零售銀行在我國合理發展的戰略性構想

【摘要】零售銀行，是銀行類型之一，它們的服務對象是普通大眾市民、中小企及個人小戶。零售銀行服務客戶通常是透過銀行分行、自動柜員機及網上銀行等交往的。與之對應的是批發銀行。本文就零售銀行發展的必要性、現存問題以及發展途徑展開討論，希望能有一些借鑒意義。

【關鍵詞】零售銀行 發展 戰略

一、零售銀行在我國發展的必然性

隨著我國經濟的高速發展，居民收入水平不斷提高，其消費水平也隨之增加，這就為我國零售銀行的發展提供了市場。與此同時，信息技術的迅猛發展也為零售銀行的個性化服務降低了成本。這樣，有市場且成本降低就進一步促進了零售銀行的發展。零售銀行的服務對象比較分散，每筆業務的交易金額相對較小，但是其規模很大。因此，在同樣經營規模的條件下，零售銀行的風險較低，進一步穩定了銀行的利潤，有利于商業銀行的可持續發展。在如今市場競爭壓力巨大，各種不確定因素增長的條件下，銀行優先選擇風險較低，收入穩定的業務來達到其可持續發展的目的。目前，許多綜合性商業銀行其利潤的來源已經從公司業務向公司業務和零售業務方向發展。因此，在這樣的大趨勢之下我國發展零售銀行業務已經成為各商業銀行的必然選擇。

二、現階段我國零售銀行存在的問題

1.零售銀行業務發展的理論準備不足

由于長期忽視針對個人服務的業務，我國對于零售銀行業務的開展缺乏專業的知識與豐富的經驗。商業銀行開展零售銀行業務一定程度上是受到了國際趨勢的影響，因此具有一定的被動性。許多銀行還沒有來得及細致周密的計劃僅僅為了趕上時代的腳步，分的一些市場份額就匆匆開展業務，這之中必然會產生很多的紕漏與問題。對于零售銀行業務的問題需要不斷的思考研究，抓住其本質，才能真正的收獲其帶來的經濟利益。

2.市場營銷觀念落后，營銷管理基礎薄弱

我國零售銀行依然是以產品為主來推銷給客戶，不注重市場的影響因素，甚至忽視了客戶的需求。零售銀行業務應該是對客戶有針對性的服務，要以客戶要求為導向。然而，我國商業銀行開展的零售銀行業務沒有實行客戶細分，依舊實行大眾化的服務，導致不能提供差別化的服務與產品。各個等級的客戶享受同樣的服務，這會造成等級較高客戶的滿意程度低，同時又在等級較低客戶那里浪費資金成本的狀況。

3.零售銀行業務產品過于單一

我國商業銀行開展的零售銀行業務產品存在著一定程度的雷同，沒有充分針對客戶的具體需求，必然無法設計出多元的產品，只是在原有產品及服務的基礎上稍加改動就推銷給客戶，這樣根本無法達到客戶的特定要求，產品設計缺乏創新、過于簡單且附加價值低，就不能吸引更多的投資者，那么銀行就不能利用零售業務來增加預期的收益。

4.現有零售銀行業務產品的科技含量低

信息技術發展迅速，商業銀行應該利用這一優勢為開展零售銀行業務降低個性化服務的成本。然而，在如今我國的業務中，服務與營銷渠道單一，依然是柜臺辦理占據主要地位，這樣會導致成本的增大，違背了開展零售銀行業務的初衷。

三、我國發展零售銀行業務的途徑

第一，應該加強認識，轉變觀念。這里的加強認識是兩個方面的：一方面是加強銀行內部人員的認識，讓職工充分認識到現在銀行就是要加大對零售業務的比重，從根本上開始重視這些業務，加大自己的關注度，對零售業務的開展做出積極的響應同時懷有很高的工作熱情。另一方面是加強客戶對零售銀行業務的認識，我國居民對于一些理財的認識相對保守，不愿意嘗試新的產品，這就需要銀行加大宣傳力度，改變傳統的觀念，提高居民對這些業務的興趣，但同時這也要求銀行設計產品要更加的具體符合不同個人的要求。

第二，不斷創新，提高產品價值。原有產品的單一性也是不能吸引客戶的一大原因。對于客戶來說，如果產品非常符合自己的實際情況并且可以帶來可能的增加價值，那么就會非常有吸引力，反之，他們就不愿意改變原來的理財策略。我國的商業銀行可以向西方一些大型綜合銀行學習，因為他們已經有了很充分的專業知識和設計經驗，通過學習他們的設計的方式再結合我國不同客戶的具體要求設計開發出適合我國的新型產品。當然，這也需要一段時間首先是培養一批高素質的專業人才，然后通過他們的研究與創新逐漸完善這一體系。

零售銀行業務是一個很有潛力的市場，所以各大行都在紛紛開展這項業務，但是由于這是一個近乎隨大流的行為，存在著很多的不足，導致我國零售銀行無法達到預期的效果。如今，很多外資銀行已經瞄準了我國市場，所以國有商業銀行一定要增強自己的核心競爭力好好把握這個很有分量的市場。一個很簡單的業務就能看出這個市場的巨大價值，比如個人理財，當進行了嚴密細致的客戶細分后，最底層就是一般客戶，對于他們來說手中可以去規劃去投資的資金不會很多，對于投資的認識也不足，也很少有投資行為。

因此，他們會接受看起來比儲蓄有價值的業務，對于銀行來說這樣的產品設計應該是很容易的，并且對于這類業務不需要過于詳細的客戶了解，他們的情況都會很類似，這一部分市場就可以看作是一種薄利多銷，雖然每單位價值低但是數量巨大。相對于一般客戶來說，高層客戶的市場要求會嚴格很多，對于高級客戶來說，他們手中很大一部分資金是用來投資的，他們很了解投資市場，同時會有自己的投資偏好。對于這樣的客戶，要求銀行有高專業素質的客戶經理通過不斷的溝通與了解，設計出針對個人特點的產品，當客戶經理展現出高專業素質與服務時，高層客戶就會選擇這一產品。那么，在這一位客戶那里銀行或許就會獲得很多的回報，再加之如今我國經濟發展迅速，這樣的高層客戶數量也不容小覷。隨著設計與開發經驗的不斷豐富，我國商業銀行的零售銀行業務將逐漸完善并成為商業銀行業務的核心之一。

作者簡介：周韻婕(1990-)，女，漢族，西南財經大學保險學院，研究方向：商業銀行；劉恒璐(1990-)，女，漢族，西南財經大學保險學院，研究方向：國際金融。