房地產軍師逆市而“紅”

開發商“綢繆”樓盤項目定位和定價策略，既是回籠資金的需要，也是對未來房地產市場走勢、購房者心態、調控政策走向等方面判斷后的理性選擇。

“估計我們是目前唯一一個和房地產市場緊密相關卻越來越火爆的行業吧。我不是在出差，就是在去出差的路上。”某房地產咨詢公司的項目經理黃濤（化名）笑言。

黃濤告訴記者，自從許多地方執行“限購令”以來，房地產市場銷量每況愈下，而他們的業務量卻呈幾何倍數增長。早在9月，他所在的部門就完成了年初制定的全年項目額度。

“你可以把我們看作是開發商的‘軍師’”，黃濤坦言，前幾年房地產市場行情火爆時，他們的業務進展很平淡。

“以前房地產開發商基本上只要拿到地就開始蓋房子，房子蓋好了根本不愁賣，利潤率也很高。現在在調控的大背景下，越來越多的開發商意識到，只有依靠精準的市場定位、精細的設計理念、合理的銷售策略，才能最終存活下來。”

自2010年新一輪房地產調控以來，來找他們尋求“市場定位”的開發商就絡繹不絕，不過彼時以中小開發商為主。“一部分中小房企由于承受不了高庫存、缺資金的壓力，想逐步退出房地產市場并轉向其他行業，我們就給出一些專業建議，讓他們打好最后的‘戰役’。”黃濤稱，去年有一個客戶是一家中小開發商，在得到專業的咨詢報告后，決定完成在北京市場的最后一塊土地開發后便轉向養老地產、旅游地產。目前來看，這種轉型是比較合適的。

黃濤介紹，今年以來，越來越多大型房地產開發商來尋求“幫助”，其中不乏國內知名龍頭房企。他們亟須做好項目前期市場定位及后期銷售定價策略，希望有熟諳市場的咨詢機構為其出謀劃策。最近就有一個“大客戶”一再表明對于未來房地產市場的悲觀，想盡量擴大每一套房、每一平米的利潤率。

“大客戶說，房地產的‘暴利時代’真的要過去了，這個市場誰能占據最大市場份額、穩固品牌信譽，誰才能笑到最后。他們想在北京市某個區域內建造銷售均價能高于周邊樓盤價格20%以上的項目。這的確很冒風險，但經過嚴格的市場調查、客戶定位分析、戶型設計，也不是不可能實現。”黃濤坦言，未來尤其是一線城市的樓盤，會越來越多地呈現出精細化、人性化等特點。

隨著房地產市場愈發傾向買方市場，房企“讓利”也是一讓再讓。黃濤稱，目前地產商的核心策略肯定是資金鏈“為王”，這也是他們和客戶達成的共識。“我們的調研報告會盡量反映目前的購房者心態、預期心理價位等，然后建議客戶確定合理又能被市場認可的銷售價格。”但是，無論樓盤如何“打折”、“特價”，開發商一定是在保證利潤的前提下來實施的，“絕對不可能賠本賺吆喝。”

某市場分析人士認為，目前的房地產市場還沒有差到需要開發商“割肉”求自保的地步。開發商“綢繆”樓盤項目定位和定價策略，既是回籠資金的需要，也是對未來房地產市場走勢、購房者心態、調控政策走向等方面判斷后的理性選擇。這也是房地產調控政策見效的體現。

黃濤告訴記者，目前手邊有三個項目在同時進行。其中，一個是某大型開發商需要對一個即將動工的樓盤作出定位，包括潛在客戶群、預期利潤率等；另一個是某大型開發商追求多元化經營，雄心勃勃進軍商業地產市場；還有一個是某中小開發商欲“轉戰”二三線城市尋求“生機”。無論是哪一個項目，都要求他們越快拿出方案越好。

接受完記者的采訪，黃濤就立即飛往東北某二三線城市去實地調研了。