“四心”演繹營銷活劇

□ 文/中國海油銷售公司總經理、黨委書記 周德春

繪畫/朱天明

有人說:商場如戰場。營銷領域確實是一個無形的戰場，各種困難和挑戰都潛伏在四周，無處不在，無時不有。營銷人員每天都會遇到各種各樣的情況，隨時都要處理來自內外部的各種問題，要具備什么樣的心理素質才能頂住壓力，贏得最終的勝利？

信 心

不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。

自信是積極向上的產物，也是積極向上的力量。石油大王洛克菲勒說:“自信能給你勇氣，使你敢于向任何困難挑戰；自信也能使你急中生智，化險為夷；自信更能使你贏得別人的信任，從而幫助你成功?！?/p>

銷售不像工廠里的生產，只要開動機器，就能制造出產品。有時四處奔波費盡千辛萬苦、說盡千言萬語也難以取得成效。看到別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會失去信心。銷售人員必須堅信自己的產品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售工作是為客戶提供優質服務，這樣，工作就會很順暢。反之，對自己的工作和產品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，那么將一事無成。

很多剛剛從事銷售職業的人都會經歷這種情況——猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進了門，卻緊張得說不出話來，剛開口介紹產品就被客戶三言兩語打發出來。有的銷售員甚至不敢給客戶打電話，即便是打了電話，不是說話太快就是吞吞吐吐。

有的銷售員在一次被拒絕后，便開始懷疑自己的能力，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑，而自卑會讓業績越來越差，自卑心理也就越加嚴重，如此一來，就成了惡性循環。

作為一名銷售員，即便你學歷不高、沒有經驗、沒有人脈，但只要有自信，勇于面對客戶、敢于接受拒絕，就能戰勝一切挫折，取得令人驚嘆的成績。

以培養世界上最杰出的推銷員而著稱于世的美國布魯斯學會有一個傳統，就是在每期學員畢業時，都設計一道最能體現推銷實力的實習題讓學生去完成。克林頓當政期間，學會出了這么一個題目:請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。克林頓卸任后，學會把題目改成:請將一把斧子推銷給小布什總統。

當大家知難而退甚至認為這道題也會毫無結果時，有位叫喬治的小伙子做到了。他說，總統在得克薩斯州有一座農場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信。信中說:“有一次，我有幸參觀您的農場，發現那里長著許多小杉樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是以您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把鋒利的老斧頭?，F在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱給予回復。”最后，總統給我匯來了15美元。

布魯斯學會把空置了26年的金靴子獎授予了喬治，學會還表示，這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信。

布魯斯學會網站上貼著這樣一句格言:不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。

營銷工作非常重要并且大家都可以做，都可以評頭論足，但往往是批評的多。我們必須排除干擾，堅信自己的思路，不管面對多少艱難險阻，只要有信心，就沒有辦不到的事情。

誠 心

業績平常的銷售人員將40%的精力放在促成交易上，優秀的營銷人員將40%的精力放在建立信任上。

營銷是雙贏的藝術，誠心是雙贏的保障。真誠是溝通客戶建立信任的橋梁，是成功銷售的第一步。它體現在每個微小的細節，包括語言、眼神、表情和體態語言?，F實中，很多營銷人員都忽略了這些細節，將大部分的精力和關注點都放在如何促成交易上了。只有優秀的營銷人員才懂得，真正的銷售是建立在雙方信任的基礎上。

誠實守信是營銷行業最重要的行為準則，同樣的品質下，客戶更加關心銷售人員的態度是否真誠，更愿意與誠實守信的銷售員開展業務。

紐約的一條街道上，同時住著三位裁縫，手藝都不錯，可是因為太近了，競爭非常激烈。為了搶生意，他們都想掛出有吸引力的招牌吸引顧客。

第一個裁縫在他的門前掛出一塊招牌，上面寫著“紐約最好的裁縫”！

另一個裁縫看到了這塊招牌，連忙也寫了一塊招牌，寫的是“全國最好的裁縫”！

第三個裁縫是個猶太人，外出未歸。他老婆很是著急:“我能說世界最好的裁縫？這是不是有點兒太虛假了？”

幾天后，猶太裁縫回家了。老婆向他說出了苦惱，他微微一笑，說不用著急，他們在為我們做廣告呢。他也掛出了自己的招牌。果然，又來了很多生客，遠遠超過之前的兩家。這個裁縫的口氣與前兩者相比很小很小，寫著“本街最好的裁縫”。

立足實際，采取了最坦白、最真誠的行動，選了在地域上比“全國”、“紐約”要小得多的“本街”一詞。毫無疑問，街道上的居民更愿意跟這樣的老板做生意。

中國海油加油站旗艦站(惠州)。

愛 心

營銷這本書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還流淌著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性共同豐富了營銷世界的斑斕色彩。

很多人都相信“只有永恒的利益，沒有永恒的朋友”，并將其引用到營銷管理之中。我不同意，因為營銷還有很多人情法則。愛心要比利益珍貴得多。

在英國，有位孤獨的老人，無兒無女又體弱多病，他決定搬到養老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。購買者聞訊蜂擁而至。住宅底價8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊，價格還在不斷攀升。

這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說:“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊。如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的，相信我，我會用整顆心來關愛您！”

“朋友們，這棟住宅的新主人已經產生了，”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，拍著青年的肩膀，“就是這個小伙子！”

由此可見，愛心、情感往往也是營銷成功的重要砝碼。只要我們懷著愛心，帶著感情，站在顧客的角度想問題、搞營銷，就會使營銷世界充滿快樂。

細 心

不問“要不要雞蛋”，而是問“要一個還是要兩個”，有學者發現，愛吃的就要兩個，不愛吃的就要一個，很少有不要的。細節的日積月累足以造成巨大的差異。

管理學中，有一句話很經典:細節決定成敗。營銷工作是一項細活，必須關注每個細節、做好每個環節，才能在激烈的競爭中獲得優勢。

一條小街上，兩家早點店分列東西兩頭。由于地理位置的原因，兩家早點店的顧客相差無幾?？墒瞧婀值氖?，到了結算營業額的時候，靠東邊的這家總會比靠西邊的那家少很多錢并且天天如此。按理說，一樣的經營模式，一樣的招待方法，一樣的價格，相差無幾的經營環境，不應該出現這種差距。

一個學者想探個究竟。一大早，學者先走進靠東邊的這家店。一個中年婦女微笑著把他迎進去，在給他盛好了一碗當地人常喝的一種湯后問學者:“要不要雞蛋?”學者說不要，于是婦人就走開了。學者留意了一下，那婦人對每個顧客的問話都是一樣的——“要不要雞蛋”。當然，顧客有說要的，也有說不要的，大概各占一半。

然后，學者又走進靠街西頭的那家早點店。同樣也是一個婦人，同樣微笑著把學者迎進去。在給學者盛好了一碗湯后，婦人問學者:“要一個，還是要兩個雞蛋?”學者下意識地說:“要一個?！睂W者也特別留意了一下，那婦人對每個顧客的問話都是這句話。學者發現，愛吃雞蛋的就要兩個，不愛吃的就要一個，很少有不要的。學者終于找到了其中的答案。

小小的細節日積月累就足以造成巨大的差異，早點鋪如此，更何況我們的銷售和貿易業務。