誰(shuí)在影響銷售效率？

文·本刊專欄作家 貝思寧

一家美國(guó)食品公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)經(jīng)常被銷售報(bào)告搞得暈頭轉(zhuǎn)向。作為新上任的總監(jiān)，她自然對(duì)手下十多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)關(guān)注有加。在她看來(lái)，一些團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)獨(dú)占鰲頭理所應(yīng)當(dāng)，可她從沒(méi)想過(guò)團(tuán)隊(duì)間的差異會(huì)迥異得驚人。但白紙黑字的報(bào)告不會(huì)騙人：A隊(duì)業(yè)績(jī)傲人，用最少的人力成本實(shí)現(xiàn)了相對(duì)較強(qiáng)的市場(chǎng)回報(bào)，并建立了忠實(shí)的客戶群體。B隊(duì)的表現(xiàn)則差強(qiáng)人意，團(tuán)隊(duì)全靠少數(shù)“銷售明星”支撐，其他銷售基本上都是以折扣讓利的方式獲得的。

這位銷售總監(jiān)起初認(rèn)為，即便B隊(duì)不能比肩A隊(duì)，但彌補(bǔ)差距似乎并非難事。她翻看了A隊(duì)的花名冊(cè)，又一次看到一個(gè)熟悉的名字——李海峰。此人正是A隊(duì)年輕的銷售組長(zhǎng)。他總能使出絕招，讓條件平平的團(tuán)隊(duì)出奇制勝。觀察發(fā)現(xiàn)，李海峰的本領(lǐng)在于他能激發(fā)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的熱情，更重要的是，他能讓這些人合力完成被看作是異想天開(kāi)的任務(wù)。李海峰領(lǐng)導(dǎo)過(guò)的每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是銷售額的重大貢獻(xiàn)者。每當(dāng)他準(zhǔn)備調(diào)換小組，團(tuán)隊(duì)中的“二把手”就會(huì)挺身作出承諾，力爭(zhēng)將良好的團(tuán)隊(duì)干勁繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。

李海峰是如何做到的，他到底有何等功力？銷售總監(jiān)一度認(rèn)為，要想讓所有銷售團(tuán)隊(duì)都達(dá)到A隊(duì)的水平，她恐怕要尋找更多李海峰式的組長(zhǎng)。李海峰就是博斯公司所稱的“傲人領(lǐng)袖”（Pride Builder）。這種“傲人領(lǐng)袖”是銷售部門(mén)的核心促進(jìn)因素，他可以給每個(gè)組員注入“強(qiáng)心劑”，激發(fā)他們的潛在活力。他建立了深刻、富有遠(yuǎn)見(jiàn)的認(rèn)識(shí)體系；他了解每個(gè)隊(duì)員關(guān)心什么，知道如何伸出援助之手。借以這些認(rèn)識(shí)，他可以在隊(duì)員中建立一種個(gè)性化的情感紐帶。

13多億人口、650多個(gè)城市所帶來(lái)的市場(chǎng)復(fù)雜度難以估量。市場(chǎng)如此之大、消費(fèi)偏好差異度如此廣泛，任何決策和想法都要及時(shí)準(zhǔn)確。尋找類似的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，讓他們培訓(xùn)、激發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足的本土銷售人員或許是制勝的關(guān)鍵?？蓪?duì)大多數(shù)跨國(guó)公司而言，品牌分類層出不窮、銷售點(diǎn)的不斷拓展、電子渠道日新月異、新興國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌入、城鄉(xiāng)消費(fèi)者的巨大差異、消費(fèi)者偏好的捉摸不定——中國(guó)復(fù)雜的消費(fèi)市場(chǎng)本身就是巨大的挑戰(zhàn)。

對(duì)跨國(guó)公司銷售總監(jiān)而言，他們正面臨著世界最復(fù)雜的市場(chǎng)。為了喚起潛在市場(chǎng)需求，強(qiáng)化升級(jí)隊(duì)伍首當(dāng)其沖，當(dāng)然，招聘錄用、培訓(xùn)發(fā)展也是必不可少的環(huán)節(jié)。同時(shí)，只有讓每個(gè)“傲人領(lǐng)袖”深諳市場(chǎng)的瞬息變幻，銷售總監(jiān)才能從根本上戰(zhàn)勝上述挑戰(zhàn)。具體來(lái)看，“傲人領(lǐng)袖”需要把本土銷售人員變成具有創(chuàng)造力、更積極、更有自我意識(shí)的隊(duì)員，他們可以熟練地適應(yīng)新的銷售渠道。

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定和高速增長(zhǎng)，中國(guó)正在以前所未有的程度向世界展示出其極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)魅力。與此同時(shí)，中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)正迅速增長(zhǎng)，這為世界知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供了極佳的發(fā)展機(jī)遇?，F(xiàn)在，誰(shuí)都不會(huì)懷疑，中國(guó)終將成為世界最大的市場(chǎng)，而這只是時(shí)間問(wèn)題。說(shuō)到底，無(wú)論是中國(guó)本土公司還是跨國(guó)公司，在中國(guó)市場(chǎng)成功最終還是取決于基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的效率以及“傲人領(lǐng)袖”的影響力。

僅就提高銷售團(tuán)隊(duì)效率方面來(lái)探討，具體可從以下幾點(diǎn)入手：

首先，招聘賢才——尋找英語(yǔ)流利的銷售代表。他們不僅要了解西方企業(yè)的基本概念，還要思維活躍、具有創(chuàng)造力和解決問(wèn)題的能力。其次，培訓(xùn)拓展——隨著中國(guó)消費(fèi)者的日漸成熟，銷售代表必須要不斷改進(jìn)、優(yōu)化自身能力，建立起創(chuàng)造性的、友好的客戶關(guān)系。他們要能預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，跟蹤、分析相關(guān)消費(fèi)者數(shù)據(jù)……所有這些技能在過(guò)去10年里都非常缺乏。因此，銷售技能培訓(xùn)必須成為銷售團(tuán)隊(duì)工作的重要部分。最后，管理改進(jìn)和激勵(lì)機(jī)制也很關(guān)鍵。隨著銷售團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)大，“瞎子帶隊(duì)”的情況并不少見(jiàn)。如此之多的銷售代表手下肯定會(huì)有缺乏經(jīng)驗(yàn)的員工。銷售代表管理水平的欠缺，將直接造成沒(méi)有合適的人去給一線銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)和建議。為解決這個(gè)問(wèn)題，跨國(guó)公司應(yīng)系統(tǒng)地壓縮培訓(xùn)周期，逐步加快銷售代表向團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的晉升這一過(guò)程。