發(fā)展信用卡購車分期業(yè)務(wù)需關(guān)注的問題

摘要：汽車消費(fèi)市場廣闊的發(fā)展前景為信用卡購車分期業(yè)務(wù)帶來了發(fā)展良機(jī)，同時(shí)也讓這一業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)。為此，商業(yè)銀行應(yīng)關(guān)注發(fā)展中的問題，加快發(fā)展步伐，提高貢獻(xiàn)度。

關(guān)鍵詞：信用卡購車分期關(guān)注問題

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，購買家用汽車成為中高收入家庭一項(xiàng)重要的生活開支。伴隨著這一需求，信用卡購車分期付款業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，逐漸受到各商業(yè)銀行和廣大客戶的青睞，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。作為信用卡分期付款業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，這項(xiàng)厚利產(chǎn)品對(duì)信用卡中間業(yè)務(wù)收入的快速提升起到了重要的支撐作用。然而，在這項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，筆者認(rèn)為有幾個(gè)問題需引起關(guān)注：

一、謹(jǐn)慎發(fā)展商戶，加強(qiáng)日常管理

各商業(yè)銀行應(yīng)建立相應(yīng)的購車分期商戶準(zhǔn)入和退出機(jī)制，選擇證照齊全、財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)度高的經(jīng)銷商開展合作，嚴(yán)防套現(xiàn)等風(fēng)險(xiǎn)。按照監(jiān)管部門對(duì)商戶準(zhǔn)入的相關(guān)規(guī)定，選擇合作的汽車經(jīng)銷商應(yīng)符合以下幾個(gè)基本條件：一是具備合法的經(jīng)營資格。工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照齊全；二是具備一定經(jīng)營規(guī)模。有固定的營業(yè)場所，財(cái)務(wù)制度健全、財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定；三是具備良好經(jīng)營資信。有良好的商業(yè)信譽(yù)，未被主管部門和銀行卡組織通報(bào)列入禁止發(fā)展商戶名單；四是具備良好收益水平。銷售經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上要具有較強(qiáng)的消費(fèi)信貸市場需求。一般來說單門店?duì)I業(yè)面積應(yīng)超過500平方米，單門店年零售額不低于300萬（含）人民幣。同時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇與汽車廠商簽署特許銷售合同或取得汽車廠商品牌授權(quán)書的特約一級(jí)經(jīng)銷商和經(jīng)營范圍包括汽車銷售、維修、保養(yǎng)、美容等綜合服務(wù)的經(jīng)銷商開展合作。

對(duì)于以下幾類經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)禁準(zhǔn)入：1、注冊(cè)與實(shí)際經(jīng)營不符的；2、實(shí)際存在或涉嫌非法經(jīng)營、違規(guī)經(jīng)營的；3、商戶法定代表人具有嚴(yán)重違法或不良信用記錄的；4、被信用卡組織通報(bào)以及列入禁止發(fā)展名單的。

商業(yè)銀行應(yīng)與符合條件的經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議并要求其提供營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、法人身份證、特許銷售合同或廠商品牌授權(quán)書等證件原件和復(fù)印件，同時(shí)應(yīng)對(duì)商戶店面正門、收銀臺(tái)、大堂等進(jìn)行現(xiàn)場拍照，確保申請(qǐng)資料真實(shí)、完整、合法。銀行內(nèi)部應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)和條件對(duì)商戶進(jìn)行審批注冊(cè)和信息上報(bào)工作。凡涉及商戶信息更改及注冊(cè)、注銷，需執(zhí)行嚴(yán)格的操作流程。對(duì)分期商戶的檔案材料應(yīng)指定專人及時(shí)歸檔，妥善保管。

此外，對(duì)于分期商戶的日常管理及維護(hù)應(yīng)納入收單商戶的日常管理范疇。要加強(qiáng)分期商戶的維護(hù)，定期進(jìn)行走訪和日常巡檢并做好巡檢記錄，對(duì)新合作的分期商戶尤其要加大巡檢和監(jiān)控力度，防止商戶出現(xiàn)與客戶串通欺詐銀行和違規(guī)套現(xiàn)行為的發(fā)生。

對(duì)于分期商戶出現(xiàn)以下情形的應(yīng)立即停止合作并保留相關(guān)責(zé)任的追索權(quán)：1、被信用卡組織或管轄行認(rèn)定為高風(fēng)險(xiǎn)商戶，通知強(qiáng)制解約的；2、商戶出現(xiàn)虛假申請(qǐng)、側(cè)錄、套現(xiàn)、洗單、虛假交易、惡意倒閉等欺詐行為的；3、商戶或法定代表人已因違法違規(guī)被有權(quán)機(jī)關(guān)立案或介入調(diào)查并影響商戶正常經(jīng)營的；4、商戶泄漏銀行卡賬戶及交易信息的；5、商戶未經(jīng)管轄行許可將機(jī)具設(shè)備轉(zhuǎn)讓、出借或挪作他用的，將移動(dòng)POS機(jī)具違規(guī)帶至異地使用的；6、商戶因經(jīng)營不善，已破產(chǎn)或停業(yè)的；7、商戶連續(xù)六個(gè)月以上（含六個(gè)月）無刷卡交易發(fā)生，經(jīng)查確實(shí)無合理原因的。

二、嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

購車分期業(yè)務(wù)應(yīng)主要針對(duì)職業(yè)良好、收入穩(wěn)定、信用良好的中青年白領(lǐng)群體。這部分人既能接受分期理念，風(fēng)險(xiǎn)也較可控。辦理專項(xiàng)分期的客戶應(yīng)同時(shí)滿足下列年齡條件、信用條件、穩(wěn)定性條件和收入條件。就年齡條件來說一般年齡不超過60周歲；就信用條件來說一般無套現(xiàn)、逾期等不良用卡行為；就穩(wěn)定性條件來說一般需具有中國國籍，且在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居所；就收入條件來說需具有穩(wěn)定的工作或收入來源，有按期償還貸款本息的能力。各商業(yè)銀行可結(jié)合本行的實(shí)際分別制定有卡客戶和無卡客戶的購車分期業(yè)務(wù)營銷指引細(xì)則明確準(zhǔn)入門檻。對(duì)已有卡客戶應(yīng)重點(diǎn)審查其持卡額度、用卡情況、信用情況等；對(duì)于無卡客戶應(yīng)重點(diǎn)審查其信用條件、收入條件、穩(wěn)定條件。無卡客戶可重點(diǎn)拓展本行房貸客戶、本行AUM值客戶、本行重點(diǎn)授信評(píng)級(jí)企業(yè)客戶、本行優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位客戶、本地自有中高檔房產(chǎn)客戶，同時(shí)對(duì)公務(wù)員、教師、醫(yī)生、中央企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)、中國500強(qiáng)企業(yè)、業(yè)績良好的上市公司、金融同業(yè)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)公用事業(yè)單位、重點(diǎn)科研機(jī)、律師事務(wù)所等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的正式員工也可將其列為優(yōu)先發(fā)展單位中的特定客戶。

在營銷過程中，各商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格按照監(jiān)管部門要求，落實(shí)“親訪親簽”制度，做到“親見本人、親見簽名、親見原件”， 同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)辦理的流程和風(fēng)險(xiǎn)提示要到位，借助各種征信調(diào)查手段嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，從源頭上嚴(yán)防信用風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

三、優(yōu)化辦理流程，提高審批效率

購車分期業(yè)務(wù)的辦理流程和效率直接決定著這項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭力。因此，各商業(yè)銀行需在提高效率上下功夫。一是要加強(qiáng)對(duì)營銷人員營銷指引的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高其對(duì)客戶的甄別和判斷能力，把好準(zhǔn)入關(guān)；二是合理設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，開辟審批“綠色通道”，實(shí)現(xiàn)推薦、進(jìn)件、征審、審批、調(diào)額的一條龍流水線集中作業(yè)；三是實(shí)行預(yù)審批機(jī)制，減少退件率，提高進(jìn)件質(zhì)量和營銷成功率；四是對(duì)無卡客戶在購車分期申請(qǐng)時(shí)同步申辦信用卡的，實(shí)行“雙審合一”，并盡可能動(dòng)員客戶加急寄卡，提高辦卡效率；五是建立分期業(yè)務(wù)定期審批例會(huì)制度，加強(qiáng)營銷人員及審批人員之間的信息溝通，及時(shí)解決存在的問題，相互理解、形成共識(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控能力；六是加強(qiáng)科技投入，開發(fā)分期業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，建立業(yè)務(wù)臺(tái)賬方便查詢，提高信息的透明度，以便清晰地掌握辦理進(jìn)度；七是加大業(yè)務(wù)的通報(bào)和信息反饋機(jī)制。

重點(diǎn)把握好三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1、進(jìn)件傳遞?？梢酝ㄟ^郵政快遞或掃描資料上傳的方式將進(jìn)件快速從經(jīng)銷商處交到商業(yè)銀行的后臺(tái)審批部門。2、審批環(huán)節(jié)。需提高效率，縮短客戶辦理時(shí)間。3、進(jìn)度反饋。及時(shí)將客戶辦理進(jìn)度及審批結(jié)果反饋給經(jīng)銷商和客戶。

購車分期業(yè)務(wù)屬于信用卡業(yè)務(wù)中大額高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此，對(duì)審批人員的要求相對(duì)較高。一方面，對(duì)審批人員應(yīng)定崗、定人、定責(zé)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要保證相應(yīng)的人員配置，應(yīng)挑選業(yè)務(wù)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、責(zé)任心強(qiáng)的同志擔(dān)任審批人，并明確相應(yīng)職責(zé)。為確保業(yè)務(wù)的延續(xù)性，可設(shè)立審批A、B角，但人員應(yīng)相對(duì)固定。另一方面，應(yīng)明確審批時(shí)效。如建立分期審批當(dāng)天“清零”制度，對(duì)于把握不準(zhǔn)的客戶例外審批、集體決策制度等。此外，可通過建立相應(yīng)的內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)審批人員的工作積極性。

四、加強(qiáng)車商合作，實(shí)現(xiàn)合作共贏

信用卡購車分期已經(jīng)成為了第三種汽車信貸的融資渠道，并將逐步取代傳統(tǒng)的商業(yè)銀行汽車消費(fèi)貸款，成為汽車信貸的主流。因此，這項(xiàng)業(yè)務(wù)得到汽車經(jīng)銷商的認(rèn)同和支持顯得非常重要。作為商業(yè)銀行首先應(yīng)擴(kuò)大合作品牌，將涵蓋德系、法系、美系、日系、韓系的主流車型納入合作，形成品牌規(guī)模，滿足客戶多元化需求，從而增強(qiáng)競爭力。其次，要加強(qiáng)與重點(diǎn)經(jīng)銷商的合作，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度。在合作的經(jīng)銷商中選擇企業(yè)文化深厚、各項(xiàng)管理規(guī)范、員工素質(zhì)好、市場口碑好、支持配合默契的經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，在合作政策上給予人、財(cái)、物方面的重點(diǎn)傾斜支持，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商貢獻(xiàn)度。第三，加強(qiáng)對(duì)4S店銷售人員購車分期業(yè)務(wù)培訓(xùn)和金融理財(cái)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅讓其了解購車分期業(yè)務(wù)的基本特點(diǎn)，辦理流程，更要讓其熟練掌握客戶常見問題的解答，提高營銷話術(shù)和營銷技巧。第四，加強(qiáng)店面維護(hù)和走訪，為4S店提供結(jié)算服務(wù)、代發(fā)工資、兌換零鈔、電子銀行、理財(cái)咨詢等金融服務(wù)，通過各種聯(lián)誼活動(dòng)增進(jìn)感情交流。第五，通過開展“營銷明星”評(píng)選、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)等方式，定期公布營銷業(yè)績，調(diào)動(dòng)銷售顧問營銷推薦的積極性，樹典型，以點(diǎn)帶面，營造比學(xué)趕超的競爭氛圍。第六，與經(jīng)銷商互動(dòng)通過車展及團(tuán)購會(huì)等方式開展批量營銷。根據(jù)每年汽車銷售的淡旺季，在做好當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)銷商數(shù)量和客戶買車特點(diǎn)分析的基礎(chǔ)上，實(shí)施差別化的營銷策略。旺季主要做好店面和車展的服務(wù)支持，淡季挖掘自身的客戶資源聯(lián)合車商針對(duì)特定群體推出團(tuán)購優(yōu)惠政策，通過組織團(tuán)購會(huì)、試乘試駕等方式邀約客戶參加，做到“淡季旺銷”，實(shí)現(xiàn)銀客商“三贏”，讓經(jīng)銷商感覺銀行是其強(qiáng)大的金融合作伙伴。

五、擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，提高市場影響

購車分期業(yè)務(wù)市場前景廣闊，面對(duì)汽車金融及同業(yè)激烈的市場競爭，商業(yè)銀行應(yīng)通過內(nèi)外部渠道開展強(qiáng)有力的宣傳攻勢(shì)，迅速在市場上形成購車分期的品牌及口碑效益。重點(diǎn)做好四方面的宣傳：一是通過企業(yè)網(wǎng)、內(nèi)部郵箱等內(nèi)部宣傳渠道加大對(duì)行內(nèi)員工的傳導(dǎo)，讓員工帶頭辦理購車分期業(yè)務(wù)，增加員工體驗(yàn)；二是通過在4S店張貼海報(bào)、擺放展架、宣傳折頁、車頂牌等營造良好的宣傳氛圍；三是通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)ＬＥＤ顯示屏、客戶經(jīng)理宣傳、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視媒體等外部渠道吸引客戶關(guān)注；四是針對(duì)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大型國企、500強(qiáng)企業(yè)、重點(diǎn)授信評(píng)級(jí)客戶，準(zhǔn)備實(shí)行車改的單位、代發(fā)工資單位、與本行業(yè)務(wù)往來密切認(rèn)可度高的重點(diǎn)目標(biāo)單位開展宣傳。此外，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解汽車行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，準(zhǔn)確掌握信用卡購車分期與汽車金融、商業(yè)銀行傳統(tǒng)汽車消費(fèi)貸款的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，同行信用卡購車分期業(yè)務(wù)的差別，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過廣而告之的宣傳提高客戶的認(rèn)知度和市場影響力，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。