古玩珍寶偷出換錢。還有一些雞鳴狗盜之徒，把竊來之物趁著天黑賣出。古玩行家則經常撿漏，買些便宜貨。民國年間，每逢趕集的日子，來自四鄉的古玩商販，半夜時分就開始設攤，淘古玩者則前往地攤覓寶。由于黎明前的市場光線暗淡，人聲混雜，覓寶者的身影猶如鬼影晃動，因此，人們稱這樣的古玩集市為鬼市。當代鬼市的發展，實際上始終沒有偏離清末時的大方向——同以前一樣包羅萬象：字畫、陶瓷、家具、銅器、玉器、竹雕、奇石、錢幣、香爐、紫砂、煙標、火花、連環畫、鼻煙壺、象牙雕、古籍善本、文房四寶，等等。可謂五花八門。不少東西在商店里難覓蹤跡，而在鬼市里卻能親眼目睹。

一般來說，只要是帶點文化味的小玩意兒，有點年頭的舊擺設，上至明清，下至文革，千奇百怪，無所不包。前來擺攤的是來自全國四面八方的流動從業人員，匯集了來自各個地方的收藏品。在地攤交易市場上，“撿漏”的故事總是不斷激勵著收藏者們圓自己的那個夢。例如，1997年4月，攝影家李振盛就曾經從潘家園舊貨市場以稱斤論兩的價格撿回了上萬幅攝影藝術品。其中，僅僅是吳印咸、黃翔、石少華、陳復禮等攝影大師創作的20寸以上精裝精裱作品，就超過了1600件。這批不慎被處理掉了的中國攝影家協會歷屆展覽作品檔案，當年僅洗印裝裱成本的總估價就達65萬元，李振盛卻只花了630元，這還包括了運輸費和裝卸費。消息一經披露，潘家園更是人山人海。有人甚至這樣形容潘家園：“北京有兩個地方人頭攢動，一個是天安門廣場，所有人都揚著頭看升國旗；另一個是潘家園舊貨市場，所有人都低著頭尋國寶。”不過，地攤交易市場上陳列待售的收藏品中的贗品奇多，既有曾國藩、梁啟超的書法，也有鄭板橋、任伯年的國畫，但多是一些漏洞百出的低劣仿制品，略有一點常識的收藏者一眼就能分辨出來。從某種意義上講，地攤交易市場實際上是一種“集市”。因此，其運作方式也非常類似于“趕集”，地攤交易市場的特點大致可以被歸納為兩點，即流動性大、贗品量多。

1.流動性大

地攤交易市場大都在固定日期（例如周末）進行交易，而平時則冷冷清清，甚至難覓蹤跡。據廖文偉和劉英奇的調查，地攤商販中大約有70%來自于農村，他們平日走村串戶、翻山越嶺，從山鄉農民手中收集各式各樣的收藏品，其中的確有一些不為人所識的傳世珍品。但是，“上山下鄉”并不是總能有所收獲，更多的情況是空手而歸。因此，這些攤販們并非每周都去地攤交易市場，換句話說，攤販們在地攤交易市場上的流動性是非常大的。地攤交易市場流動性大的特點，決定了攤販們普遍比較缺乏建立長期業務關系的態度，因為流動性實在是太大了，買賣雙方之間也許一輩子就打一次交道。

2.贗品量多

由于地攤交易市場的流動性比較大，因此，在這種市場上贗品數量之多也就不足為怪了。一般來說，地攤交易市場上的贗品以仿制品居多，陶瓷、青銅器、玉器、碑帖、書畫、錢幣、秦磚漢瓦、竹木牙雕、文房四寶，應有盡有。不過這些仿制品的仿制水平大都不敢恭維。許多人希望在地攤交易市場上“撿漏”，但是，寄希望于在這里找出幾件有價值的真品，無異于大海撈針。因此，在地攤交易市場上“撿漏”常常被比喻為“淘金”。然而，即使是淘出了“金”，也不一定就是“真金”，很有可能是“鍍金”的復制品或仿制品。以西安八仙庵古玩市場為例，西安八仙庵古玩市場是一個兼具地攤交易市場和門店交易市場特點的收藏品市場。該市場主要包括兩大部分：一是每周逢周三、周日早上開市的“鬼市”；二是收藏品市場中的收藏品商店。八仙庵古玩市場中的收藏品商店多屬于“小而全”類型，幾乎每家都出售古陶、青銅器、玉器、唐三彩、瓷器、家具、字畫，等等，可以說是五花八門，應有盡有。八仙庵古玩市場的鬼市之所以受到眾多收藏者的青睞，至少有兩個方面的原因：第一，價格相對低廉；第二，真品比例較高。因為在鬼市上出售的收藏品大多是農民直接銷售的，避開了中介環節，所以，在鬼市上交易的收藏品往往比平時在收藏品商店里交易的便宜一半，甚至更多。

二、門店交易市場

顧名思義，門店交易市場中的收藏品商店通常都有一個固定的經營場所，因此，與地攤交易市場相比，門店交易市場中收藏品商店的贗品數量要相對少一些。這些收藏品商店多是幾十上百家集中在一起，組成門店交易市場，例如北京古玩城、上海靜安寺珠寶古玩城、廣州西關古玩城、成都送仙橋藝術城，等等。需要指出的是，門店交易市場中的收藏品商店的信譽和檔次相差甚遠，既有像北京榮寶齋、上海朵云軒、南京十竹齋、成都詩婢家這樣的百年老店；也有把“宰一個算一個”當作自己經營理念的當代“黑店”。但需要指出的是，門店交易市場中的收藏品商店有贗品出現，并不一定是因為店主希望利用收藏者的無知來牟利，因為畢竟店主也有“打眼”的時候。而且，一般來說，經營收藏品商店的店主往往主要鉆研某一種或幾種收藏品，而缺乏關于其他種類收藏品的知識，畢竟學海無涯。因此，在這些收藏品商店中“撿”店主不熟悉的收藏品的“漏”，并非遙不可及的事情。門店交易市場的特點大致也可以被歸納為兩點，即交易成本高、道德風險大。

1.交易成本高

地攤交易市場上的贗品數量奇多，對于這一點，即使攤販們本人也非常明白。因此，只要略有收益，能賺到一點利潤，他們都樂于趕緊出讓手中的收藏品。但是，門店交易市場的情況就不完全是這樣了。我們知道，在收藏品市場上，收藏品的買家總是希望以盡可能低的價格買到收藏品，而收藏品的賣家總是希望以盡可能高的價格賣出收藏品。這對矛盾的存在，決定了在門店交易市場中的“討價還價”幾乎成為了一個不可避免的交易環節。而且，門店交易市場上“討價還價”的激烈程度與地攤交易市場相比，可以說是有過之而無不及的。從開價到還價，從討價到砍價……如果確實是難得的真品，而賣家又不急于將其出手變現的話，他們往往會抱著“三年不開張，開張吃三年”的態度，不到自己心中的預期價格，決不割愛；如果是復制品或仿制品，只要成交價格略高于自己的進貨價格，有一定的利潤，當然是越早出手越好。事實上，買家對收藏品的真偽往往并非總是信心十足的。但是，為了不與其失之交臂，避免“別時容易見時難”之后的追悔莫及。在需要買家立即作出購買決策時，出于盡量降低贗品風險的初衷，以盡可能低的價格購買這件真偽暫時不明的收藏品，無疑是最好的方法之一。對于收藏品的賣家而言，出售收藏品的利潤當然是多多益善，于是，討價還價的漫長過程就發生了，這種交易環節的存在顯然將極大地增加交易成本。

2.道德風險大

收藏品市場上的真品數量有限，而人們對真品的需求量又不小。為了滿足這種需求，以復制品或仿制品冒充真品的事情在收藏品市場上可以說無時無刻不在發生。進一步說，以精制的復制品冒充價值相對較高的真品的情況，在門店交易市場上出現的概率要比地攤交易市場高得多。在門店交易市場上，如果賣家能將自己所知道的關于收藏品的信息全盤托出，顯然非常有利于賣家聲譽的提高，并與買家建立起長期的業務關系。如果買家希望購買的收藏品確實是真品，賣家公開信息的行為并不會給自己帶來什么損失，反而將有助于其賣家聲譽的提高。但是，如果買家希望購買的收藏品是復制品呢？在這種情況下，賣家到底是選擇誠信，還是選擇欺騙，在很大程度上就只能取決于賣家的道德水平了。不幸的是，在轉型期社會，未來實在是太不確定了，由于誠信所帶來的長遠預期收益實在是空中樓閣，因此，人們普遍缺乏誠信的態度。整個社會普遍如此，那么，在收藏品的門店交易市場上的道德風險之大，就不足為怪了。當然，對于門店交易市場上的道德風險問題，也不能一概而論。例如，總的來看，蘇州收藏品商店的中老年店主，大都比較恪守傳統的古玩經營之道。當“內行對內行”，買家想要上手看一件粉彩瓶或青花盤，而此物又有沖口或破損時。他通常會事先告訴買家“有缺陷”。如果買家仍然想看，他才會從櫥柜里拿出來給你看，這叫“已破損的先說在前面，省得買家購買回家，看出有細微破損或曾修復過，回頭再來找麻煩”。相對來說，在上海的收藏品市場上，裂釉沖線或修復過的瓷器，打“悶包”的現象，就要比蘇州古玩市場多得多了。

需要指出的是，我們沒有將贗品數量多作為門店交易市場的特點，并不意味著收藏者就可以高枕無憂了。我們的意思是，較之地攤交易市場贗品奇多的特點，門店交易市場的贗品數量之多就顯得不是那么突出了。此外，在門店交易市場上出現的贗品，要么是粗制的仿制品，要么就是精制的復制品。因此，收藏者決不能抱著“跑得了和尚跑不了廟”的心理而掉以輕心。讓我們再來看一個比較典型的門店交易市場——西安朱雀路古玩城的情況。朱雀路古玩城共有固定營業的收藏品商店260多家。朱雀路古玩城的最大特點是，這里的收藏品商店的專業性很強，很少有小而全的商店，絕大多數商店只有一個經營主題：有專業的古陶商店，例如，陶泓居、文博軒、泉當閣；也有專業的古瓷商店、古幣商店、古玉商店、古畫商店、青銅古鏡商店、唐三彩商店。收藏者可以非常方便地挑選到自己希望購買的收藏品。而且，這種分門別類的收藏品商店，也暗示了在朱雀路古玩城里有一批眼力頗高的鑒賞家。如果收藏者能夠有幸在這里得到專家的指點，可以花很少的錢淘到價值不菲的真貨，同時還能增長見識。這里的收藏品，以周秦漢唐的文物最引人注目。以古陶為例，收藏者可以在西安花一兩百元，淘到一件保存完好的漢代“王器”（這里專指制作精良的陶器，與南方同時代的“蠻器”相對）。而到了南方的收藏品市場，這些陶器的身價可能立刻翻上百倍。正如英國《觀察家報》記者沃森（Watson）所說：“收藏界最刺激的一面是：收藏家或門外漢，會在無意中找到一件本以為是毫無價值或是價值不大的東西，后來才發現它竟然是遺失已久的杰作。”中國也有一句古話，叫做“糧油一分利，百貨十分利，珠寶百分利，古玩千分利”，這或許正是收藏品市場獨具魅力的重要原因。

中收藏品商店的贗品數量要相對少一些。這些收藏品商店多是幾十上百家集中在一起，組成門店交易市場，例如北京古玩城、上海靜安寺珠寶古玩城、廣州西關古玩城、成都送仙橋藝術城，等等。需要指出的是，門店交易市場中的收藏品商店的信譽和檔次相差甚遠，既有像北京榮寶齋、上海朵云軒、南京十竹齋、成都詩婢家這樣的百年老店；也有把“宰一個算一個”當作自己經營理念的當代“黑店”。但需要指出的是，門店交易市場中的收藏品商店有贗品出現，并不一定是因為店主希望利用收藏者的無知來牟利，因為畢竟店主也有“打眼”的時候。而且，一般來說，經營收藏品商店的店主往往主要鉆研某一種或幾種收藏品，而缺乏關于其他種類收藏品的知識，畢竟學海無涯。因此，在這些收藏品商店中“撿”店主不熟悉的收藏品的“漏”，并非遙不可及的事情。門店交易市場的特點大致也可以被歸納為兩點，即交易成本高、道德風險大。

1.交易成本高

地攤交易市場上的贗品數量奇多，對于這一點，即使攤販們本人也非常明白。因此，只要略有收益，能賺到一點利潤，他們都樂于趕緊出讓手中的收藏品。但是，門店交易市場的情況就不完全是這樣了。我們知道，在收藏品市場上，收藏品的買家總是希望以盡可能低的價格買到收藏品，而收藏品的賣家總是希望以盡可能高的價格賣出收藏品。這對矛盾的存在，決定了在門店交易市場中的“討價還價”幾乎成為了一個不可避免的交易環節。而且，門店交易市場上“討價還價”的激烈程度與地攤交易市場相比，可以說是有過之而無不及的。從開價到還價，從討價到砍價……如果確實是難得的真品，而賣家又不急于將其出手變現的話，他們往往會抱著“三年不開張，開張吃三年”的態度，不到自己心中的預期價格，決不割愛；如果是復制品或仿制品，只要成交價格略高于自己的進貨價格，有一定的利潤，當然是越早出手越好。事實上，買家對收藏品的真偽往往并非總是信心十足的。但是，為了不與其失之交臂，避免“別時容易見時難”之后的追悔莫及。在需要買家立即作出購買決策時，出于盡量降低贗品風險的初衷，以盡可能低的價格購買這件真偽暫時不明的收藏品，無疑是最好的方法之一。對于收藏品的賣家而言，出售收藏品的利潤當然是多多益善，于是，討價還價的漫長過程就發生了，這種交易環節的存在顯然將極大地增加交易成本。

2.道德風險大

收藏品市場上的真品數量有限，而人們對真品的需求量又不小。為了滿足這種需求，以復制品或仿制品冒充真品的事情在收藏品市場上可以說無時無刻不在發生。進一步說，以精制的復制品冒充價值相對較高的真品的情況，在門店交易市場上出現的概率要比地攤交易市場高得多。在門店交易市場上，如果賣家能將自己所知道的關于收藏品的信息全盤托出，顯然非常有利于賣家聲譽的提高，并與買家建立起長期的業務關系。如果買家希望購買的收藏品確實是真品，賣家公開信息的行為并不會給自己帶來什么損失，反而將有助于其賣家聲譽的提高。但是，如果買家希望購買的收藏品是復制品呢？在這種情況下，賣家到底是選擇誠信，還是選擇欺騙，在很大程度上就只能取決于賣家的道德水平了。不幸的是，在轉型期社會，未來實在是太不確定了，由于誠信所帶來的長遠預期收益實在是空中樓閣，因此，人們普遍缺乏誠信的態度。整個社會普遍如此，那么，在收藏品的門店交易市場上的道德風險之大，就不足為怪了。當然，對于門店交易市場上的道德風險問題，也不能一概而論。例如，總的來看，蘇州收藏品商店的中老年店主，大都比較恪守傳統的古玩經營之道。當“內行對內行”，買家想要上手看一件粉彩瓶或青花盤，而此物又有沖口或破損時。他通常會事先告訴買家“有缺陷”。如果買家仍然想看，他才會從櫥柜里拿出來給你看，這叫“已破損的先說在前面，省得買家購買回家，看出有細微破損或曾修復過，回頭再來找麻煩”。相對來說，在上海的收藏品市場上，裂釉沖線或修復過的瓷器，打“悶包”的現象，就要比蘇州古玩市場多得多了。

需要指出的是，我們沒有將贗品數量多作為門店交易市場的特點，并不意味著收藏者就可以高枕無憂了。我們的意思是，較之地攤交易市場贗品奇多的特點，門店交易市場的贗品數量之多就顯得不是那么突出了。此外，在門店交易市場上出現的贗品，要么是粗制的仿制品，要么就是精制的復制品。因此，收藏者決不能抱著“跑得了和尚跑不了廟”的心理而掉以輕心。讓我們再來看一個比較典型的門店交易市場——西安朱雀路古玩城的情況。朱雀路古玩城共有固定營業的收藏品商店260多家。朱雀路古玩城的最大特點是，這里的收藏品商店的專業性很強，很少有小而全的商店，絕大多數商店只有一個經營主題：有專業的古陶商店，例如，陶泓居、文博軒、泉當閣；也有專業的古瓷商店、古幣商店、古玉商店、古畫商店、青銅古鏡商店、唐三彩商店。收藏者可以非常方便地挑選到自己希望購買的收藏品。而且，這種分門別類的收藏品商店，也暗示了在朱雀路古玩城里有一批眼力頗高的鑒賞家。如果收藏者能夠有幸在這里得到專家的指點，可以花很少的錢淘到價值不菲的真貨，同時還能增長見識。這里的收藏品，以周秦漢唐的文物最引人注目。以古陶為例，收藏者可以在西安花一兩百元，淘到一件保存完好的漢代“王器”（這里專指制作精良的陶器，與南方同時代的“蠻器”相對）。而到了南方的收藏品市場，這些陶器的身價可能立刻翻上百倍。正如英國《觀察家報》記者沃森（Watson）所說：“收藏界最刺激的一面是：收藏家或門外漢，會在無意中找到一件本以為是毫無價值或是價值不大的東西，后來才發現它竟然是遺失已久的杰作。”中國也有一句古話，叫做“糧油一分利，百貨十分利，珠寶百分利，古玩千分利”，這或許正是收藏品市場獨具魅力的重要原因。