試析模糊語言在商務英語談判中的運用

河南工業貿易職業學院 范勇慧

準確和模糊是人的自然語言里面的二種主要屬性，大多數情況下語言不但需要準確，有的時候更需要模糊。可是長時間以來，人們都不是很關注模糊語言。一直到1966年，美國控制論專家扎德赫在信息與控制雜志上發表了其研究論文“Fu-zzy Sets”，他第一個提出 “模糊集”之理論，隨后模糊語言學也逐步出現。

1 對模糊語言和商務英語簡要論述

西方著名的學者羅素曾經說道：“人類語言有的時候或多或少是模糊不清晰的”。著名語言學家薩福曾經指出：“人類相互交際有的時候需要語言的模糊不清，這給人的感覺好像是令人感到奇怪的。可是若我們運用約定的方法，去除了語言的模糊性，就會讓語言變得非常不豐富，讓其交際與語言表達作用倍受局限。最終結果是毀壞了語言之目的，因此人們之間的相互交際就很難進行下去。那是由于人們用來相互交際的工具遭受損壞。”以上論斷切實說明了模糊語言在人們相互交際過程中的重要一面。

伴隨世界經濟的一體化發展，世界各個國家相互間的貿易交流也愈發頻繁，商務英語在世界各國相互間的貿易活動過程中顯得至關重要。我們都知道，商務英語里面的語言需要精準縝密，通俗易懂，不要出現模糊不清的情況，避免出現談判雙方的誤解錯誤和不便。因此，看起來商務英語中無需模糊語言，實際上，在商務英語的應用中模糊語言的出現比比皆是。其看起來模糊，實際上更加準確，也涵蓋了更為廣泛之范疇，可以避免出現很多遺漏，防止在商務活動中給談判雙方導致重大損失。所以，對商務英語立面的模糊語言研究，很受眾多專家學者的注目。本文運用一些實例分別討論模糊語言在商務談判過程中、商務相互函電以及商務英語廣告里面的運用。

2 商務英語談判過程中模糊語言的運用

在商務談判活動過程中，參加談判人的認知與情感有的時侯并不一定高度一致，所以，有些語言盡管正確，可對方卻不一定能夠誠心誠意接納，這就會出現激烈爭論的情況，甚至雙方僵持不下。此時，為了能使相互談判獲得成功，會大量運用模糊語言，經過觀察對方體會對方語言，仔細分析，最終做出對應措施。比如：

2.1 談判雙方對貨物價格爭論的時侯

I ：Your price sounds too high.

II ：Our goods are moderately priced.

III ：If you can reduce the price， we might place a larger order.

IV ：As a gesture of good will， we can meet your wishes when opportunity arises.

以上談判的兩方為了使貨物的價格達成一致，都運用了英語的模糊語言。I中運用了too，II里面應用了moderately這個詞，雙方分別展現出其對產品價格的意見，且給雙方留足了臉面。III里面仍然運用單詞might與單詞larger的模糊語言，拋出了誘惑性語言，不過和might以及larger這兩個詞語相貼切的程度、范疇與界限全是模糊不清的，仍然需要談判對手去領會與做出決斷，而不是完全展現出其自身最后底線。IV里面則運用了(若條件符合的時侯)的這種模糊性語言，這是那種有先決條件的許諾，而不是那種肯定式的回答，所說話的語氣較為婉轉，進而讓對手依然有某種好感與談判成功的自信心，從而讓商務談判能夠繼續下去。

2.2 談判兩方在討論索賠的時侯

I： I’m afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much.

II： Your presentation makes me feel a little too——you know what I mean.

談判兩方全部沒能直露展現出其對對手的所提意見的內心意思，只是運用了I’m afraid、isn’t up too much、a bit、you know what I mean，這次詞語的運用使語言的表達非常婉轉，以使談判兩方的臉面得以保全，讓談判能夠繼續下去。所以，模糊語言在商務英語談判過程中對談判的成功有很大的推動作用。

3 模糊語言在商務英語信函往來中的運用

在國際貿易活動中，很多業務商談與經濟市場調查全是通過英語貿易函電來完成的。盡管國際貿易英語函電有其本身特殊的撰寫規則，比如內容具體、清晰、簡單扼要、準確、委婉等。可有的時侯，為了談判策略實際需要，人們會在英語函件中運用模糊性語言，能夠在不確切之中精準的解釋其內心想法，以實現所設想的目標。比如：

To be frank， we like your toy， but your prices appear to be on the high side as compared with those of other makes. It is understood that to accept the prices you quoted would leave us little or no margin of profit on our sales. As you know India is a developing country; its principal demand is for articles in the medium price range.

以上這幾句話是摘取一封國際貿易中的還盤信。信中運用了很多模糊性語言。(你所報的價位和別的廠家產品的價格做比較的話好像高了很多)說明了還盤的緣由，(若采納你所報的價格則我們在銷售方面獲得利潤很少或者就沒有利潤可言)與(中檔次價位的產品)卻非常有效地讓廠家能采納其還盤，也給未來的協商留下很大空間。所以，在商務信函之中，準確、高效地應用模糊性語言，能夠讓所表達的語言更有禮、愈發委婉、愈發有靈活性，進而成功實現預期目標。

4 商務英語廣告里模糊性語言的運用

因為有著生動形象、委婉、暗示性等眾多特征，所以商務英語廣告里面運用了很多模糊性語言。Kodak 柯達 A Kodak Moment.就在柯達一刻。The sign of excellence 凝聚典雅。(OMEGA歐米茄)

上述兩例廣告中模糊語言Moment、excellence的運用，很好地增大了商品的不確定性與想象空間，也讓人們發揮其無限遐想，就有了特殊的，讓人永久回味的功效，讓商務英語廣告愈發形象生動、詼諧，最終使民眾能夠很快記住所廣告的內容。

5 結語

根據以上所說，模糊語言是人類語言的主要屬性之一。在現今社會，各國相互間的貿易活動早已是主要活動之一，因此商務英語運用非常廣泛，為了能讓商務活動實現其預期目標，談判雙方全部都運用很多模糊性語言。模糊性語言自身沒有好壞之分，僅僅是要看應用是否恰當。所以我們要大量應用模糊性語言的積極的那方面，使運用很多模糊性語言的商務英語愈發嚴密、愈發精準、愈發合理。

[1] 李國輝.模糊語言在商務英語中的運用[J].科教文匯，2009(8).

[2] 伍鐵平.模糊語言學[M].上海：上海外語教育出版社，2002.