淺析企業應收賬款控制和風險化解對策

摘要：從中國應收賬款管理現狀入手，深入分析企業企業逾期應收賬款產生的原因，從而提出了企業如何有效合理控制應收賬款和規避應收賬款風險的對策建議。

關鍵詞：應收賬款 結算方式 賒銷 收賬成本

中圖分類號：F275.2 文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）30-0099-02

企業銷售產品時可以采取現銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在企業市場競爭能力、擴大銷售、增加企業利潤和節約存貨的資金占用方面有著其他銷售方式無法比擬的優勢，但是相對現銷而言，賒銷必然導致企業持有大量的應收賬款，這樣企業就會發生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本，從而影響企業財務狀況和正常經營。因此，如何對企業應收賬款進行控制和催收，已成為企業管理的重要論題。

一、中國企業應收賬款管理現狀

應收賬款是指企業在正常的生產經營過程中，因銷售商品、產品或提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款。它是企業因賒銷產品而產生的短期債權，是企業向客戶提供的一種商業信用。

當前，中國絕大多數企業都面臨著“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業需要提供近乎苛刻的優惠條件，利潤越來越少；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產生大量呆賬、壞賬，企業的利潤被大量侵蝕。企業間“三角債”相當嚴重，形成了惡性循環。據統計，目前中國有80％以上的企業深受“三角債”困擾，企業間相互拖欠貨款高達上億元。國家曾采取多種措施試圖消除此現狀，但前清后欠，效果不明顯。企業間的相互拖欠嚴重影響了企業生產經營的正常運轉，干擾了市場經濟的正常秩序。

二、企業逾期應收賬款產生的原因

1.自身管理失誤。主要是業務員私自放賬，給客戶一定賬期或收取遠期票據，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發票沒有及時寄出等等，此外，還有客戶蓄意拖欠。

2.合同漏洞百出。業務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗或者驗收時某些指標未達標”為由拖延付款從而形成逾期應收賬款。

3.發貨環節出差錯。由于自身原因，在物流環節上出現差錯，表現為：發錯貨，貨物數量不夠，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。

4.客戶疑問得不到解決。許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。例如，貨物破損或數量不夠后如何處理，這都要及時溝通處理的。反之，不及時處理既影響了企業的信譽，也讓客戶得到了不及時付款的理由。

5.資金周轉困難。客戶由于自身經營不佳或是也存在大量的應收賬款，為了達到轉移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以“資金周轉困難”為由拖延付款或拒絕付款。

6.貨物賣不出去，產品質量有問題。由于市場發生變化，客戶的自身產品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠，并常常以“質量問題”來拖延付款。

三、企業應收賬款控制措施及化解對策

（一）將客戶分類

將客戶以訂單額由大到小進行排序或將客戶以對應的應收賬款額由大到小進行排序不難發現，少量的大客戶，卻占據了總營業額的80%。此類客戶占企業80%的營業額，公司對其關系的維系至關重要；可占用最多的溝通資源；主動上門對賬；如果有投訴，要在最短時間內反饋。而大量的小客戶僅占企業20%的營業額，但也是公司業務組成的重要部分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內反饋。

（二）謹慎選擇結算方式

選擇合適的結算方式，它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業通常采用的結算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于盈利能力較強、付款快、信譽度好的客戶，企業可適當放寬政策，采取委托收款、托收承付等結算方式；而對于盈利能力較弱、付款慢、信譽度差的客戶，企業則應該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額，而去遷就客戶提出的不合理要求，這樣會給企業帶來很大的潛在風險。因此要針對不同客戶采取不同的結算方式，才能有效地控制逾期應收賬款的產生。

（三）應收賬款風險化解對策

1.建立延期付款申報制度。企業財務部門或相關業務部門要對應收賬款加強控制管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全延期付款申報制度，嚴格控制逾期應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員就須填制延期付款申報單（一式多聯）報相關業務部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內容外，須重點標明要求延期金額、延期期限、有無擔保等，相關業務部門在對客戶資信情況調查后，作出延期付款決策，在延期申報單上簽署意見，并報企業法定代表人或授權人簽字后方可入賬。逾期應收賬款入賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在相關業務部門的配合、監督下對款項的回收負全責。

2.注重合同管理。企業除現金交易之外的銷售業務都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬款回收期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交相關業務管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。

3.做好應收賬款日常管理。首先，企業財務部門應按客戶名稱進行明細核算，每月統計客戶的應收金額、賬齡及增減變動情況，還要每月計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能讓主管銷售的相關領導及公司總經理了解應收賬款總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方企業當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，通知相關責任部門及責任人加緊催收。因為應收賬款最忌諱不及時追討，根據國際收賬組織統計，應收賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過二年的賬款只有13.6%可以收回。

4.開展逾期應收賬款的催收工作。企業在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發票、往來傳真和信件、物流單據等一切能夠證明企業對應收賬款具有權利的文件。（1）應收賬款催收基本策略。“快”：對意外事情的反應要快，“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成，還款承諾；“纏”：對債務人的交涉要層層逼近，“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級。（2）逾期應收賬款的催收原則。1）收賬人員確信收回貨款的信心；2）系統性地跟進 ；3）和客戶展開對話；4）維護企業聲譽。（3）逾期應收賬款的收款方式。企業的收款方式并無明確標準，企業向客戶追收貨款必須講究方式，既要維護企業利益，減少企業損失，又要盡可能地維持與客戶的關系，才能達到收回貨款的目的。以下一些收款方式可供借鑒：第一，由企業內部業務員直接出面：因為業務員對客戶情況最熟悉。一般情況下，業務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。第二，由企業內部專職機構出面：優點是可以集中多數人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業務員的配合和支持。第三，委托法律機構出面：一般在客戶態度強硬、故意欺詐的情況下，可以采取這種方式。（4）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業應盡可能采取最低的收賬成本，將企業的損失減少到最小。（5）逾期應收賬款的收款程序。一般逾期應收賬款的催收程序從逾期之日開始，先通過電話、函件、傳真、郵件等較禮貌的方式，提醒客戶賬款已到期，應給予付款。如果經過多次的函電、傳真、及上門催收均無結果后，對客戶的催收工作應逐步增強。執行催收工作的每一步驟應形成文字記錄，傳真、函電等必須保存好，以便作為壞賬損失報損的文字依據。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。

5.要加強各部門協作，明確分工。經營部門、銷售部門的工作人員應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情，賬務不清也是財務部門責任的觀念。要加強協作意識和整體觀念，積極采取措施，有效地推動應收賬款的回收工作。同時要明確分工，建立健全崗位責任制度，哪個環節、部門出了問題，追究哪個環節、部門的責任，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況。

6.建立有效的考核評定體系。企業應當落實內部催收款項的責任，將應收賬款的回收與內部各業務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率、資金回款指標納入企業負責人、銷售負責人、財務負責人效績考核指標體系。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員，企業應當在內部以恰當的方式予以警示，對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員，應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這樣可使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收的進程，最大限度減少壞賬損失。

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