情境模擬教學法在《推銷與談判技巧》課程中的應用

　　摘 要： 推銷與談判技巧是一門實踐性、操作性很強的專業課，在教學中采用情境模擬教學法可以增加課堂的生動性，同時也能調動學生的積極性。本文以初次拜訪客戶為主題開展的一次情境模擬教學為例，通過實踐教學，總結情景模擬教學的實施過程以及實施要點。
　　關鍵詞： 情境模擬教學法 《推銷與談判技巧》 應用
　　
　　一、情境模擬教學法的涵義及特點
　　情境模擬教學法是指教師根據教學目標和教學內容的需要，運用一定的模擬情境，使學生在接近現實的情況下扮演某種角色，組織學生進行學習、研究，提高教學效益的一種教學方法。這種教學方法可以通過設定一定的工作場景，由學生來扮演不同的角色，通過開展相應的活動，使其體驗到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應的工作積累經驗。其主要特征表現為以下幾點。
　　1.理論與實踐的高度結合。
　　情境模擬教學法是建立在理論與實踐高度結合基礎上的一種教學方法，其結合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學方法，因而此法最能達到讓學生學以致用和培養綜合素質的目的。
　　2.情與境的有機結合。
　　情境模擬教學法的目標是建立“情”與“境”相結合的教學模擬系統。它涉及到兩方面的內容：一為“情”，即人的感情、理念、心態等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對實際案例中的非人因素進行模擬。
　　3.教與學的真正結合。
　　長期以來，教與學存在嚴重脫節現象，實施情境模擬教學法，可以將教師與學生較完美地結合在一起，共同完成教與學的任務。
　　4.知識性與趣味性的圓滿結合。
　　情境模擬教學活動真實、生動、多姿多彩，具有極強的趣味性和吸引力，可以真正達到“寓教于樂”的目的。
　　二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學法的展開過程
　　推銷與談判技巧課程是一門應用性和實用性很強的課程。推銷與談判技巧教學培養學生的是行為快速、反應靈敏、說話清晰、服務熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動的現場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，獲得知識。
　　以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個情境片段為例。實例背景材料：假設你（甲）是一家銷售學生用品公司的推銷員。有一位學生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關學生用品（筆記本、中性筆）的價格，你沒有直接報價，而是告訴對方價格會根據規格和數量定，公司給的價格肯定不會比別家的高。對方約好今天你去他辦公室面談。假設30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談語言，拜訪時所帶物品，以及進入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內容環節進行分析、模擬實踐。
　　這次完整的模擬實踐教學過程可分為以下6個具體環節進行。具體分析如下。
　　1.講授專業知識。
　　模擬教學作為教學過程中的一種實踐教學模式，是建立在對專業知識模塊的講解和學習基礎上的。在實際應用過程中，首先教師通過講解，讓學生明白演練的背景知識，再通過引導式的精講，讓學生明白本知識模塊的重難點，明確實際模擬要達到的目標。然后給學生一定的自我學習、消化的時間，以及討論設計模擬情節的時間，鼓勵學生有疑問就提出來，以便請教老師和同學。同時激勵他們盡可能通過自我學習課本知識及結合查閱其他相關知識找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。
　　2.創設推銷情境。
　　在學生學完理論知識后，老師即提供背景材料和創設要求，為學生設定一個推銷活動的事件、情節、場景及氛圍，規定模擬實習內容，讓學生按模擬小組討論進行角色設計。根據教學內容編寫劇情綱要，設計表演場面，進行模擬實踐。在這個過程中，老師要對那些暫時沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔觀察任務，對學生表演進行分析，以便讓他們也融入到整個角色扮演中，從而使整個小組獲得模擬實踐經驗。
　　3.分析過程角色。
　　學生要形成角色意識，才會有相應的角色行為。教師把背景材料提供給學生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學片段引導學生對所要扮演的角色特點進行分析，使學生意識到這些問題和角色是他們在以后的現實中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學生對模擬實踐的興趣和認同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學生自愿提出進行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協調進行角色分派。這樣，通過連續不斷的模擬教學過程完成學生職業角色的認知。
　　4.扮演職業角色。
　　即由老師或各小組自行安排模擬實踐的學生分別扮演推銷活動過程中的不同角色，進行實踐模擬。扮演職業角色是模擬實踐活動的中心環節，亦是學生積極主動性展現的環節。學生帶著自己對角色的理解和老師的要求進入已經創設的情境中，借助于已學習的專業知識進行角色模擬，完成角色任務，檢驗和加深對理論知識的學習。在進行職業角色模擬實踐時，可將全班同學分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負責人，職業角色扮演者為2—3人，“觀眾”負責評析，組員間進行角色呼喚。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產品不同企業的推銷員，模擬實踐中激起學生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調動學生的參與積極性，喚起職業興趣，感知職業情境，亦可引導學生從多個角度看問題，提前進行職業語言操練，模擬職業行為，提高學生的表達、表演和創新能力，獲得職業角色技能，培養他們良好的團隊協作精神。
　　5.學生自主討論。
　　一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學生根據所學知識和對角色的扮演、觀察分小組進行自主討論、總結。這是學生進行分析評價職業角色扮演的體會交流階段。對照書本知識，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識。在此階段，可以通過角色扮演者自我評析，搭檔間互相評析、“觀眾”的“局外”評析，確保小組成員都有機會發表評論。然后每個小組推舉代表作初步的總結性發言。
　　6.集中概括評價。
　　學生角色模擬實踐完畢后，教師要對整個過程學生的表現，對知識的理解，以及教學目標的實現進行點評分析。這是教和學相互交融、互動的過程。通過總體評價，找出優點和缺點，優點要發揚，應用于下一次模擬實踐；缺點要改進，對學生進行知識重建。
　　把學生的模擬實踐評價環節進行量化評價，以融入到期末成績中，形成對學生較客觀的評價，即角色技能成績，創新成績，理論應用于實踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張試卷評定學生成績。
　　三、推銷與談判課程模擬情境教學法的實施要點
　　1.改變傳統的教學觀，重視實踐教學，提高學生的實戰能力。
　　職業教育不同于普通教育。職業教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業資格，因此，更注重職業技能的訓練。推銷與談判技巧課的教學活動強調的是對從業能力所必需的基本職業技能的訓練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等。我們應該根據這門課程實踐性強的特征，增強模擬情境教學的比例，最好每一環節都安排模擬情境教學，有機地把模擬情境教學穿插于整個教學活動中。
　　2.改變教師和學生的傳統角色，開展探究性學習。
　　實施此教學法中，教師擔任“導演”和“主持人”的角色。“導演”本身要精讀“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”。“主持人”應做到合理安排，創造良好的課堂氣氛，控制場面，才能保證表演順利進行。這就要求教師必須轉變在傳統教學中所扮演的單純傳遞知識的角色，廣泛學習，在搞好本學科知識體系的同時，多參與社會實踐，及時了解企業的新趨勢、新方法，掌握好現代教學手段，把情境模擬教學法運用好。在情境模擬教學中，學生是自主探索、自主解決問題的主動參與者。如果學生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業技能。所以學生也必須充分實現角色的轉變，開展探究性學習，發揮積極主動性。
　　3.采用多種途徑和手段，增強教師的專業實踐經驗。
　　學校應當鼓勵教師到企業實踐鍛煉，體驗真實的市場狀況及企業運作方式，或者從事企業一線的推銷工作，增強實踐經驗，避免課堂教學中的想象授課。學校亦可建立相應的制度或設立獎項，激勵教師利用節假日從事相應專業社會實踐，或從事實踐教學教研，或聘請營銷人士和企業家作演講，或派教師外出學習，以使職業學校教師成為既有推銷理論又有豐富實踐經驗的教師。
　　
　　參考文獻：
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