小議國際商務談判的語用技巧

摘要：隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，中國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，并為此而發(fā)生利益間的沖突。那么如何成功的開展商務談判，使談判的雙方獲得雙贏？對如何正確地使用談判用語、把握談判中的要領(lǐng)進行探討，并提出如何運用恰當?shù)恼勁胁呗院陀行У氖侄芜_到談判目的。

關(guān)鍵詞：語言風格 語用技巧 敘辯技巧

中圖分類號：F74文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）30-0196-03

引言

隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，中國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多[1]。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是經(jīng)濟貿(mào)易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動[2]。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。商務談判又是雙方談判人員運用語言來表達觀點、交流意見的過程。

商務談判是在經(jīng)濟活動中必不可少的一項活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)，如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易失敗，更 會造成經(jīng)濟上的損失。語言在商務談判過程中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定 了談判的成敗。所以，掌握好商務談判語言的技巧是雙方達成協(xié)議的關(guān)鍵所在。

因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

一、商務談判的語言風格

在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現(xiàn)的，所以，語言表達能力十分重要。那么有哪些談判語言風格呢，主要有三種：內(nèi)向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。

內(nèi)向謹慎型的風格是指談判者無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后作出決定，他們認為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方蒙騙。

外向果斷型的風格是指談判者不會在意對方的感覺，也不會顧及他人面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進展。當談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即作出決定。

理性判斷型的風格是指談判者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，他們對數(shù)字很敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花大量的精力和時間去收集相關(guān)信息，并加以分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲。總之，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿(mào)然開始談判。

二、商務談判中的語用技巧

（一）提問的技巧

提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激[3]。

1．使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。

2．使用強迫的提問方式。例如，“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應商那里一般可以得到3％~5％的傭金，請貴方予以注意好嗎？”運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判出現(xiàn)僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發(fā)問時，要盡量做到語調(diào)柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。同時要把握好提問的難易度。剛開始發(fā)問時，最好選對方容易回答的問題，比如“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關(guān)的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，得不償失，因此可采用先易后難的提問方式。

3．使用恭維的表達方式。在商務談判的初期主要是為了解對方的真實意圖可用該種方式。不論從哪一方面來說，贊美可以縮短雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協(xié)議。但在運用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時，要注意：態(tài)度真誠，要做到恰如其分；尊重對方的個性，考慮對方的自我意識；重視被贊美者的反應，如對方顯得淡漠或不耐煩，則應適可而止[5]。

（二）回答的技巧

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便回答又無法回避，因此巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

1．使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、據(jù)我所知等。在商務談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運用這些模糊用語避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2．使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖正確，但對方卻覺難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能愉快地接受。如，少用“肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3．使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程就是言語較量過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可傳遞感情，還可避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可為談判者樹立良好形象。

（三）答與問的語言技巧

在回答客戶的問話時，你的語言必須簡短而扼要。如，表示贊同時，你就說：“That’s a good idea”，或“I agree with you.” 而表示不贊同他人的觀點則說：“Frankly， we can’t agree with your proposal”或“We’re not prepared to accept your proposal at this time.”

表示質(zhì)疑的回答， I’m not sure what you’re saying has any relevance here. 或I’m not sure if what you’re saying has anything to do with our problem. 或 I’m not sure if what you’re saying really matters in this case. 或 I’m not sure if what you’re saying is relevant to our problem.

暫不回答時，要如此回答I can’t really recall; I’ll have to get back to you on that. 或 I can’t quite remember; I’ll need to do a little checking and get back to you. 或 I can’t fully remember; I’ll have to check up on it. 或 I can’t recall all the facts; I’ll have to get back to you.

關(guān)于問，我們要如何呢？Would anyone like to add anything to （what I’ve said）? 或Would anyone care to comment? 或 Would anyone like to give their ideas on this?或Would anyone care to add their thoughts （to the discussion）?

三、商務談判中“敘”的技巧（Relate）

1.敘述應注意具體而生動。為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘以及抽象的說教，要特別注意運用生動、活靈活現(xiàn)的生活用語，具體而形象地說明問題。有時為了達到生動而具體，也可以運用一些演講者的藝術(shù)手法，聲調(diào)抑揚頓挫，以此來吸引對方的注意，達到本方敘述的目的。

2.敘述應主次分明、層次清楚。商務談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘，切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應在敘述時符合聽者的習慣，便于其接受同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應該是比較理想的。

3.敘述應客觀真實。商務談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態(tài)度進行敘述。不要夸大事實真相，同時也不縮小事情的實情，以使對方相信并信任我方。如果萬一由于自己對事實真相加以修飾的行為被對方發(fā)現(xiàn)，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方公司的信譽，從而使本方的談判實力大大削弱，再想重新調(diào)整，已是悔之不及。

4.敘述的觀點要準確。另外在敘述觀點時，應力求準確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。

四、商務談判中“辯”的技巧（Dispute）

1.觀點要明確，立場要堅定。商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料以及所有能夠支持己方論點的證據(jù)，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。

2.辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。特別是在談判條件相當?shù)那闆r下，雙方在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。

3.掌握大的原則，不糾纏枝節(jié)。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏，但主要問題一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些應予以摒棄。

4.態(tài)度要客觀公正，措辭要準確犀利。文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。

五、注意商務談判中的非語言技巧

除了語言技巧外，我們還要學會一些非語言技巧。如看，看人家眼睛、眉毛、嘴巴所傳遞的信息。例如，一個做事虛偽或當場撒謊的人，眼神常常閃爍不定；緊皺眉頭，則表示困窘、不愉快或不贊同；緊抿嘴，表示意志堅決，撅起嘴是表示不滿意和準備攻擊對方[8]。又比如聽，集中精力、專心致志地聽；有鑒別地傾聽對方發(fā)言；克服先入為主的傾聽做法；創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

結(jié)論

在商務談判中，由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而影響談判的因素大大增加了，談判變得更加復雜，難度更大，稍有不慎，就會面臨挫折和失敗。作為一名優(yōu)秀的談判者，面對強手如林的談判對手，除了真正掌握談判理論、國際慣例和公約，還要諳熟語用策略。

語言表達策略不僅能減少語言失誤，提高語言技巧，而且能體現(xiàn)談判者個人的文化涵養(yǎng)、表達說話人的禮貌，從而消除談判時的緊張氣氛，打破僵局，避免尷尬境地和沖突，能增加談判者之間的信任度，提高談判中的自覺性，增加談判的成功機會。當然，言語表達策略，對于談判雙方來說都是一種有效的談判策略，正如談判專家 Cohen Herbert 所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。

參考文獻：

[1]李博，扈建明.淺談商務談判的語言技巧[J].軍事經(jīng)濟學院學報，2006，(4).

[2]楊素玲.淺論商務談判的語言技巧[J].發(fā)展， 2003，(3).

[3]張軍.商務談判語言藝術(shù)的研究[J].中國市場，2006，(48).

[4]黃玉華.委婉表達在國際商務談判中的運用[J].考試周刊，2007，(23).

[5]梁愛清.反劫持談判用語探討[J].廣西警官高等專科學校學報，2005，(3).

[6]楊劼，李芳.國際商務中的委婉表達[J].湖南科技學院學報，2006，(2).

[7]何曉琳.國際商務談判中的語言藝術(shù)[J].邊疆經(jīng)濟與文化，2007，(10).

[8]劉園.國際商務談判“看”的技巧[N].公共商務信息導報，2006.

International Business English Language Skills to Negotiate

PAN Hong

（Jinhua professional technology instituteInternational Business College， Jinhua 321000， China）

Abstract：With the great development of our economy， especially into WTO， the commercial negotiations service are getting more and more. In the negotiations， both sides hope to obtain the maximum benefit， thus leading to the benefit conflicts. How to succeed in developing commerce negotiations，which causes win-win， has been an issue. The paper focus on how to correctly use the negotiations terminology， grasp the main point， aspects and so on. It analysis the negotiations strategies and efficient methods to achieve the negotiation.

Key words：language styles;language skills;relate and dispute[責任編輯 吳迪]