客戶導向下的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略定位研究

劉玉瑩 （蘭州工業(yè)高等專科學校，甘肅 蘭州 730050）

·現(xiàn)代物流·

客戶導向下的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略定位研究

劉玉瑩 （蘭州工業(yè)高等專科學校，甘肅 蘭州 730050）

1 客戶導向與企業(yè)戰(zhàn)略定位的聯(lián)結

目前我國的第三方物流企業(yè)都還處于導入和發(fā)展的起步階段，為了能夠適應國內外市場的競爭，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)必須通過戰(zhàn)略調整順利完成轉型。第三方物流企業(yè)本質上是一個以提供服務產(chǎn)品為主的服務型企業(yè)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質就是同客戶的戰(zhàn)略關系[1]。從服務的廣度和深度來對第三方物流企業(yè)進行戰(zhàn)略定位，可有的放矢地引導企業(yè)進行發(fā)展，避免由于盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。

2 客戶導向下的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略關系類型

第三方物流企業(yè)同客戶是一個互動的系統(tǒng)，以客戶需求為導向對第三方物流企業(yè)進行戰(zhàn)略定位，可引導物流企業(yè)實施差異化的服務，從而選擇適合企業(yè)自身的不同發(fā)展模式。第三方物流企業(yè)的戰(zhàn)略關系可以從為客戶所提供服務的廣度和深度上進行劃分：

（1）服務的廣度。即第三方物流企業(yè)滿足多種類型客戶需求的程度。服務的廣度越大，則第三方物流企業(yè)所提供的服務型產(chǎn)品的通用性就越大，為各種不同類型的客戶提供通用的物流服務解決方案的能力就越強，其企業(yè)追求的是范圍經(jīng)濟。

（2）服務的深度。即第三方物流企業(yè)滿足少數(shù)客戶的特殊需求的程度。服務的深度越大，則提供的產(chǎn)品的通用性就越低，為少數(shù)客戶提供定制的、具有高附加值的、綜合的一體化物流服務的能力就越強，其企業(yè)追求的是規(guī)模經(jīng)濟。

服務的廣度和深度、通用和定制在本質上是一對相互矛盾而又相互轉化的關系。通過以上基于客戶導向下的第三方物流服務的深度和廣度之間關系的論述，可將第三方物流企業(yè)與客戶之間的戰(zhàn)略關系劃分為4種類型，見圖1。

圖1 第三方物流企業(yè)同客戶的關系矩陣

我們可對上述的4種類型進行具體的分析：

（1）以服務廣度為主要發(fā)展方向，范圍經(jīng)濟大于規(guī)模經(jīng)濟。類型一：商品（松散）關系。第三方物流企業(yè)同客戶之間的商品 （松散）型關系是指企業(yè)同客戶是由各個相互獨立的成員組成，每一個成員只關心自身的最大利益。該類型企業(yè)服務的廣度最大。客戶根據(jù)價格、服務質量、服務可靠性對第三方物流企業(yè)提供的服務進行選擇，僅僅將運輸費用和倉儲費用的簡單之和作為考察物流成本變動的指標。企業(yè)和客戶之間是一次性的、非長期性的交易，穩(wěn)定性差，在整個交易過程中，企業(yè)同客戶之間的聯(lián)系簡單，基本沒有任何金融及法律上的長期聯(lián)系[2]。

（2）以服務深度為主要發(fā)展方向，規(guī)模經(jīng)濟大于范圍經(jīng)濟。類型二：合作伙伴關系。第三方物流企業(yè)同客戶之間的合作伙伴關系是指一種初級的 “合作雙贏”、 “命運共同體”，雙方建立這種關系的目的是為了實現(xiàn)彼此目標和利益的最大化。企業(yè)同客戶之間關系相對穩(wěn)定。由于有了共同的利益，企業(yè)同客戶開始進行初步的資源整合，為客戶提供具有高附加值的服務，同時，企業(yè)同客戶之間的關系契約化，企業(yè)同客戶通過契約來確定彼此的分工協(xié)作與權利義務關系的形成。例如：中郵物流與戴爾公司的合作。

類型三：戰(zhàn)略伙伴關系。戰(zhàn)略伙伴關系同合作伙伴關系相比更具戰(zhàn)略性，彼此結合、互補，形成一個聯(lián)合體，具有共同的戰(zhàn)略目標。該類型企業(yè)服務的深度很大。第三方物流企業(yè)同客戶在一定的時期內建立共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關系。這種戰(zhàn)略伙伴關系是在集成化供應鏈管理環(huán)境下形成的具有一致目標和共同利益的企業(yè)之間的關系。其目的是為了降低供應鏈總成本和庫存水平，增強信息共享水平，加強相互之間的交流，為客戶提供高附加值和獨特的、定制化的服務。比如，寶供物流和寶潔公司；中遠物流與海爾、長虹。

（3）同時追求服務的深度和廣度，兼顧規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟。類型四：互嵌伙伴關系。互嵌伙伴關系是所有關系中最為復雜，也最難達到的一種關系。該類型企業(yè)服務的廣度和深度都最高，在這種關系模式下，第三方物流企業(yè)同不同客戶之間是為了互相滿足彼此的需求和目標而相互合作，而不是僅僅為了維持彼此的關系。企業(yè)同客戶彼此發(fā)揮各自的核心競爭力，彼此互相貢獻，不僅是在資源上互補，而且在流程上具有很強的相互間協(xié)調、整合的能力，從而使客戶的產(chǎn)品或服務更具競爭力。

3 客戶導向下我國第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略定位

以上我們討論的4種戰(zhàn)略關系，轉換到企業(yè)戰(zhàn)略層面，這4種關系實質上代表了第三方物流企業(yè)為部分客戶提供特殊的、定制化的物流服務的能力以及為多類型客戶提供通用的物流服務解決方案的能力的不同層面，第三方物流企業(yè)在進行戰(zhàn)略定位前很重要的一點就是要以客戶需求為導向來平衡這兩種能力[3]。根據(jù)這兩種能力的不同組合，結合企業(yè)同客戶之間關系的類型，將第三方物流企業(yè)的戰(zhàn)略定位分為4類，詳見圖2。

圖2 企業(yè)/客戶關系—企業(yè)戰(zhàn)略轉化矩陣

這4種模式分別為：

（1）標準型物流服務供應商：對應于商品 （松散）型的客戶關系，為客戶提供標準的、常規(guī)的、功能性強的物流服務，比如運輸、倉儲、配送、裝卸搬運、包裝等服務，以及這些標準服務簡單的集合。目前許多小型和傳統(tǒng)的運輸和倉儲企業(yè)多采用這種模式,這種模式已不能滿足需求多變的物流客戶的要求,有逐漸被淘汰的趨勢。

（2）增值型物流服務供應商：對應于合作伙伴型的客戶關系，針對不同客戶提供具有一定增值能力服務；根據(jù)客戶需求的多樣性提供給客戶個性化服務，形成特殊包裝、轉運，提供特殊的安全系統(tǒng)等。同時，這些服務又是基于標準的物流服務的整合集成。例如，運用先進的IT系統(tǒng)模型對所有的客戶提供大量服務。過去國家直接管理的壟斷性的集團公司，如中鐵物流、中國郵政等，多屬于該類型企業(yè)。他們的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在運輸、倉儲網(wǎng)絡范圍廣。

（3）客戶適應型物流服務供應商：對應于戰(zhàn)略伙伴型的客戶關系，第三方物流企業(yè)接管客戶部分或全部的物流業(yè)務，成為客戶物流系統(tǒng)的整體或一個功能模塊，其目標是為了提高客戶物流系統(tǒng)的運作效率，但并沒有因此而開發(fā)新的服務。此類型的物流公司代替客戶的倉儲活動。他們主要的服務對象是些老客戶。例如，美的安得物流公司。

（4）客戶開發(fā)型的物流服務供應商：對應于互嵌伙伴型的客戶關系，此類型是最先進最困難的物流模式。同增值型一樣為客戶提供高附加值的物流服務，但又不像適應型那樣成為客戶物流系統(tǒng)的一部分，而是從整體的角度，著眼于尋求新的方式和方法，提高整個供應鏈的效率，范圍涉及客戶、客戶的客戶。這些參與者一般是咨詢公司，一方面，他們必須具備設計和重新設計供應鏈的能力；另一方面，其必須具有很強的整合標準或增值型物流服務供應商的能力，其與所謂的第四方物流概念相似。此類物流公司和客戶共擔風險，榮辱與共。如：瑞士德訊物流 （Kuehne&Nagel Ltd.）與北電網(wǎng)絡公司 （Nortel Network）的合作典范。

4 結束語

當前，我國第三方物流多是由大型制造企業(yè)將自身的物流業(yè)務和相關的服務資源剝離出去，成立由企業(yè)控股或擁有實際控制權的物流經(jīng)營公司，以及由某一傳統(tǒng)壟斷性的國有大型企業(yè)演變成的第三方物流企業(yè)。在今后的3～5年內，將會有越來越多的企業(yè)，尤其是大企業(yè)可能選擇合作伙伴型或戰(zhàn)略伙伴型的客戶關系來進行物流戰(zhàn)略調整，即成為增值型或客戶適應型物流服務提供商。以客戶需求為導向開展多元化經(jīng)營，建立適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，這不失為一個穩(wěn)健地發(fā)展定位。

[1] 黃中鼎.現(xiàn)代物流管理[M].上海：復旦大學出版社，2005.

[2] 陳章武，李朝暉.范圍經(jīng)濟：獲得競爭優(yōu)勢的一種思路[J].經(jīng)濟管理·新管理，2002(12):18-24.

[3]D.Besanko,D.Dianove,M.Shanle.公司戰(zhàn)略經(jīng)濟學[M].北京:北京大學出版社，1999.

Customer-oriented the Third Party Logistics Enterprise Strategic Positioning Research

LIU Yu-ying (Lanzhou Polytechnical College,Lanzhou 730050,China)

以客戶需求為導向，從物流服務的廣度和深度兩個角度對第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略關系進行分析，結合企業(yè)與客戶之間的關系類型提出相應的企業(yè)戰(zhàn)略定位，為第三方物流企業(yè)參與行業(yè)競爭，確立適合自身發(fā)展的差異化戰(zhàn)略提供必要的借鑒和指導。

客戶導向；第三方物流；戰(zhàn)略定位

It analyzes the third party logistics enterprise strategy relations from both the breadth and depth of logistics services in a customer oriented conditions.We can formulate corresponding enterprise strategic positioning combining the relationship between firm and customer,it is reference and guidance for third-party logistics industry enterprises to take part in the competition and establish differentiation strategy for self-development.

customer-oriented;third-party logistics;strategic positioning

F253

A

2010-12-20

劉玉瑩（1976-），女，甘肅蘭州人，蘭州工業(yè)高等專科學校管理工程系，講師，研究方向：物流管理。

1002-3100(2011)04-0101-02