“三板斧”組建一流銷售團隊

一流銷售團隊的錘煉必經三大核心要件：一是競爭，二是關愛，三是激勵和釋放壓力。

如何打造一流的銷售團隊是無數銷售精英魂牽夢縈的課題，本文以筆者親身經歷的案例和體驗為主，來分析這個話題，相信對銷售團隊的管理和打造具有一定的意義。

什么樣的銷售團隊才稱得上是一流呢？大概所有人的心目中都有一個基本概念，那就是銷售額巨大，整個團隊攻無不克，充滿進攻性和忍耐性。在一流銷售團隊的內部還有很多不為人知的秘密，下面是幾個真實的案例，具有一定的分析和思考學習的地方。

案例一：無錫某互聯網公司——主營網站建設、常規互聯網產品、網絡軟件等（備注：該公司為同行業二線城市銷售力最強公司之一）

一日下午拜訪該公司，一進門，看見一個財務人員在一個黑板上寫著當日的銷售排行表，具體如下：某某人，當日銷售×元，周排名第×名，月排名×名，全公司當日總銷售額×元，離本周目標額還差×元。一看到這個黑板報我吸了一口冷氣，心想一個常規互聯網企業如果每天有這么多人能成交這么多單的話，這個公司確實不簡單，因為我對這個行業不陌生，其產品在市場上的推銷難度是相當的大，因為大家都不怎么了解，而且推銷對象大多是年齡偏大而且多是不懂互聯網的企業老總。

只見大家都爭相看著今天的黑板報。“嘿，老劉今天又拿了一單3萬元的銷售，厲害哦！”不知道誰說了一句話。我知道老劉是他們的一個業務主管，于是找到老劉細談，他說了這樣的話：“我的這點在公司里算不上什么，你不知道我們的張經理更厲害，幾乎是一天一單，還有新來的小伙王朋，短短一個月就做到了全公司前5，我們公司都是精英中的精英呀。”

聽完老劉的一番敘述后我環顧了一下這個公司的所有員工，發現一小半是女孩，一大半是小伙，年齡基本在30以下，不過個個都顯得那么的成熟老練。通過和老劉的談話我還知道一些公司的內幕，公司給每個銷售人員配備一臺筆記本電腦，一輛小車，不會開車的就和會開車的同一輛，當時我下意識地看了看自己的筆記本電腦，慚愧：真比不上這里的銷售員！同時我的腦子里面也來了一個問號，這么高的投入如果銷售員不合格，不是浪費超大嗎？看見他們的老總才讓我是吃驚中的吃驚，互聯網企業做到如此程度的老總，竟然是一個年過半百的中年人，和大多數互聯網企業的老總30歲左右相比實在不相稱，我進去的時候他正給下面一個主管打電話，只聽他說：“王經理，晚上去我家吃點便飯，你嫂子親自做了點菜，味道不錯的，去嘗嘗。”打完這個電話，人事部進來匯報今天招聘和培訓的事情，大概意思是今天招聘面試60個人，第一輪合格8個人，第二輪合格3個人，基本和公司要求接近的只有兩個人，只聽該老總如此回復：招聘的工作不可以停下來，一定要大海撈針撈到最優秀的，對于初步合格的兩個人讓他們明天早上就進入拉練階段，交給老劉帶著。等他說完這話我就問什么叫拉練，他笑著說我們企業的新員工進來是經過層層篩選的，一般都是百里挑一。一場招聘會下來最多也就一兩個可以進入拉練階段。一旦進入拉練階段就是由老員工帶著，帶他們每天拜訪客戶，拜訪的數量不低，通過談判對他們的耐心和技巧進行打分，一旦通過拉練就可以單獨開展業務，公司馬上為其配備電腦和小車。聽完該老總的敘述我才知道原來他們公司的每一個正式業務人員都不簡單呀。大約聊了一會該老總對我說：實在不好意思，我們下午的會議到了，每周這個時候是發周業務提成的時候，也是我們總結學習的時候，我就不便陪你了，說完該老總就急匆匆的走了。

案例二：西安某廣告公司——主營媒體銷售（備注：該公司從組建到做到行業前3僅用了半年）

中午吃飯時間，駐咸陽辦事處的張經理正準備吃飯，今天是他從咸陽回來匯報工作的日子，恰巧碰到了銷售總監劉經理，只見他氣喘吁吁地對張經理說：“今天跑了一上午，到現在也沒吃飯，現在的時間真緊，一定得抓緊時間了，我先忙了，回頭聊。”說完就走，留下張經理一個人在那里若有所思的發呆。張經理負責咸陽市場，3個月沒有什么業績可言，一回到公司看著每天黑板上西安同事的業績，張經理實在坐不住了，因為連那些女同事都比自己厲害。這次回總公司開會，當總經理表揚了那些同事的時候，他無形中感覺自己顏面無光。暗暗下定決心回辦事處后就拼了，無論如何得在總公司露露臉。

會議結束后行政部的梅總監來了，這個梅總監在公司是所有人都喜歡和她說心里話的，無論何時何地，她總是那么認真聽你講，耐心聽你說，細心地為你分析。梅總監這次也不例外，把張經理拉到一邊，公事也聊私事也談，張經理在公司感覺此刻是最尷尬一天中的最開心時刻，聊完以后張經理說了一句話，這次回去就是瘦掉10斤肉，也要把銷售提上去，下次再來總公司也好揚眉吐氣。其實在這家公司，那有形的業績榜和大家心中無形的排行榜決定了每個人在公司的地位，盡管張經理身為外地一把手，但是業績的靠后讓他在公司實際的地位非常尷尬。

案例三：杭州某直銷公司——主營文具產品（備注：該公司的分公司經理都是25歲以下，年薪數十萬）

早上一到公司，大老遠就聽見振奮的音樂，該公司早會基本流程是大會、小會、小組會。

每場會都是那么的激情澎湃，大會主要是業務高手的經驗分享，小會是部門工作的反思，小組會是出發前的放松游戲。該公司的這些會議一定程度上對成員造成很大的影響，比如，看到那一個個成功領取高額獎金的身影，每個人追求金錢的欲望就被激發出來了。小組會的活動和游戲大家是那么的開心和無所拘束，尤其是當你做了第一筆銷售單的時候，小組會的成員會一個個地向你道喜，并說一句話：恭喜你又賺了100萬元，順便給你一個熱情的擁抱。在整個公司同事的眼里，只要有同樣的堅持，100萬元遲早會賺到。同樣還要提到的是該公司實行的是每周一次小活動，每月一次大活動，唱歌、旅游在該公司是家常便飯。

通過案例一到案例三的敘述，我總結一流銷售團隊一般都具備三大核心要素。

第一核心要素：競爭

用案例中的片段來描述就是：

案例一：互聯網公司的銷售排行榜。

案例二：駐咸陽辦事處張經理在公司深感抬不起頭。

案例三：文具公司的大會上業務高手的分享。

如果我們用一個詞語來總結這三大核心要素中第一核心要素的話，這個詞語就是競爭，一流銷售團隊第一核心要素就是競爭氛圍，互聯網公司的銷售排行榜是有形競爭，駐咸陽辦事處張經理在公司深感抬不起頭是無形競爭，文具公司的大會上業務高手的分享是一種塑造無形競爭的最佳方式。在這樣的銷售團隊里，那種激烈的競爭氛圍往往是很多銷售公司沒有意識到的，幾乎也是很多銷售公司沒有機會體驗到的，但是這個氛圍、這個要素在一流的銷售團隊里肯定是第一核心，不信的話你可以去你身邊的優秀銷售團隊驗證。

第二核心要素：關愛

用案例中的片段描述如下：

案例一：該公司老總給下面一個主管打電話，說:“王經理，晚上去我家吃點便飯，你嫂子親自做了點菜，味道不錯的，去嘗嘗。”

案例二：這個梅總監在公司是所有人都喜歡和她說心里話的，無論何時何地，她總是那么認真聽你講，耐心聽你說，細心地為你分析，梅總監這次也不例外，把張經理拉到一邊，公事也聊私事也談，張經理在公司感覺此刻是最尷尬一天中的最開心時刻。

第二大核心要素同樣也可以用一個詞語來總結，那就是關愛，在一流銷售團隊里面，因為要承受高強度和高壓力，成員也必須有一種可以抗高壓的動力，該動力就來源于領導或者組織成員的關愛，尤其是來自于領導的關愛更為重要。如果壓力和關愛保持平衡，那么該成員是可以在組織中停留下去的；如果壓力大于關愛，那么抗壓力不好的成員就會自動離開；如果關愛大于壓力可能會導致溺愛。所以在第二大核心要素關愛里面，一流的銷售團隊一定存在一個關愛成員的領導，甚至是一個制度，來讓其成員心態平衡全力追求銷售提升。試問我們自己，沒有關愛的團隊可能會成為一流的銷售團隊嗎？不重視關愛成員的團隊會一流嗎？

第三核心要素：激勵和釋放壓力

用案例的片段描述如下：

案例一：公司給每個銷售人員配備一臺筆記本電腦，一輛小車，不會開車的就和會開車的同一輛，每周發周業務提成。

案例三：當你做了第一筆銷售單的時候，小組會的成員會一個一個地向你道喜，都會說到一句話，恭喜你又賺了100萬元，順便給你一個熱情的擁抱。同樣還要提到的是該公司實行的是每周一次小活動，每月一次大活動，唱歌、旅游在該公司是家常便飯。

第三大核心要素如果總結就是七個字：激勵和釋放壓力。最基本的激勵是物質激勵，如案例中配備的筆記本電腦、小車、發放周提成等。值得一提的是很多公司硬是強調把提成一年兌換一次，不到年底不兌現，這樣的做法有一定道理，就是為了穩定和拴住人，可是這樣做卻沒有做到天天激勵周周激勵，僅僅做到了一年激勵一次，請問，兩者相比，一流的銷售公司為什么選擇了每周發放呢？這個問題值得很多銷售公司借鑒。在第三大因素里面還有一個重要的因素就是釋放壓力，其實對于銷售人員來說都有一個銷售心理疲憊期，這個疲憊期根據人的心理素質長短不一，但是每個人都有，疲憊期來的時候什么都不想干，也一點都不想動，很多銷售精英有這樣的體會，在一流的銷售公司，釋放壓力是制度也是必備課程，在玩的時候往往是玩得最瘋的也是銷售最厲害的，因為今天他深深地知道壓力和不快必須在此刻一起拋出去而不留痕跡，明天太陽依舊東升西落，銷售依舊要風風火火地干下去。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）