關于商業銀行個人理財業務的探討

摘 要：我國的個人理財業務與國外相比發展較晚，且有較大的差距，我們要采取加強專業人才的培養，加快理財產品的創新，加強個人理財風險管理，加強品牌建設等措施，來完善我國個人理財業務。

關鍵詞：商業銀行 個人理財業務 差距 建議

商業銀行從誕生到進入現代階段，已經經過了數百年的發展。在現代商業銀行業務經營和發展過程中，個人理財業務有著極其重要的地位。我國的商業銀行個人理財業務起步晚，與國外商業銀行的個人理財業務的相比有所差距。探討我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題和不足，進一步研究我國商業銀行個人理財業務的拓展、創新，促進我國商業銀行個人理財業務的發展，以應對銀行業激烈競爭的需要，具有重要的意義。

一、商業銀行個人理財業務的概述

個人理財，又稱為理財規劃、理財策劃、個人財務規劃等，最初出現在瑞士，后來盛行于美國，之后在歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發達國家和地區獲得了迅速的推廣，現已成為世界各大銀行的一項主要業務。國際理財協會對個人理財的定義是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產、負債等數據，傾聽顧客的希望、要求、目標等，在專家的協助下，為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業繼承策劃、經營策略等生活設計方案，并為顧客進行具體的實施提供合理的建議。”

我國的個人理財業務起步較晚。在2005年9月末，中國銀行業監督管理委員會頒布《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，其中指出：“個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。

二、國內商業銀行與國外商業銀行比較個人理財業務的差距分析

國外個人理財業務前身是傳統的私人銀行業務。最初是瑞士的銀行業向為數不多的極端富有的客戶提供一對一屬于私人客戶專享的服務，私人銀行業務能夠帶來很高的投資回報率。

后來國外銀行等金融機構開始不僅僅滿足于經營傳統的私人銀行業務。在巨大的市場需求和機遇面前，國外銀行紛紛結合自身的優勢，并挖掘自身的潛力，建立個人理財業務的發展平臺，搶占個人理財業務的市場。針對理財知識缺乏需要理財指導的客戶，銀行和各金融機構培養出大量的理財規劃師，為客戶量身定做理財建議。

國內商業個人理財業務起步較晚，與國外商業銀行相比存在巨大差距。

（一）國內商業銀行對個人理財服務品牌的重視程度不同

國外知名銀行十分注重個人理財服務的品牌建設和管理工作，都設立了個人理財服務的品牌及其宣傳口號。個人理財服務采用的品牌名字及其宣傳口號都是樹立自己獨特的個人理財服務品牌形象的需要，銀行希望以此凸顯其服務的專業性、獨特性及客戶的尊貴地位，來爭取個人理財服務的目標客戶。在樹立產品品牌時，注重品牌背后的理念支持，注重其獨特性以及與企業文化、業務策略、市場定位之間的相互配合。

國內商業銀行現在的個人理財品牌雖然受到了國際銀行營銷戰略的影響，一般就是使用理財產品的名稱來代替了理財品牌，使客戶無法準確的認識到理財產品，這就影響了理財業務的推廣。品牌雖名目繁多，但過于通俗、趨同，缺乏理念支持，與其內在企業文化、業務策略、市場定位的內在聯系不夠密切。例如招商銀行的“金葵花”理財的宣傳口號是——“金葵花”理財，專注您所關注。在這里，您的財務隱私得到最嚴密的保護，您的金融需求得到最優先的滿足。招商銀行遍布全國的“金葵花”鉆石財富管理中心和“金葵花”理財中心恭候您的光臨，為您傾力打造優越專屬的理財空間，讓您的理財之行更像一次溫馨寫意的會所之旅。

對比花旗銀行與招商銀行后發現，招商銀行在宣傳語中只強調了財務隱私得到保密，然后就希望客戶上門，并沒有向廣大顧客宣傳他們理財的優勢和特點。

（二）個人理財業務提供的核心產品不同

國外個人理財業務主要以客戶為中心，在設計個人理財產品時充分考慮到了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務作為核心產品。而國內個人理財業務的劃分主要以產品為中心，仍停留在負債、資產、中間業務的劃分階段。國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融服務以及部分投資服務為主，但投資業務主要還是以代售基金、債券、保險及理財咨詢等服務。民生銀行的非凡理財管理方案是根據客戶及市場需求，利用金融市場上豐富的投資工具為個人客戶設計、提供投資理財產品，每月向客戶推出，使客戶持有的本外幣資金獲得較高的投資收益，產品類型豐富，期限靈活。理財產品主要有錢生錢理財（自動將活期、定期存款靈活轉換，優化組合的賬戶理財服務）、個人綜合簽約賬戶、貸款理財、貴金屬延期交易。

三、國內商業銀行與國外商業銀行個人理財業務差距巨大的原因分析

（一）專業人才匱乏

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財師具備較高的素質。優秀的理財師需要熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務、房地產、外匯等多方面知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。并且理財師還要擁有豐富的金融從業經驗，具有良好的職業操守和人際交往能力以及組織協調能力。而現階段我國的商業銀行從事個人理財業務的人員只對理財業務中的幾種業務很熟悉，所以在為客戶提供理財建議時就相對具有局限性，難以應付綜合理財服務的要求，雖然不斷地進行培訓，但離真正的理財經理要求有較大距離。稱職的個人理財人員的匱乏成了制約我國個人理財業務的主要瓶頸。

（二）個人理財產品和服務單一，同質化嚴重

目前，國內各商業銀行所提供的個人理財業務缺乏特色，產品單一，比較雷同。理財產品的創新落后于市場需求，缺乏針對客戶特點發展業務能力。雖然各商業銀行推出大量的理財產品，數量眾多，但是其本質上并沒有太大的差別，大同小異，產品設計缺乏新意，真正具有獨創性的理財產品很少。而且在各商業銀行的個人理財業務具有同質化趨向，一家銀行剛剛開發推出新產品，用不了多久其他銀行就能立刻跟進，雖然名稱不同，但是其功能特點類似，以至于國內理財產品缺乏個性化差異。 這就嚴重制約了商業銀行個人理財業務的發展。

（三）客戶價值評估欠缺

一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。銀行無論是向客戶提供財務規劃、投資顧問還是推薦某一種理財產品，都應首先調查了解客戶的財務狀況、理財目的、是否有相關的投資經驗，以及對相關風險的認知程度和承受能力。對客戶做出有效的評估是向客戶推薦產品或服務的必要前提。

（四）商業銀行個人理財服務門檻設置過高

從現有銀行推出的理財產品來看，幾乎都是把目標集中在了個人高端客戶，而把占大部分的低端客戶擋在了門外。而真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶，這部分人由于幾乎沒有什么渠道來進行資產增值，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，到頭來最需要通過銀行進行理財的客戶，最后卻被銀行給拒之門外了。所以導致一些人才會想到要購房保值或增值資產，才會導致房價被炒的居高不下。

四、我國商業銀行發展個人理財業務的對策建議

（一）加強專業人才的培養

一線理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。銀行應該選拔出一些熟悉金融、保險、稅務、法律、證券投資等知識兼具的高素質復合型專業理財員工隊伍，為客戶提供全面、最佳的個人理財服務。還應該對客戶經理進行營銷學、公共關系學、心理學等的培訓，能夠更好地抓住客戶的心理，對于提高業績有很大的幫助，可以為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務，也就是投其所好。如果不能夠通曉客戶的心理，上來就推銷一些理財產品，可能會造成客戶的反感，反而造成了負面效果。

（二）加快理財產品的創新

隨著銀行間競爭的加劇，商業銀行個人理財業務應不斷開發出新的產品，從客戶需求出發，認真了解客戶需求。在重視高端客戶提供特殊服務安排的同時，也不能忽視了占大部分的中低端客戶的需求。根據客戶的不同層次，設計出不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。擺脫掉過去銀行產品彼此跟進模仿的創新模式，實現由同質化向差異化的轉變。各家銀行應該結合自身的優勢，推出能夠結合自身特色的產品，體現出與其他銀行理財業務的差異性，更好的發揮自身的業務優勢。

（三）加強個人理財風險管理

銀行應該意識到個人理財業務會面臨諸多的風險，所以在理財業務交易之前應該進行風險評估，確定銀行自身能夠承受風險的程度是多少，針對不同的風險進行不同的風險管理。銀行理財產品還應注意市場風險，包括利率風險、匯率風險、股價風險、商品市場風險等。信貸類的理財產品會受到利率的影響；而外幣理財產品會受到匯率的影響，投資者先將人民幣兌換成外幣購買理財產品，理財產品到期后再兌換成人民幣。在這個過程中人民幣與外幣之間的匯率波動就構成了其產品的匯兌風險。商品市場風險可能是與黃金、原油等商品有關的期貨或者是現貨，而且這些商品通常都是以美元計價，所以商品的價格浮動變化不但受到了供求關系的影響，還受到了匯率變化的影響。

應該建立客戶信息數據庫，把客戶的資料集中起來，對其進行信用評級和信用缺失預警機制。同時，加快建立國內各金融機構之間的信息交換制度，信息的共享將使銀行更加高效、準確地做出決策。

（四）加強品牌建設

銀行要想在市場競爭中獲勝，必須要有屬于自己的品牌，樹立品牌營銷。確立品牌的市場定位，明確目標市場，加強產品創新；采取有效的品牌宣傳策略，讓更多的人了解該品牌的獨特之處；加強品牌形象管理，對產品進行跟蹤反饋，以便隨時改進創新產品吸引更多客戶。

參考文獻：

[1] 張穎.個人理財教程[M].北京：對外經貿大學出版社，2007.

[2] 文 峰. 銀行個人貸款種類介紹[N]. 增城日報， 2009-11-23.