“形似神又似”的有獎銷售策略

　　無論“獎”大“獎”小或者能否中“獎”，消費者總是樂于參與并體驗有獎促銷活動的樂趣。圍繞有獎銷售背后的消費心理，商家可以采取哪些具體的營銷策略？
　　有獎銷售是快速消費品營銷中常見的策略和方法，也是很多企業解決銷售不暢或促進動銷的不二選擇。然而有獎銷售并不是企業拿錢買獎品吸引消費者購買那樣簡單，投入相同的力度，實際取得的效果卻大不相同，企業該如何把有獎銷售做到“形似神又似”呢？
　　
　　對消費者的欺詐性
　　
　　對于消費者來說，有獎銷售最受詬病的就是其欺詐性，具體而言主要有兩種方式，即“忽悠式”和“釣魚式”。
　　1.“忽悠式”有獎銷售
　　“忽悠式”有效銷售運作的核心是緊緊抓住消費者“占便宜”的心理期待，捕獲消費者沖動式購買，但實際上是沒有獎品，或獎品數量及中獎率遠遠低于企業廣告宣傳中的承諾，典型的操作方式有“驚喜大獎”和“高中獎率”。例如案例分析1中的iPad就是以“驚喜大獎”為噱頭吸引消費者。
　　【案例分析1】——興業銀行“我愛興支付：京東禮品卡、iPad等你拿！”
　　●活動內容：2010年10月—11月，興業銀行推出了“我愛興支付：京東禮品卡、iPad等你拿！”營銷活動。該活動分兩部分，一部分是“網購越刷越賺”，另一部分是“網購快樂比拼”。其中“網購越刷越賺”的內容是凡參與此活動、使用興業信用卡人民幣網上支付交易的客戶，即有機會獲得京東禮品卡一份，更有機會贏得iPad。而“網購快樂比拼”的活動規則是“單月網上支付交易筆數最多的一名客戶將獲得iPad一部，活動期間限兩部”，與該活動規則一同公布的，還有一句溫馨提醒：“請留意興業信用卡網站定期更新的當月網上支付交易筆數最多的TOP50客戶排名。……