營銷專業實踐教學改革與探索

　　摘 要： 營銷專業實踐教學是培養市場營銷專業高技能應用型人才的重要環節。作者指出了營銷專業實踐中存在的問題，探索改革措施，并簡述了改革體會。
　　關鍵詞： 市場營銷專業 實踐教學 教學改革
　　
　　營銷專業實踐教學是培養市場營銷專業高技能應用型人才的重要環節。產品銷售實訓是市場營銷專業學生在學習市場營銷專業相關課程的基礎上進行的實踐教學內容，我院在大學第四學期安排課程教學。此門課程是本專業學生必修課程。
　　一、產品銷售實訓中存在的問題
　　過去產品銷售實訓中，我院大多就近安排學生到超市實習，雖然學生能夠接觸到社會和消費者，體驗企業文化，鍛煉能力，也解決了教學中實習安排難點，但是存在一些問題。
　　1.學生主動性較差，人浮于事較多，經常是出工不出力。實習沒有積極性，達不到實習目的。
　　2.校企合作單位配合不到位。超市方認為學生是臨時實習兩周，只要不出事就行，培訓和安排不合理；大學生不能為企業解決實際問題，反而影響企業日常工作。
　　3.教師無法進行全過程、全方位的考核，干好干壞一個樣，只要按時上崗就行。
　　二、產品銷售實踐改革措施
　　2010年我們進行了產品銷售實踐，基本思路如下。
　?。?）以職業能力分析為基礎，從企業中來，到企業中去，突出實用性。
　?。?）做真的，真的做，突出以企業產品銷售真實項目為課程載體，實現學習內容與工作內容的一致，突出職業性。
　　1.明確實習目標
　　產品銷售實訓的目標：適應市場經濟發展要求，按能力為本、就業導向、工學結合的總體要求，突出強化學生營銷職業能力的培養，從專業性、啟發性、綜合性、應用性等諸多視角設計實訓內容，從聽、看、讀到說、寫、用，體現情景性、實用性、可操作性與可評價性，涉及由推銷準備開始，以確定和尋找目標顧客為入手點，進行推銷接近、洽談、處理顧客異議、成交、售后服務等環節。通過實訓，學生能熟悉推銷的每一個環節，熟練掌握推銷的方法和技巧。
　　2.改革實訓方式
　　產品銷售實訓是以日用小商品銷售實踐為主線的項目任務驅動，每個實訓小組首先編制銷售計劃，銷售計劃方案通過后，到學校領取實訓經費，實訓方式具體表現為“四個一”。
　　（1）組成一個團隊。根據學生特點組成若干團隊（6—8人為一個團隊），每位學生參加其中的一個團隊，并在討論的基礎上推選團隊經理和會計，明確團隊成員分工。
　　（2）選擇一個方向產品。每個團隊討論選定一個方向日用產品。
　　（3）確定一個任務。每個團隊成員選定銷售過程的一個方面作為主要任務，團隊成員之間分工協作。
　?。?）展示一個成果。每個團隊完成制定產品銷售計劃書、利潤表，在團隊成員的共同努力和實訓指導教師的全過程指導下，團隊在兩周內完成2000元產品銷售目標利潤。撰寫一份3000字銷售策劃方案。
　　3.加強校企合作
　　在產品銷售實訓中，我們加強與企業合作，如，北京華聯、蘇果超市，玉橋批發市場，煌輝糖煙酒批發公司，等等，他們向學生提供產品（按批發價），銷售不好的貨，可以中途換貨，有的企業是先拿貨銷售，后結賬，實訓結束可以課外兼職或直接退貨。我們一個團隊在兩周實訓中僅是牛奶一個品種就銷售8000元，企業方面主動提供遮陽傘、貨架、免費培訓、送貨等服務，使校企合作達到共贏。c3740ea13f2428162910e513ea6dd7ef3e410580fba91b0e7fadaa94cc2b37db
　　4.加強實訓全過程的指導與考核
　?。?）指導老師在專業實訓過程中充分發揮好主導作用，認真做好實踐教學全過程的指導工作，切實提高實踐教學質量。教師從實訓開始首先審核銷售計劃，保證銷售方案的可操作性、效益性。銷售中要求團隊每天匯報銷售情況及銷售中存在的問題，教師及時給予指導，銷售結束及時進行經驗交流、匯報。
　?。?）加強全過程考核。本次實訓采取過程與結果相結合、團隊與個人相結合、教師與學生相結合的考核方式。
　?、賵F隊完成2000元產品銷售目標利潤及一份3000字左右產品銷售策劃方案部分占個人40%。
　　②個人演示及答辯部分占個人30%。
　?、蹖嵱栕⒁馐马?、日記、紀律要求、場所衛生等要求占20%。
　?、軋F隊小組長根據成員參與討論、完成分配任務給予的評價占10%。
　　三、實踐教學改革收獲
　　我們通過實踐改革的探索，提高了實踐教學質量，達到了實訓教學目標。
　　1.學會進行市場調查，尋找目標客戶。
　　2.能根據推銷品的特點準確選擇目標顧客。
　　3.會運用各種方法約見和接近顧客。
　　4.能制訂洽談方案，準確運用洽談方法和技巧達到預期目標。
　　5.能識別和區分顧客異議的類型，及時正確地處理顧客異議。
　　6.能準確地識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易。
　　7.會編制銷售計劃書和銷售策劃方案。
　　8.企業溝通及團隊分工協作的能力。
　　學生在實訓中也深深體會到：敢說話了，會溝通了，技能提高了，更自信了。
　　四、專業實踐教學需要完善的地方
　　1.人才培養目標實現程度的量化指標有待建立。
　　2.教師團隊整體實力需要進一步提升。
　　3.實踐性教學資源建設需要動態優化。
　　4.對學生的職業預期干預需要提前。
　　5.怎樣真正做到與企業對接。
　　6.學生配合不夠好，達不到真正目的，怎么辦？
　　7.學院需要加大經費及政策支持。
　　我們希望，通過學院及教師的共同努力使學生和家長能夠滿意，企業樂于錄用的我校營銷專業學生，營銷專業可以獲得更高美譽度，最終，成為省內一流、國內知名的營銷專業人才培養基地。