基于信號傳遞的技術聯盟合作伙伴選擇研究

摘要：道德風險是導致技術聯盟不穩定的主要原因。文章基于信號傳遞模型，探討了技術聯盟合作伙伴選擇問題。研究表明：信號機制有助于甄別合作伙伴的道德風險——在企業建立良好的道德風險評價體系后，道德風險低的備選合作伙伴可以利用信號成本的優勢，與高道德風險企業區別開來，從而贏得開展技術聯盟的合作機會。

關鍵詞：信號傳遞；技術聯盟；合作伙伴；選擇

一、 文獻評價

對于聯盟合作伙伴的選擇，國內外的學者從不同角度提出了各自的觀點。并從理論和實證方面進行了研究。

在理論方面，Porter Fuller（1985）最早研究了聯盟伙伴選擇問題。他們認為，潛在的聯盟伙伴必需要符合7個方面的要求：（1）資源競爭優勢；（2）資源是否互補性；（3）策略是否匹配；（4）是否具有變為競爭者的風險；（5）是否具有競爭中的先發價值；（6）文化是否匹配；（7）規模和能力是否相當。Sierra（1995）建議用“3C”原則來選擇伙伴。“3C”原則即能力匹配（Capability）、兼容性（Compatibility）和承諾（Commitment）。所謂兼容性，是指聯盟內各成員在經營戰略、經營方式、合作思路以及組織結構和管理方式等諸方面保持和諧一致；所謂能力，是指合作伙伴必須具備一定的能力，使其能夠彌補本企業的薄弱環節只有這樣才能建立互惠的關系。所謂承諾，是指企業戰略聯盟各成員之間通過履行各自的承諾，建立穩固的合作關系。這種承諾主要體現在相互承擔一定的義務和責任，以彌補聯盟各成員在內部資源與經營目標方面的差距。Brouthers 等（1995）提出選擇合作伙伴的“4C”原則：互補能力（Complementary skills）、合作文化（Cooperative Cultures）、兼容目標（Compatible Goals）、相稱的風險（Commensurate Levels of Risk）。

在實證方面，Yangdong Luo（1997）以中國的新興經濟（Emerging Economy）為背景，指出合作伙伴的戰略和組織兩方面的特質會對國際合作項目的績效產生影響。并實證證明跨國公司選擇合作伙伴的標準包括八個方面：戰略層面的吸收能力、市場力量、產品相關性、市場經驗和組織層面的組織形式、員工數量、國際合作經驗和組織協作的功能。

綜合現有的文獻，我們認為現有研究主要基于信息對稱的視角來分析，沒有考慮信息不對稱條件下如何決策的問題。事實上，雙方在合作談判中，雙方都會向對方發出信號，如何從對方發出的信號中判斷對方的合作意愿并對其能力做出評價，這是亟需研究的問題。

二、 模型假設

1. 假設某企業A為研究開發某項技術，尋求與外部企業合作，建立技術聯盟。現有企業B有合作意向，現通過前期調查，發現B的實力和規模均可成為技術聯盟伙伴，但B的道德風險如何尚不知曉。

2. 假設B的道德風險有兩種類型，一種是低道德風險（m=l），一種是高道德風險（m=h），有關類型的先驗概率是共同知識，低道德風險的先驗概率是p。

4. 若企業A選擇與企業B合作，則企業A與企業B談判，雙方均會產生交易成本t。

5. 企業A為了解企業B的真實道德風險，需要觀察企業B的道德風險信號r。企業B為了建立獲得與企業A的合作機會，選擇發送高道德風險信號r（r=h）或者低道德風險信號（r=l），且rh>rl。若企業B不想與企業A合作，則選擇不發送聲譽信號（r=0）。

6. 道德風險信號發送是需要成本的，要發送低道德風險信號，則需要的成本較高。設高道德風險信號rh的成本為ch（r），低道德風險信號rl的成本為cl（r）。

7. 企業A與低道德風險的企業B合作的合作收益大于與高道德風險企業B合作的合作收益。

模型的博弈過程如下：

（1）自然首先選擇企業B的類型；（2）企業B選擇發送道德聲譽信號r類型；（3）企業A觀察到企業B的道德聲譽信號r，使用貝葉斯法則得到后驗概率，然后選擇合作或不合作；（4）各企業實現相應收益。

三、 模型的得益分析

根據模型假設，企業B有兩種類型，低道德風險與高道德風險。因此與企業A合作時，可能是低道德風險的企業與之合作，也可能是高道德風險的企業與之合作。對于企業B而言，它可以選擇發送聲譽信號的類型，但在發出聲譽信號后，也面臨企業A是否選擇與之合作的風險。因此，模型的得益情況如下：

1. 若企業A希望與企業B合作，但企業B不發出相關的聲譽信號，也就是企業B直接拒絕，則雙方的得益均為0，即RA=RB=0。

2. 若企業B同意發出信號，也就是說企業B希望與企業A合作。則兩種情況：

（1）企業A根據信號判斷后，拒絕與企業B合作，則企業A的收益為RA=0，但企業B此時要面臨發送信號的成本損失。因此，企業B的收益為：RB=-ch（r），r=h-cl（r），r=l。

（2）企業A根據信號判斷后，同意與企業B合作。此時企業B的類型可能是低道德風險和高道德風險兩種類型。因此，企業A的收益為：

四、 模型的博弈分析

1. 無信號發送時的博弈。在信息對稱的條件下，企業A肯定會選擇低道德風險的企業進行合作。但在信息不對稱的條件下，若企業B不發送信號。則企業A選擇企業B合作的期望收益為：

2. 信號發送下的博弈。在企業B發送信號的條件下，博弈的收益矩陣為表1。

從博弈來看，技術聯盟合作伙伴選擇信號博弈的精煉貝葉斯均衡可以是分離均衡，也可以是混同均衡。在混同均衡條件下，高道德風險和低道德風險的企業均會選擇相同的道德風險信號，此時無法判別合作伙伴的真實類型。而只有在分離均衡中，高道德風險和低道德風險的企業才會選擇不同的道德風險信號，從而有利于企業判斷合作伙伴的真實類型。因此，我們僅考慮分離均衡下的技術聯盟合作伙伴的選擇。

A.首先考慮當企業B為高道德風險的情況。企業B為高道德風險時，若其在發送信號時偽裝成低道德風險的企業，則其最后的收益為：

此時，很明顯企業A會拒絕與企業B合作，從而企業 B的收益為-ch（r），因此低道德風險的企業B不會選擇發送高道德風險信號。

現在存在一個問題，當企業B是高道德風險的企業時，雖然其真實的顯示自己的類型有利；但一但其顯示真實類型后，企業A會拒絕與之合作。因此為了獲得與企業A的合作機會，企業B存在偽裝自己為低道德風險企業的沖動。這一沖動的條件是，存在值r*，滿足如下條件：

五、 信號傳遞法的技術聯盟合作伙伴選擇過程

通過上述分析，我們可以發現：信號機制有助于甄別合作伙伴的道德風險，企業在建立技術聯盟時，應建立完善的道德風險信號評價體系。在企業建立良好的道德風險評價體系后，道德風險低的備選合作伙伴則可以利用信號成本的優勢，與高道德風險企業區別開來，從而贏得開展技術聯盟的合作機會。

對于企業而言，基于信號傳遞理論建立合作伙伴選擇的核心工作在于確定道德風險因子r*，一旦r*確定，則可以選擇合作伙伴。其選擇過程為：

（1）確定r*的評價指標，即r*的值由哪些因素決定；

（2）然后根據相應的指標，要求備選企業提供相關信息；

（3）備選企業提供相關信息，企業A根據相關信息計算備選企業的r*值；

（4）若備選企業r*的值符合結論1中的三個條件，則選擇備選企業為合作伙伴；否則拒絕。

六、 結束語

當前，在競爭日趨激勵、經濟一體化逐漸加強的條件下，技術聯盟已經成為了企業攻克技術難題、提高研發能力和創新能力的主要手段。但由于不對稱信息和不完全契約的存在，使得技術聯盟合作伙伴的選擇決策問題顯得更為復雜。本文利用信號傳遞的博弈分析模型，嘗試性的探討了基于信號傳遞的技術聯盟合作伙伴選擇的決策過程。當然，技術聯盟中道德風險控制涉及的方面和環節范圍非常之廣，尚需多角度、多層次的進行研究和探討。

參考文獻：

1. Porter M.， E. Fuller， R. Coalitions and Global Strategy， In Porter， M(eds.)， Competition in Global Industries. Boston: Harvard Business Press，1986.

2. De la Sierra， M.C. Managing Global Alliance， Key Steps for Successful Collaboration. Wesley Publishing Company， New York.

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5. 趙世賢，張華，何娜.基于技術創新能力評價的企業技術聯盟合作伙伴的選擇.西南科技大學學報（哲學社會科學版），2010，27（1）:35-39.

作者簡介：蔡寧，上海交通大學安泰經濟與管理學院博士生；米建華，上海交通大學安泰經濟與管理學院、中國都市圈發展與管理研究中心博士后。

收稿日期：2011-05-08。