戴爾戀上小企業

　　還有誰喜歡“全球第一大PC制造商”這個頭銜嗎？相信還是有的。不過，這個頭銜之爭，已遠不如五六年前來得激烈和有吸引力。
　　2006年，戴爾曾經多年占據的全球PC老大的交椅被惠普搶走，雖然他們依然是對方強勁的競爭對手，但PC早已不是焦點。
　　今年7月，市場研究公司IDC發表的報告顯示，惠普繼續是全球排名第一的PC銷售商，占全球市場份額的18.1%；戴爾排名第二，市場份額為12.9%；聯想首次超越宏碁位列第三，全球市場份額上升至12.2%，緊逼戴爾。
　　PC市場的兩面受敵似乎沒有影響戴爾的業績。8月17日，戴爾公布的2012財年第二季度財報顯示，凈盈余上漲63%至8.9億美元，折合每股盈余0.48美元；營收由155.3億美元增至156.6億美元。而此前第一季度中，戴爾營收150.2億美元，同比增長1%；凈利為9.45億美元，同比增長177%。
　　一位業內資深人士告訴《英才》記者，從戴爾近期的財報來看，雖然營業規模增長不明顯，但是利潤卻大幅提高，說明轉型已經初見成效。
　　公司創始人邁克爾·戴爾前不久接受媒體采訪時說，“如果有什么事情發生了改變，那是因為我們理解了戴爾到底應該做什么。”
　　2007年，邁克爾回歸公司，重新執掌起公司的權杖，這四年來戴爾一直在尋找著新的利潤增長點，存儲、服務、數據中心、安全、虛擬化、網絡、軟件和企業，這些也是戴爾收購的方向。
　　去年一年，戴爾就花費了30億美元收購了9家公司。今年8月初，美國科技博客BusinessInsider列出了現金儲備超過100億美元的八大科技企業中，戴爾以144億美元位列第6位。
　　“過去一年中，戴爾進行了最為頻繁的收購，以提高我們的IT解決方案的能力，未來我們還將持續這種收購。”戴爾全球消費者與中小事業部總裁史蒂芬·菲利斯說。
　　現在，戴爾希望更多地向外部傳達，這已經不再僅是一家硬件公司，而是一家多元化的科技企業，提供從服務器到系統集成的各種產品。
　　邁克爾在回歸之初，就提出希望公司管理層能找回高速增長時期的精神狀態，并且明確表示，“直銷不是戴爾的宗教，滿足客戶的需求才是。”
　　
　　去PC化
　　直銷曾經是戴爾身上最明顯的標簽，它卻毅然地改變了曾經單一的直銷渠道，進入傳統的銷售渠道。事實上，這場“否定”自我的變革正是從中國開始的，在獲得成功之后又推向了全球。
　　戴爾大中華區成長型企業總經理許肇元加入公司已經6年多，他親身經歷了戴爾最近四五年發生的這場變革。
　　“客戶本身和生態模式有任何前瞻性的變化，戴爾都會在面向客戶過程中有戰略性調整，以此為基礎規劃我們的未來。”許肇元說。
　　除了渠道的變化，戴爾還于2009年1月重組了公司組織架構，宣布采用事業部制替代原來的集中制。它打破區域隔離，將運營部門按客戶規模、類型劃分為三大子部門，即大型客戶、政府及教育行業客戶、中小企業客戶。
　　所有的這些變化只為一個目標：更貼近客戶的需求，從而發現更高的利潤點。
　　收購還將繼續，但在戴爾內部，他們認為與五年前相比，公司已經脫胎換骨，業務轉型已經結束，目前硬件只占戴爾業務的三分之一，而最為看重的企業解決方案和服務業務收入已經占到總收入的30%。
　　邁克爾·戴爾說戴爾處于進攻態勢：“戴爾的盈利在增長，利潤率也在擴大。戴爾在積極收購，也擁有強大的現金流。”
　　曾經的老對手中，IBM是最早“去PC化”，全力向一個IT服務提供商轉變的，惠普則是最近一年多時間里，無論是在搶占市場還是爭奪兼并公司中最大的競爭對手。
　　去年，惠普與戴爾爭搶3PAR公司，最終獲勝，但收購價格也由最初的11.5億美元上升到24億美元，要知道這是一家年營收只有2億美元的公司。
　　戴爾在收購時似乎更傾向于那些小公司，除了2009年花費了39億美元的佩羅系統(Perot Systems)外，去年收購的9家公司的總花費不過30億美元。
　　與收購一些大型公司后，需要經過漫長的磨合、陣痛期不同，戴爾迅速地將這些小公司進行了消化，實現了盈利的快速增長。
　　不過，在市場層面，戴爾仍面臨不小的挑戰。消費市場上，蘋果的風頭蓋過幾乎所有的PC、手機廠商，許多公司市場份額、盈利能力雙雙下降。
　　從財報數據上看，目前惠普的日子相對難過一些，惠普發布2011年第二季度財報就低于華爾街一些分析師的預期，瑞士信貸、摩根大通等多家證券機構對惠普公司的評價由“買入”轉為“持有”。
　　搶灘企業級市場，從一個以產品為導向的公司向一個以解決方案為導向的公司轉變，這是戴爾明確的目標。但無論是IBM，還是惠普，在規模上比戴爾大出近一倍，如此競爭時，要怎樣重塑自己的優勢？
　　
　　突圍
　　對戴爾來說，在整個業務鏈條的搭建，以及整體的服務能力上和I B M暫時還無法抗衡，將中小企業的市場作為自己的重要潛力市場，反而可能成為它的差異化優勢。這也正是戴爾從去年開始，每年出現在新興市場企業家論壇的重要原因。
　　中小企業市場是投資者經常容易忽略的，但這塊市場卻能占到戴爾銷售的四分之一，經營利潤的三分之一。
　　包括戴爾在內，這幾個IT巨頭的目標都是想要提供全套的IT解決方案。IBM、惠普等對手在兜售自己的IT服務時，主要著眼于大型企業。
　　在一次股東大會上，邁克爾·戴爾再次強調，公司將專注于在中端市場尋找機遇，把重點越來越多地放在中小企業方面。當然，這也不會妨礙解決方案向上擴展以適用于大型企業。
　　當年，戴爾想要收購佩羅系統時，佩羅系統董事長小羅斯·佩羅一開始曾經拒絕了，理由是佩羅系統是服務型公司，而戴爾是一家制造型公司，“這好比橄欖球跟籃球的區別”。
　　現在，球已經是同樣的品類，關鍵是上了球場能否得分的問題了。