PE江湖

芭莎、莫奈、古根海姆博物館等時尚藝術還有藏密玄學與PE有什么關系？

有，那絕對有，藝術和宗教有時決定投資成敗！

西裝革履、冷峻的專業、復雜的數學模型、先進的管理理論和豐富的財務經驗，有時并不能說服企業。或者有時這根本不重要，如果能拼爹，這太好了，能在眾多的狂蜂浪蝶的PE中脫穎而出。如果不能拼爹，嗯哈，對付企業家那就要用令人意想不到的方式來獲取“deal”。

“枕邊風是很有用的，尤其是許多民營企業家，你去跟他講資本市場的專業術語，他或許根本不感興趣，反倒是家人的建議更具決定作用。”一個著名的外資PE的合伙人YY說。

這就是中國PE獨特的生態，嗯，這也是中國國情嘛。

好，那我們就講幾點PE生存妙招。

PE=Prada+Esoterica ？

今年年初，一家頗具潛力的河南企業即將要上市，這可是PE的好生意。當與對方聯系時，卻發現已有十多家PE正虎視眈眈地盯著。“刨去一些不入流的PE，真正有競爭力的本土和外資PE也有七家，好在這些PE背后都沒有很強的地方政府色彩。”按照經驗，如果有當地政府背景的PE，那么，其他人就趕快打道回府吧，因為勝負已定。

真是慶幸哦，現在可以進入所謂的“標準程序”作業了：通過當地政府和企業界的熟人，安排了一次上述企業老總一家全部出席的飯局。一番觥籌交錯之后，你要非常健談，要很快和企業主一家熟絡起來，趕快問問企業家的夫人和女兒是否是時尚潮流的狂熱擁躉。

太好了，他們真的是耶，她們那么喜歡LV、音樂，一個畢業于常青藤盟校現供職于超牛的一家外資PE的中國合伙人YY有機會了。

由于參與競爭的PE本身在實力上很難區分，而這家企業本身對資本市場也頗為陌生，也不可能從專業角度“優中選優”，因此要拿下這筆業務，顯然就要另辟蹊徑。

好了，現在與企業對應部門洽談入股價格和可為企業提供的專業服務，同時，趕快拿出看門絕技—扮演好時尚顧問。

“最近參加一個名流活動，你說買哪一款LV的包呢？”企業家夫人很煩惱。

“LV？這怎么符合您的身份，你應該去買一款定制的Fendi Biga。想想看，在所有女士都拿著LV的聚會中，您的選擇將多么脫俗出眾。”YY要這么說！

企業家的女兒不愛學習，這可讓企業家傷透了腦筋—這事兒交給PE投資經理啊。

好，要很快和Daughter成為朋友，那可不能讓她小看你，要讓她徹底佩服你才行。

和她談論藝術，“這次出國一定要到古根海姆博物館，不要去法國國家博物館，我給你講一講這件藝術品的藝術思想和故事，保證你的同學沒聽說過。嗯，讓他們在你面前永遠無知。”

要出國“血拼”，應該前往紐約的Bergdorf Goodman而非國人常去的老佛爺。“那才是每件商品都經過時尚大師篩選的精品買手店，你甚至可以買到Jason Wu設計的時裝。要知道全世界的女孩都想穿著他設計的婚紗結婚。”

“搞定企業家的老婆孩子，最好用的法子就是先打擊一下他們，再告訴他們什么是真正的時尚，充分滿足他們躋身上流社會的虛榮心和優越感。”YY說的真有道理。

喔，一個任性的女孩對YY佩服的五體投地，她愛好上了藝術、音樂、讀書，如此好學的巨大轉變讓企業家夫婦覺得他一定要和YY做生意。真的，他必須的！

不過，那PE投資經理要讀很多書和雜志，每天WSJ、紐約客、Times還有時尚芭莎，還有亂七八糟的十幾本，每天看。

土鱉“方法論”

海外背景的先天優勢讓這種充滿“異域時尚”的“枕邊風攻勢”成為外資PE“無往而不利”的獨門秘籍，本土PE可學不來這招。當然你也要有秘籍；“擒賊先擒王”。“要搞定企業，就直接搞定企業老板，和他們做哥們。”

茶道、品酒、鑒賞瓷器就一直要是雷打不動的新員工培訓內容了。“這些內容甚至比你們學的股權融資安排還要重要。要拿下deal，就必須打入企業老板的生活圈子，名酒、名茶、名瓷就是你們的‘敲門磚’。”

除了“敲門磚”，要獲得信任拿到業務，PE還需要更高層次的東西。事實上，這種“更高層次的東西”，倒確實能夠秒殺一切名茶瓷器乃至西洋名牌奢侈品，因為它壓根就不是物質，而是玄學。

好，我來給你講一個故事。一年前，XX費勁周折談下了一筆上億元的PRE-IPO業務。孰料在即將和企業簽約的當口，另一家PE卻以高達20倍的市盈率報價意圖“劫單”。這時條件那還有更改的可能，你笑言“買賣不成情誼在”，遂約上企業的老總一同去拜訪一位據說頗為靈驗的藏傳佛教密宗上人，“問問面相、堪輿、命理”。

令競爭對手萬萬沒有想到的是，此次拜訪歸來，企業主還是決定和你簽約，并且很快完成相關程序。

“茶酒瓷器，多少還是屬于物質消費，而命理人生，可就是超越物質的精神消費。一起去拜見上人，算是靈魂的交流了。都到這一步，他又怎么會不信任你畫出的股權結構和上市安排呢？”

記住嘍！

逆向淘汰風險

盡管YY和XX業績出色，但他們的做法在一些PE看來絕對是不入流的“旁門左道”，根本不能登大雅之堂。對此觀點，YY卻頗為不屑，“外資PE雖說名氣大、經驗足，但在華發展卻并不占優勢，原因就在于他們的思維做法沒有本土化。華爾街的生意和山西煤窯的生意，總歸是不一樣的。”

近幾年隨著全民PE浪潮的興起，“僧多粥少”越來越成為PE人士的共識。一些國內規模稍遜的PE還可退而求其次，將關注點轉向資金需求較為旺盛的中小企業。但是這樣的PRE-IPO業務，相比于給大型企業做項目，可謂“勞神費力賺錢少”。

始終拉不下貴族面子的外資PE處境似乎更為尷尬。一家知名的歐洲PE在華團隊甚至已出現一年半沒有開張的窘境。“我們每一單業務都是有門檻的，case總金額不夠，我們當然不會做。”一位供職于斯的資深PE投資經理說，只是眉宇間依舊略帶愁容。相比之下，對于在外資PE普遍顆粒無收的“饑荒年景”依舊大單頻頻的YY，顯然更有資格嘲笑那些“頑固的外資PE”。

另一方面，在部分PE看來，其實本土企業一直就不具備考察PE核心專業素養的能力。既然專業上的高低已經不重要，PE自然需要用專業以外的途徑來獲取“deal”。

因此靠“時尚”和“玄學”搶業務，也是這種市場生態下的必然產物。一位自命“見識過太多企業”的資深PE人士表示：“國內做PE，要么你有政府背景撐腰，要么你就要會忽悠企業家。”

然而，這樣的PE競爭模式還能持續多久，卻少有人持樂觀態度。甚至連XX這種現有競爭模式下的成功者也頗為憂慮地表示：“目前的競爭模式，適合左右逢源的浮夸者，但不適合真正有專業能力的實干者，很可能對PE行業造成一種逆向淘汰。”

而一位上海資深PE人士的預測則更為悲觀，他認為，這樣的PE生態，既無法讓企業真正從PE處獲得資本運作和企業經營的有用幫助，也讓非專業的PE嚴重擠壓了專業PE的生存空間。“四五年內，必會有一次大洗牌，到時候恐怕業內要倒掉60%到70%的企業。”

當然，也有PE既不靠時尚，也不靠神仙，當然也不是靠能力，同樣能拿下業務。“有時候，說不定老總和PE一談，就覺得一見如故、性格相投，自然也就成交了。比如張蘭和功權，可惜后來又鬧翻了。”一位老PE人長嘆了一口氣。

唉，撞婚容易過日子難！