淺析電力營銷管理的總體策略規劃

鐘曉芳

（廣東電網公司珠海供電局，廣東 珠海 519000）

前言

近年來，隨著我國經濟體制的改革，電力市場的形勢發生改變。電力營銷工作的質量關系到企業的生存和發展，同時也決定著企業的市場競爭力。因此，加強供電企業的管理，轉變電力營銷管理的策略，是推進供電企業營銷管理模式的重要趨勢。

1、電力營銷管理的主旨

（1）電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于供電營銷的需要。

（2）加強電力營銷管理，必須保證供電質量。涵蓋業務的廣度和深度，營銷業務規范和要求必須加強。同時加強電網改造，特別是特高壓電網的建設提高供電質量，以滿足廣大用戶的用電需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。隨著營銷業務精細化、集約化程度的不斷加強，為業務的縱向滲透必須要有更強的業務平臺支撐，以嚴格規范的管理和先進的技術對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

（3）電力營銷必須從賣方市場轉向買方市場。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

2、供電企業營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和，但錯峰用電仍然存在的情況下，堅持國家關于可持續發展策略的政策，建立"創國際先進，國內領先"的服務理念，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，實現社會效益和公司效益的同步提高。

（1）供電營銷以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

（2）供電營銷以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

（3）以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽、增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設保障供電可靠性，提供優質電能。

（4）以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

3、總體策略具體內容

3.1.銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張。搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

3.2.優質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

3.3.激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

3.3.1.產品策略

產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，作為商品的電能才能"賣"得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電"賣出"去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。完善95598服務體系，做到95598不但是接聽查詢服務更多的是解決問題的中心，客戶一個電話就可解決所有的用電問題，95598必須是一個完整的服務體系。

3.3.2.價格策略

價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難的用戶或社會性公益事業，貼費采取"減、緩、免"的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，嚴格執行國家或省物價局規定的電價。

4、總體策略的實施規劃

4.1.建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改"用電管理"機構為"電力營銷"機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

4.2.拓展市場份額

（1）運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用"價格"擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

（2）推廣用電，增加電能的使用

城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

（3）細分市場，重點突破

根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場方面則主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

4.3.完善技術支持系統

技術支持系統的完善主要是以下方面：

（1）電網支撐，加快超高壓特高壓電網的建設；（2）提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平，實現營銷信息資源共享。營銷管理信息系統實現營銷業務數據的全市、全省集中，使得信息資源的共享和綜合分析處理更加便捷，避免了信息資源的浪費，節約了信息處理人力和物力成本，確保數據分析處理的集中和準確性；（3）建立客戶服務計算機管理系統；（4）建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

總之，電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于"電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障"的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環保能源擴張策略。總體策略的實施規劃：首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變；其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額；第三要完善技術支持系統。

6、結束語

電力營銷的開展應立足于"電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障"的原則，建立起適應市場需要的新型電力營銷理念，實現供電企業的可持續發展。

[1]國家發展改革委出臺新的電力價格管理辦法[J].中國物價,2005.

[2]張俊湖,張文成,郭文軍.開拓電力市場中電力營銷的主要問題及對策 [J].電力需求側管理,2007.