湖北石油非油經(jīng)營(yíng)春意盎然

□柯常松

湖北石油非油經(jīng)營(yíng)春意盎然

□柯常松

進(jìn)入2011年，湖北石油分公司非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)立足“從鋪攤子向經(jīng)營(yíng)與質(zhì)量并重轉(zhuǎn)變，從做規(guī)模向做大做實(shí)并重轉(zhuǎn)變”,繼剛剛獲得非油營(yíng)業(yè)額2010年度中國(guó)石化銷(xiāo)售系統(tǒng)紅旗后，今年前兩個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額又有新突破，完成計(jì)劃任務(wù)的138.2%，又獲得一面先進(jìn)紅旗，非油經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)勃勃生機(jī)，春意盎然。

定準(zhǔn)基調(diào)：開(kāi)展立體營(yíng)銷(xiāo)

湖北石油的加油站咖啡吧。王志東 攝

“我們要全力開(kāi)展立體營(yíng)銷(xiāo)，全方位地營(yíng)造出便利店濃厚的銷(xiāo)售氛圍來(lái)。”這是湖北石油領(lǐng)導(dǎo)下站檢查叮囑最多的一句話。為了推進(jìn)銷(xiāo)售，湖北石油借助便利店正面或臨路側(cè)面多安裝透明玻璃的優(yōu)勢(shì)，狠抓便利店商品的陳列和店內(nèi)裝飾，讓五顏六色的商品直入客戶眼球。在加油島上碼放暢銷(xiāo)商品，打出各種促銷(xiāo)小標(biāo)語(yǔ)，從感觀上對(duì)客戶進(jìn)行視覺(jué)沖擊。恩施騰龍站借店內(nèi)良好的促銷(xiāo)氛圍，一家客運(yùn)大客戶不但自己在便利店消費(fèi)，而且多次義務(wù)向乘客宣傳便利店的商品，帶動(dòng)旅客進(jìn)站消費(fèi)，2月份該站實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額20.41萬(wàn)元。

湖北石油還充分利用站內(nèi)小廣播和店內(nèi)電視機(jī)等現(xiàn)有的設(shè)備設(shè)施，開(kāi)展商品的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，形成火暴的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。高管公司小廣播成了不言累的促銷(xiāo)新人，黃石公司店內(nèi)電視機(jī)成了熱情播報(bào)員，鄂州公司一些促銷(xiāo)橫幅拉到了公路。

活躍思路：抓好組合銷(xiāo)售

“你們的易捷禮品包好豐富啊，有小禮包，有香煙，還有酒，挺特別的哦，給我拿兩包吧。”在宜昌城區(qū)的東山站便利店內(nèi)，許多客戶看到由小禮包、香煙、紅酒組合起的超大禮包，紛紛搶購(gòu)。用多種商品組合起的這種易捷大禮包迎合了客戶注重時(shí)間觀念和采購(gòu)商品多樣化的購(gòu)物心理，送親人、送朋友，夠分量。東山站員工自創(chuàng)的“易捷”商品大禮包，很快在全省得到推廣。

有獨(dú)特的易捷大禮包，也有多味的家庭飲品，湖北石油注重引導(dǎo)員工用腦經(jīng)營(yíng)。在黃石昌明路站便利店內(nèi)，吳萍站長(zhǎng)一邊忙著整理貨架，一邊向一個(gè)客戶推銷(xiāo)起自己組裝的多口味飲料：“方哥，我們店的飲料可是多種口味組合包裝，適合家庭用，外面可沒(méi)有啊，買(mǎi)幾件如何？”說(shuō)起這種自行組裝的飲料，得益于吳萍的細(xì)心觀察。冬季整裝飲品銷(xiāo)售不理想，但吳萍看到一些客戶總會(huì)精心挑選各種單件飲料，于是和員工一起果斷地將原來(lái)整箱的飲料拆開(kāi)，把不同口味的飲料組合后再重新打包成箱，讓顧客花同等價(jià)格的錢(qián)享受不同口味的飲料。小小的改變讓飲品銷(xiāo)售淡季不淡，2月份該站飲料銷(xiāo)售額高出全省平均值12個(gè)百分點(diǎn)。恩施芭蕉站站長(zhǎng)王歲川在“小事”上長(zhǎng)“心眼”，注意到當(dāng)?shù)鼐用翊蠖嘞M(fèi)的是一些物美價(jià)廉的日用品，及時(shí)引進(jìn)，附近居民進(jìn)店消費(fèi)逐漸增多。

聚集合力：發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)

荊州公司樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念，發(fā)揮機(jī)關(guān)科室的引領(lǐng)、帶頭作用，該公司領(lǐng)導(dǎo)在各種社交場(chǎng)合主動(dòng)推介茅臺(tái)、長(zhǎng)城紅酒、寧夏枸杞等非油商品。公司經(jīng)理辦人員領(lǐng)著非油經(jīng)營(yíng)人員逐家上門(mén)走訪四機(jī)廠、鋼管廠、荊州采油廠等單位，使中國(guó)石化專(zhuān)供的茅臺(tái)、紅酒成為這些單位的接待用酒。2月份，該公司非油品同比增長(zhǎng)262%。

黃石公司零售經(jīng)理林明輝、商客經(jīng)理?xiàng)顦s軍每次碰面，最先問(wèn)的就是“今天神舟茅臺(tái)促銷(xiāo)怎么樣？”也難怪，大家肩上都有任務(wù)，心里也就念念不忘。湖北石油自非油重點(diǎn)商品銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)行部門(mén)共擔(dān)以來(lái)，零售、商客等借走訪大客戶之機(jī)紛紛促銷(xiāo)重點(diǎn)商品。林經(jīng)理、楊經(jīng)理常常特意提著神州茅臺(tái)酒上門(mén)走訪促銷(xiāo)，5家大客戶購(gòu)買(mǎi)了152瓶。宜昌零管部、中心城區(qū)片區(qū)則分頭緊盯大客戶，主動(dòng)上門(mén)抓重點(diǎn)商品團(tuán)購(gòu)，五一五廠購(gòu)置商品11萬(wàn)元，鳳凰大酒店一次性簽訂10萬(wàn)元的煙酒商品訂單。

挖掘資源：打造綜合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

在米、食用油等生活必備物品促銷(xiāo)上，湖北石油面向單位、居民區(qū)，鼓勵(lì)員工動(dòng)用個(gè)人社會(huì)資源，打造綜合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。今年1月份，宜昌公司員工動(dòng)用各自關(guān)系網(wǎng)消費(fèi)米、油等70多萬(wàn)元。

面對(duì)年初持續(xù)的低溫天氣，湖北石油做好4萬(wàn)多瓶防凝劑投放的同時(shí)，還推行買(mǎi)兩瓶送開(kāi)米系列洗手液一瓶的促銷(xiāo)活動(dòng)。尤其是對(duì)員工推銷(xiāo)一瓶返獎(jiǎng)由6元提升到10元，一舉調(diào)動(dòng)了員工促銷(xiāo)的積極性，大家紛紛挖掘多邊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。宜昌公司元月份銷(xiāo)售防凝劑9700多瓶，黃石迎賓南站月銷(xiāo)售由過(guò)去的50多瓶提升到連續(xù)三個(gè)月200瓶以上。