突破技術(shù)瓶頸奔圖全面迎戰(zhàn)打印機(jī)巨頭

“你們賣(mài)這個(gè)打印機(jī)打算虧多久，你現(xiàn)在有多少錢(qián)，你有沒(méi)有富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)？”面對(duì)從全球趕來(lái)的大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，奔圖打印機(jī)董事長(zhǎng)汪東穎這樣詢(xún)問(wèn)道。奔圖是第一個(gè)全面掌握激光打印機(jī)相關(guān)核心技術(shù)和制造能力的中國(guó)廠商。

10月14日，奔圖在珠海宣布啟動(dòng)全球市場(chǎng)，并在中國(guó)市場(chǎng)率先推出第一批擁有自主核心技術(shù)的多功能一體機(jī)M5000系列。這距2010年底中國(guó)第一臺(tái)自主核心技術(shù)激光打印機(jī)——奔圖誕生只用了一年的時(shí)間。

打印機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)巨人的游戲。賽迪顧問(wèn)的報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)一直呈現(xiàn)惠普、愛(ài)普生、佳能三足鼎立的局面，惠普在中國(guó)市場(chǎng)份額高達(dá)44%，而佳能正在迎頭趕上。由于激光打印機(jī)屬于投資大、回報(bào)高的行業(yè)，所以外國(guó)企業(yè)為了減少競(jìng)爭(zhēng)者，注冊(cè)了海量的專(zhuān)利。

雖然在技術(shù)上獲得了歷史性突破，但是置于惠普、三星、佳能等公司中間，要打造一個(gè)新品牌的難度可想而知。奔圖人是否會(huì)感到惶恐？“怎么能不怕呢。我們公司在這么多年中討論了無(wú)數(shù)次，跟曾總（奔圖CTO）吵過(guò)很多次架。這很難決定，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)被高度壟斷和高度專(zhuān)業(yè)保護(hù)，很多IT界的知名企業(yè)都失敗了，包括臺(tái)灣一些最大的企業(yè)都失敗了。”

“我們做好了最好的打算，也做好了最壞的打算。”雖然此次新產(chǎn)品發(fā)布獲得了全球打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，但是汪東穎內(nèi)心仍然非常忐忑：代理商對(duì)打印機(jī)研發(fā)的難度、對(duì)建立新品牌的難度體會(huì)不夠深，如果第一批代理商虧損、破產(chǎn)，對(duì)奔圖品牌未來(lái)的推廣也將是個(gè)巨大的損害。

面對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者客戶(hù)，奔圖還有很長(zhǎng)的一段路要走，但是奔圖已經(jīng)獲得了初步的“成功”。汪東穎告訴我們：“弱國(guó)無(wú)外交，打印機(jī)的核心技術(shù)多年來(lái)都被層層封死，人才和資料都找不到。現(xiàn)在，我們掌握了打印機(jī)的核心技術(shù)，行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)也向奔圖伸出了橄欖枝。如果一個(gè)公司沒(méi)有先‘競(jìng)’，哪來(lái)的‘競(jìng)合’。”

突破技術(shù)瓶頸

參與制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

奔圖的母公司賽納科技是全球領(lǐng)先的打印耗材廠商。多年前，賽納科技投入巨資對(duì)打印機(jī)行業(yè)的龐大專(zhuān)利“集中火力”逐一排查，描繪出了一系列專(zhuān)利地圖，星羅棋布地呈現(xiàn)出打印機(jī)領(lǐng)域各項(xiàng)專(zhuān)利的情況。以此為開(kāi)端，賽納科技組建了200多位業(yè)內(nèi)頂尖技術(shù)人員組成核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并在海內(nèi)外設(shè)立多處研發(fā)機(jī)構(gòu)，在短時(shí)間內(nèi)突破了上千項(xiàng)技術(shù)壁壘。終于在2010年年底，將中國(guó)第一臺(tái)自主核心技術(shù)的激光打印機(jī)研發(fā)成功并很快投入生產(chǎn)。

傳統(tǒng)的打印行業(yè)發(fā)展套路都是從打印機(jī)到耗材，而賽納科技反其道而行之，依靠在耗材領(lǐng)域已經(jīng)形成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一舉躍升為擁有大量專(zhuān)利和“奔圖”自主品牌的打印機(jī)廠商，具備了掌控整條產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

最初做打印機(jī)的時(shí)候，奔圖想得更多的是這個(gè)行業(yè)只有少數(shù)的設(shè)備制造商，一定會(huì)有巨大的機(jī)會(huì)。在這個(gè)渠道里，這些批發(fā)商總是感到被壓迫和被愚弄，終端消費(fèi)者總是沒(méi)有選擇，因?yàn)橹挥羞@幾個(gè)品牌。

當(dāng)奔圖打印機(jī)樣機(jī)成功制造出來(lái)以后，他們加入了國(guó)內(nèi)打印機(jī)標(biāo)準(zhǔn)制定和國(guó)家星級(jí)安全委員會(huì)規(guī)定的制定，這才發(fā)現(xiàn)打印機(jī)更是一個(gè)信息設(shè)備。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，美國(guó)人是通過(guò)將病毒芯片植入打印機(jī)，導(dǎo)致伊拉克的防空系統(tǒng)癱瘓。

被在被高度壟斷的打印機(jī)行業(yè)，中國(guó)要制定打印機(jī)和打印機(jī)耗材的標(biāo)準(zhǔn)非常困難，因?yàn)樵谥贫?biāo)準(zhǔn)的行業(yè)委員會(huì)里幾乎沒(méi)有中國(guó)人，“一群外國(guó)人坐在那里制定中國(guó)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，可以想像這是什么局面。”汪東穎回憶起那段經(jīng)歷非常感慨，過(guò)去說(shuō)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，更多說(shuō)的是社會(huì)責(zé)任，說(shuō)的是就業(yè)、交稅方面的，現(xiàn)在更是關(guān)乎國(guó)家安全。中國(guó)政府要求外國(guó)打印機(jī)廠商開(kāi)放源代碼非常困難，只有中國(guó)的廠商才真正有可能為國(guó)家開(kāi)放。

忐忑面對(duì)全球市場(chǎng)

大投入等待市場(chǎng)覺(jué)醒

在此次大會(huì)前夕，汪東穎與一個(gè)來(lái)自南非的打印機(jī)代理商見(jiàn)面，汪問(wèn)他公司有多少人，他說(shuō)公司有10.6萬(wàn)人；汪問(wèn)他公司為什么要這么多人，他說(shuō)開(kāi)銀行、開(kāi)碼頭等等，經(jīng)銷(xiāo)打印機(jī)的公司在集團(tuán)中算是小的，但占據(jù)了南非打印機(jī)市場(chǎng)50%以上的份額，整個(gè)南非、北非大部分地區(qū)都覆蓋到了。代理商說(shuō)，如果不由他們代理，奔圖在南非很難成為前三名，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)主要是他們?cè)谧觥?/p>

“咱們中國(guó)人講做生意要厚道，要講誠(chéng)信，要把困難和問(wèn)題想足了，一旦大家合作了就會(huì)比預(yù)想的順利一些，這樣他會(huì)比較愉快。如果沒(méi)有準(zhǔn)備好就跳進(jìn)來(lái)了，結(jié)果大家說(shuō)，這家公司就是因?yàn)榇肀紙D才破產(chǎn)的，這樣是對(duì)奔圖品牌的破壞。如果在南美破產(chǎn)一兩家，以后在整個(gè)南美的發(fā)展就會(huì)很困難。”汪東穎希望經(jīng)銷(xiāo)商和他們一樣做好面對(duì)艱難市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)備，如果因?yàn)橘Y金支持不夠，半路“下船”，對(duì)代理商打擊很大。作為新興的打印機(jī)公司，要和代理商共存才能共贏。

此次首個(gè)與奔圖簽約的國(guó)際代理商是來(lái)自澳大利亞的客人，他們過(guò)去是奔圖母公司賽納打印耗材的客戶(hù)，以前主要賣(mài)惠普的打印機(jī)，在當(dāng)?shù)赜泻芎玫那馈槭裁催x擇澳大利亞呢？打印機(jī)里面有語(yǔ)言版本，澳大利亞是個(gè)獨(dú)立的大島，同時(shí)也是英語(yǔ)國(guó)家，打印機(jī)企業(yè)會(huì)有意無(wú)意地把澳大利亞作為一個(gè)測(cè)試點(diǎn)。

奔圖推出產(chǎn)品后，現(xiàn)在澳大利亞至少有四五家都想做奔圖的機(jī)器，而且都是在行業(yè)中有影響力和占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的經(jīng)銷(xiāo)商，這次展會(huì)俄羅斯也來(lái)了15家公司。汪東穎分析說(shuō)，之所以來(lái)這么多人，主要是他們認(rèn)為以前打印機(jī)銷(xiāo)售商受到了大廠商強(qiáng)硬且不公平待遇，而奔圖給他們帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)和商機(jī)。

全球涌來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商也為奔圖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，不是每一個(gè)國(guó)家都能賣(mài)英文版本，比如說(shuō)俄羅斯和巴西，還是希望奔圖提供俄語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)的打印機(jī)，這對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

打入全球市場(chǎng)，一定需要國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)。奔圖全球的產(chǎn)品經(jīng)理，曾在HP工作過(guò)30多年，有著幾十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，非常權(quán)威。在海外，奔圖也有很多團(tuán)隊(duì)，比如俄羅斯、意大利、南美和印度等。

重新定義家庭市場(chǎng)

刷新打印機(jī)沉悶形象

在全球市場(chǎng)做品牌，首先要在本土市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

政府市場(chǎng)是奔圖首要攻堅(jiān)的重要市場(chǎng)，今年奔圖成功入圍中央政府采購(gòu)，而且在全國(guó)15個(gè)省市都有政府采購(gòu)。采購(gòu)訂單覆蓋了政府、教育等領(lǐng)域。

政府采購(gòu)最大的特點(diǎn)就是對(duì)耐用性的需求高，為了能在市場(chǎng)上一鳴驚人，奔圖多功能一體機(jī)采用全金屬內(nèi)部構(gòu)架，月打印機(jī)負(fù)荷量達(dá)到同類(lèi)產(chǎn)品的4倍，最大月打印負(fù)荷高達(dá)20000頁(yè)。使用成本方面，新款多功能一體機(jī)在價(jià)格上仍堅(jiān)持走“平民化”路線(xiàn)，憑借全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和賽納科技規(guī)模化的耗材生產(chǎn)實(shí)力，大幅降低了機(jī)身和耗材的制造成本，綜合使用成本較同類(lèi)產(chǎn)品降低30%～50%。售后服務(wù)方面，奔圖打破常規(guī)，采用兩年無(wú)打印頁(yè)數(shù)限制保修，保持了業(yè)界之最。

奔圖全球產(chǎn)品經(jīng)理告訴我們，作為打印機(jī)廠商，最希望做的就是政府和大公司用戶(hù)，用好的設(shè)備去獲得這樣的客戶(hù)，才能夠謀得更多的利益。除了政府部門(mén)，奔圖還獲得了渠道合作伙伴的認(rèn)可，不到半年的時(shí)間，全國(guó)有超過(guò)1000家合作伙伴，整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋到全國(guó)各大中小城市，幾乎每天都有合作伙伴打來(lái)電話(huà)或者發(fā)來(lái)郵件，希望跟奔圖合作。

“過(guò)去十幾年，激光打印機(jī)行業(yè)比較沉悶，沒(méi)有外力推動(dòng)，缺少創(chuàng)新，還是在辦公這個(gè)環(huán)節(jié)里面更多一些。坦率地說(shuō)，產(chǎn)品的發(fā)展節(jié)奏非常慢，創(chuàng)新也不夠。”為此，奔圖還開(kāi)發(fā)了彩色打印機(jī)，這是考慮到中低端消費(fèi)者需求。如今打印機(jī)使用者越來(lái)越年輕，有越來(lái)越多的80后和90后，他們追求時(shí)尚、追求個(gè)性，不喜歡千篇一律的黑色或者灰白色，希望辦公室用的產(chǎn)品更加時(shí)尚一點(diǎn)。現(xiàn)代的客戶(hù)群更加年輕化，奔圖要滿(mǎn)足他們的需求。在低端市場(chǎng)奔圖不準(zhǔn)備盈利，只想做打印機(jī)市場(chǎng)的普及。

“現(xiàn)在行業(yè)里有個(gè)誤區(qū)，過(guò)去認(rèn)為家庭里用打印機(jī)，主要是打印照片。我個(gè)人認(rèn)為有一個(gè)新的趨勢(shì)，就是學(xué)生教育方式的應(yīng)用和身份證等家庭生活的應(yīng)用。”奔圖科技總經(jīng)理劉洪告訴我們：現(xiàn)在孩子拿到的試卷已經(jīng)不是印好的試卷，老師發(fā)一個(gè)模擬題的郵件，學(xué)生把試卷打印出來(lái)做。另外越來(lái)越多的地方需要復(fù)印身份證、戶(hù)口簿，這些都少不了打印機(jī)。為此奔圖的價(jià)格降到了一個(gè)普通家庭都可以接受的程度：1000塊錢(qián)左右。

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中有很多后來(lái)者居上的奇跡，大家看到蘋(píng)果公司怎樣超越微軟，主要是因?yàn)橛泻诵母?jìng)爭(zhēng)力，奔圖致力于根據(jù)市場(chǎng)的需求，打造自己的核心價(jià)值。”汪東穎認(rèn)為奔圖想要在巨頭間取勝，首先考慮的是給最終用戶(hù)和中間的商家?guī)?lái)什么利益，“實(shí)際上一家公司要做大或者能跟巨大的對(duì)手抗衡，最最重要的反而不是你現(xiàn)在究竟有多大的規(guī)模，而是你有沒(méi)有核心的價(jià)值。”