初探商務談判策略的運用

【摘要】談判策略是指談判人員為了取得預期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運用。談判策略的種類繁多、作用各異，本文主要根據雙方在談判中所處的形勢有針對性的介紹一些策略，以期對談判實際工作者有一定的指導意義。

【關鍵詞】商務談判 策略 運用

談判是現代社會無處不在、隨時發生的活動，幾乎每個人都在某一特定條件下成為一個談判者。所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。要想在生活或工作實踐中，特別是在商務活動中取得滿意的談判結果，必須懂得根據己方在談判中所處的形勢選擇適當的談判策略。任何一項成功的談判都是靈活而巧妙地運用談判策略的結果，一個優秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學會在各種情況下運用談判策略，以達到己方的目標。

一、優勢條件下的談判策略

（一）不開先例策略

不開先例策略是指占有優勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬策略。當買方所提的要求使賣方不能接受時，賣方談判者向買方解釋：如果答應了買主這一次的要求，對賣方來說，就等于開了一個交易先例，這樣就會使賣方今后在遇到類似的其他客戶發生交易行為時，也至少必須提供同樣的優惠，而這是賣方客觀上承擔不起的。

在使用不開先例策略時，賣方應對所有的交易條件反復衡量斟酌，說明不開先例的事實與理由，使買方覺得可信，另外還要注意另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。

（二）價格陷阱策略

價格陷阱策略是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優惠，從而丟失了比單純的價格優惠更重要的東西，從而影響實際利益。

這種策略之所以能夠行之有效，是因為價格在交易中的重要性使許多人產生了以價格為中心的心理定勢。另外，迫于時間壓力和問題的復雜性，人們可能并未通盤考慮交易的利弊得失，從而忽略了其他方面的利益。

（三）最后通牒策略

最后通牒策略指談判的一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達成協議的一種方法。在實施最后通牒策略時應注意一定的技巧，如用“原則”鎖住自己的立場，告訴對方，如果在這個原則上棄守，我們付出的代價太大，我們不會讓步。另外也可以用白紙黑字鎖住自己的立場，如談判時可以把內部文件拿給對方看，以鎖住自己的立場，為了讓對方相信，我們還得遮掉一點，告訴對方：“對不起，除了這幾個部分我不能給你看以外，其它都能給你看。”都給他看，真的東西看起來也像假的，遮掉一點，假的看起來也像真的。

二、劣勢條件的談判策略

（一）疲憊策略

疲憊策略，主要是通過多個回合的疲勞戰，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協議。

在商務談判中，實力較強的一方的談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現出居高臨下，先聲奪人的姿態。對于這種談判者，疲憊策略是一個十分有效的策略。等趾高氣揚的談判對手逐漸消磨銳氣，同時使己方從不利和被動的局面中扭轉過來，到了對手精疲力竭之時，己方則可乘此良機，反守為攻，力促對方做出讓步。

疲勞策略是為了拖延談判時間，往往把對方的娛樂機會安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實際上是為了拖垮對方。有時還采用車輪戰加以配合，即談判一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對方進行重復談判，從而使對方忙于應付，精疲力竭。

（二）權力有限策略

權力有限策略，是指談判人員面臨對方的苛刻條件時，他將申明沒有被授予這種條件的策略，以便使對方放棄所堅持的條件。這種策略常是實力較弱的一方的談判人員抵抗到最后時刻而使出的一張“王牌”。

實力較弱的一方的談判者常帶著許多限制去進行談判，使自己比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。因為，談判人員的權力受到了限制，可以促使其立場更加堅定，可以優雅地向對方說：“不，這不是我個人問題，我不能在超越權力范圍地事情上讓步。”這樣，既維護了己方利益，又給對方留了面子，為談判留下了余地。

（三）吹毛求疵策略

吹毛求疵策略是指處于談判劣勢的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優勢時，采取回避態度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方。當然有的問題是實的，有的則是虛張聲勢，之所以這樣做，主要是降低對方的期望值，找到討價還價的理由、達到以攻為守的目的。

三、均勢條件下的談判策略

（一）步步為營策略

指談判中的每一次進退，都采用一步一戰、每步必戰。該策略既攻也守，進則頑強地挺進，不求大成，但求有進，退則頑強抵抗，寸土必爭。

運用此策略主要突出說理，要頑強地、耐心地說理，以理服人，不服不罷休。

（二）休會策略

休會是談判人員經常使用的基本策略，這種策略能使談判人員有機會重新思考和調整對策、恢復精力，促進談判的順利進行。

一場復雜的商務談判往往曠日持久變化莫測，雙方在談判中所處的形勢也不是一成不變的，談判人員應靈活地根據己方所處的形勢選擇適當的談判策略，而不能生搬硬套地照搬某一模式。談判策略也只有靠談判人員因時、因地、因人、因情、因景靈活運用，才能在商務談判中發揮其獨特的魅力。

參考文獻

[1] 李品媛.現代商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2008.

[2] 龔荒.商務談判：理論、策略、實訓[M].北京：清華大學出版社，2010.

作者簡介：王會麗（1980-），女，漢族，湖北隨州人，任職于武昌理工學院商學院，講師，研究方向：商務談判。