國內商業銀行中間業務創新的背景\\動因和策略

【摘要】近年來，金融全球化、經濟一體化、利率市場化進程不斷加快，中間業務創新己成為商業銀行重要的發展戰略。作為國內商業銀行重要的新利潤增長點，中間業務創新也越來越被國內銀行業所重視，但與西方主要商業銀行相比，我國商業銀行的中間業務無論在規模還是質量等方面都存在較大差距。本文以商業銀行中間業務創新為研究對象，研究了中間業務創新的背景及動因，著重對當前我國主要商業銀行中間業務經營現狀與問題進行深入剖析，并借鑒西方商業銀行中間業務的創新經驗，提出促進我國商業銀行中間業務創新的有效途徑和方法。

【關鍵詞】商業銀行；中間業務；創新

隨著我國銀行業競爭的日益加劇以及利率市場化進程的逐步推行，商業銀行的存貸利差將逐漸縮小，銀行業將進入“微利時代”。商業銀行要想在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，僅靠存、貸款業務來維系銀行的生存是遠遠不夠的。當今發達的信息網絡、快捷的傳輸技術以及便利的通訊手段，為商業銀行的新興業務發展提供了廣闊的空間。

一、國內商業銀行中間業務的發展現狀

人民銀行在《商業銀行中間業務暫行規定》中規定中間業務的定義是，不構成商業銀行表內資產、負債業務，形成銀行非利息收入的業務，可分為用適用備案制和審批制兩種，其中適用備案制的中間業務與前述金融服務類業務基本一致，適用審批制的中間業務與或有債權、或有債務類業務范圍基本一致。與傳統銀行業務相比，中間業務具有成本低、效益高、風險低無需占用銀行自身資金等特點而為銀行帶來巨大利潤。商業銀行中間業務是服務性的業務，它既能滿足經濟社會對商業銀行金融服務的需求，又能為商業銀行吸引更多顧客，增加其經營利潤。中間業務主要包括結算業務、信托業務、租賃業務、代理融通業務、咨詢業務、銀行卡業務，以及匯兌、承兌、信用證及電子計算機服務等業務。與國外商業銀行相比，我國商業銀行中間業務發展相對較晚，在產品種類上也比較單一，僅限于結算、代理收費等勞動密集型產品；而技術含量高的資信調查、資產評估、個人理財、期貨期權以及衍生工具類業務在我國才剛剛起步，有的還未開展。雖然我國各商業銀行目前已開展了約260余個品種的中間業務，但其中相當一部分是不收費的，如郵寄對賬單、代發工資、銀證轉賬等的。在收入構成上，我國商業銀行與國外同業相比差距較大。目前，我國商業銀行非利息收入在總營業收入中所占比例僅為11%，中間業務僅占6%左右，而國外同業非利息收入一般占30%以上，有的甚至高達70%～80%，差距懸殊。

二、國內商業銀行中間業務創新的背景分析

（1）金融自由化加速進程。隨著經濟全球化的發展，金融自由化進程不斷加快，主要表現為利率和匯率自由化，金融領域擴大，原有經營限制取消，發展中國家放開國內金融市場，允許外資銀行在國內金融市場設立分支機構，開展金融業務。金融自由化的發展提高了商業銀行的經營效率，也全面加速了中間業務創新發展的進程。（2）利率市場化的要求。利率市場化是我國金融體制深化改革的必然結果，深刻影響著我國銀行業的經營格局，為商業銀行提供了開展價格競爭的平臺，有效提高了市場競爭程度，市場的理性選擇使得銀行間對市場份額的占有情況逐漸發生變化，造成銀行利潤空間進一步受到壓縮。隨著傳統資產負債業務盈利能力的下降，迫切要求銀行利潤增長方式發生轉變，使得加快中間業務發展成為當務之急。根據銀監會統計數據，考慮各種資金成本與收入軋差相抵，2005年末國內12家商業銀行當年新增存貸款凈收益幾乎為零。工商銀行2006年末利差收入139.62億元，同比減少5.9%，收入貢獻同比下降2.74%；中間業務收入同比增長62%，收入貢獻同比提高4.12%。要通過加快發展中間業務，著力培育新的利潤增長點，逐步向非利息收入傾斜，實現收益來源多元化，進一步增強可持續發展能力。（3）體制改革的必然要求。國內商業銀行通過實行股份制改革，引進戰略投資者，在股東價值最大化的經營理念引導下，加快建立基于公司治理結構的商業銀行，構建現代金融企業，迫切需要通過加快業務創新，促進中間業務發展。從我國市場經濟體制改革的全局出發，實施中間業務創新發展，符合市場經濟發展和體制改革的客觀要求。（4）國際競爭的迫切需要。近年來，國內工行、建行和中行適應股改上市的需要，為實現建立現代金融企業的目標，逐步按照公司治理結構進行經營轉型，城市商業銀行、股份制銀行以及外資銀行共同參與市場競爭，改變了原有市場格局，面對國際、國內金融市場的激烈競爭，尤其是經營理念先進、產品眾多、服務全面的外資銀行的挑戰，迫切要求我國商業銀行增強其競爭力。加快中間業務創新發展是我國商業銀行依據內外部經營環境的變化，順應形勢發展，在功能上從融資中介轉變為服務中介，在利潤來源上從以資產負債業務的利差收入為主轉變為多元化構成，從規模導向轉變為價值導向的長期過程，其目的在于建立集約型經營模式，整合資源優勢，不斷提高管理水平和經營效率。

三、國內商業銀行中間業務創新的動因分析

（1）中間業務已成為國際銀行業的利潤增長點。中間業務在西方商業銀行業務中的重要性日益上升，甚至有占據主導地位的趨勢。到20世紀90年代，美國在聯邦存款保險公司保險的商業銀行非利息收入占總經營收入的比例從1984年的25%提高到1997年的38%。1998年，全美銀行業的中間業務收入己占到總收入的42.57%。排名前三位的J.P摩根、花旗和紐約信孚，該比例分別為83.16%、79.83%和73.83%。（2）中間業務的發展是適應巴塞爾資本協議的。根據巴塞爾資本協議要求和中國人民銀行的規定，商業銀行資本充足率不得低于8%，其中核心資本不得低于4%。按照上述要求，商業銀行必須增加資本儲備，而這樣做又會使本來就不理想的盈利受到影響。為了達到資本比率要求又不減少盈利，商業銀行在“分子政策”與“分母政策”的兩難選擇中，只有發展風險系數較小而盈利水平較高的資產業務，并將重點逐步轉向那些對資本沒有要求的中間業務。（3）中間業務的發展是商業銀行應對國內外金融激烈競爭的需要。我國加入WTO后，外資金融機構，業務經營的限制將逐步取消。與中資銀行龐大的服務網絡和長期的本土關系相比，外資銀行經營傳統的存貸業務仍然存在成本高，利潤低，風險大等問題。而中間業務成本低，利潤高，風險小的特點，必將成為外資銀行在華業務競爭的切入點。因此，面對國內、國際金融激烈的競爭，尤其是面對產品眾多、服務全面的全能制外資銀行的挑戰，我國商業銀行必須創新業務，完善功能，增強自身競爭力。

四、國內商業銀行中間業務創新策略研究

1．確立國內銀行中間業務產品營銷的品牌定位戰略。中間業務作為銀行向客戶提供的服務，由于產品的同質性和服務特性決定了品牌策略在中間業務發展中的重要地位。所謂品牌定位就是通過對銀行品牌的推廣，使銀行在市場分布、客戶分布和目標客戶上與競爭對手區分開來，讓客戶產生偏愛。我國銀行業目前處于微笑服務和宣傳廣告階段，未對市場進行細分，目標客戶高度趨同，沒有自己的品牌定位，各家銀行經營大而全的產品，產品和服務幾乎無實質性差異。沒有差異的品牌定位使得我國各家銀行之間的價格競爭變得非常敏感，如果沒有監管的限制將最終走向價格戰。目前中資銀行展開的拉存款、拉大客戶戰就是沒有明晰市場定位而展開的價格戰的最好例證。國內銀行可以借鑒以下幾種西方商業銀行既有的品牌定位策略，從而確立適合自己的品牌定位戰略。（1）客戶定位。將產品與某類客戶的生活方式和生活形態的關聯作為定位。以此目標消費者作為產品對象，通過品牌名稱將其形象化，并將形象內涵轉化為一種形象價值，從而使品牌名稱既可以清晰告訴市場該產品的目標消費者是誰，同時又因該品牌名稱所轉化出的形象價值而具備一種特殊的營銷力。如香港廖創興銀行是“助你創業興家的銀行”，以創業者為目標消費群，為他們提供金融服務。（2）特色服務定位。銀行進行特色服務首先要確立客戶群體，然后根據目標客戶最關心的服務項目進行設計。當一家銀行提供的特色服務項目是消費者最關心的服務項目時，就會拉近消費者與銀行之間的距離，建立良好的客戶關系。如新加坡華僑銀行為一年存款2萬美元以上的顧客家中安裝靈敏的觸摸式電話，使他們能獲得現有銀行信息、對外轉帳和其他銀行服務。（3）區域性定位。以所處的地理位置作為間隔區間，突出自己的競爭優勢。如美國的美洲銀行定位于“加利福尼亞州服務質量最好的銀行”，旨在成為超級地域性銀行。（4）情感形象定位。“情感形象與價值”被許多品牌作為定位的重要支點，運用產品直接或間接沖擊消費者的情感體驗而進行定位。如恒生銀行定位于充滿人情味的亞洲服務態度最佳的銀行，走感性路線贏得客戶歡心。（5）類別定位。類別定位是努力使自己的品牌在消費者心目中成為某類產品的代名詞或領導品牌，只要消費者談及該類產品就會聯想到自己的品牌。面對眾多規模更大、實力更強的競爭對手，商業銀行應發揮比較優勢，開拓一個能使自己成為第一的新領域。如美國的澤西銀行是新澤西州的一家小銀行，在與花旗銀行這類大銀行競爭時，它攻擊花旗銀行貸款速度慢的弱點，突出自己貸款速度優勢，定位于辦理貸款最快的銀行。

2．推進營銷模式創新。面對廣闊的市場，多元的客戶，豐富的產品，要推進實施“E”，式營銷戰略。所謂“E”，式營銷戰略其實質就是綜合化營銷。它通過一種形象的提法，將英文字母“E”的“一豎三橫”，分別比喻為核心客戶以及由核心客戶延伸出來的產業鏈、產品鏈和客戶鏈三大鏈條。“產業鏈”，是指以龍頭客戶為中心節點，由其上下游配套企業組成的產業客戶群體；“產品鏈”，是指以某一項業務為突破口，通過持續跟進各項產品和服務，構建起的資產、負債、中間業務全面發展的產品體系；“客戶鏈”是指由法人客戶、中高級管理人員、一般職工所組成的公司一個人客戶，以及由個人客戶引發的個人一公司客戶兩條客戶鏈。實施“E”，式營銷的積極意義在于，通過以核心客戶為龍頭，抓住產業鏈、產品鏈、客戶鏈三大鏈條，無限延伸服務領域和服務項目，集群式開發客戶、推廣業務，最終達到核心客戶與關聯客戶、資產負債業務與中間業務、法人客戶與個人客戶融合互動的發展目的，既減少了逐個尋找客戶的麻煩，降低營銷成本，又可以更加有效地維系和鞏固客戶，最大限度提高客戶忠誠度和貢獻度。實施“E”，式營銷是提升營銷競爭能力，樹立綜合營銷意識的有效方法。

參考文獻

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