煤炭銷售資源計劃管理實施必要性研究

摘要：本文就煤炭企業(yè)銷售科學(xué)體制探討了如何創(chuàng)建良好的銷售格局，并基于煤炭銷售資源管理包含的現(xiàn)實問題以及強化煤炭銷售資源計劃科學(xué)管理必要性，創(chuàng)設(shè)了科學(xué)有效的實踐管理策略，對提升煤炭銷售管理科學(xué)有效性，創(chuàng)設(shè)顯著管理效益有積極有效的促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；資源計劃；管理

中圖分類號：F32文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0354-02

一、煤炭銷售科學(xué)體制

伴隨市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐步成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，并實現(xiàn)了大規(guī)模建設(shè)擴充，在煤炭人的共同探索、不斷發(fā)展中，煤炭企業(yè)逐步適應(yīng)新形勢、總結(jié)管理經(jīng)驗、迎接日益激烈的市場競爭考驗，并創(chuàng)造了新型管理模式，令傳統(tǒng)營銷機制得到了全面改革，致力于做大做強。一些大型煤炭企業(yè)則創(chuàng)建了四位一體的管理運輸格局，擁有自己的鐵路運銷單位、煤炭經(jīng)銷單位、公路營銷單位與國際貿(mào)易單位，同時創(chuàng)建了煤質(zhì)中心、戰(zhàn)略信息研究中心、研發(fā)潔凈煤中心等研發(fā)、煤質(zhì)管理與綜合經(jīng)營機構(gòu)，其營銷的良好格局逐步得到了確立。通過完善的運輸格局發(fā)展建設(shè)，煤礦企業(yè)可全面提升經(jīng)濟效益，通過構(gòu)筑一體化產(chǎn)學(xué)研體系，全面擴張經(jīng)營規(guī)模與貿(mào)易功能，提升煤炭生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量與附加值，并真正推進(jìn)煤炭運銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模的持續(xù)擴大與領(lǐng)域的不斷擴張。

二、煤炭企業(yè)銷售格局的完善建設(shè)

（一）合理調(diào)整煤炭企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)

煤炭企業(yè)為提升銷售綜合水平，應(yīng)適應(yīng)市場格局變化、時代需求持續(xù)優(yōu)化調(diào)整煤炭產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，對煤炭訂貨品種與行業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，并由傳統(tǒng)單一動力煤管理銷售逐步轉(zhuǎn)型為多品種、多元化、多渠道的煤炭效益型銷售模式。例如煤炭企業(yè)應(yīng)努力拓展噴吹煤、洗精煤與洗塊煤等優(yōu)質(zhì)的效益型產(chǎn)品的平衡發(fā)展，打造優(yōu)質(zhì)煤炭品牌，優(yōu)化調(diào)整的煤炭品種結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)，為煤炭企業(yè)創(chuàng)造巨大的社會效益與經(jīng)濟效益，并推動其實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

（二）優(yōu)化建設(shè)銷售煤炭通道

煤炭銷售階段中鐵路運輸一直是行業(yè)的瓶頸問題，并持續(xù)對煤炭企業(yè)的健康發(fā)展造成了制約影響，為扭轉(zhuǎn)這一不利格局，煤炭企業(yè)應(yīng)著手優(yōu)化建設(shè)銷售煤炭通道，爭取鐵路的核心重要運力，令品牌煤與鐵路的重點運力實現(xiàn)顯著增長，并擴充鐵路外運總量。同時煤炭企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展公路綜合運輸，擴充運輸規(guī)模，提升銷售能力。另外煤炭企業(yè)應(yīng)發(fā)展鐵路自營公司，創(chuàng)建煤炭裝車點，提升綜合外運能力與鐵路總運量，進(jìn)而全面完善外運格局通道，令其具備一定規(guī)模，并始終走在行業(yè)前列，引領(lǐng)煤炭企業(yè)真正實現(xiàn)快速發(fā)展。

（三）創(chuàng)設(shè)“四位一體”煤炭企業(yè)銷售格局

完善的煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售通道優(yōu)化建設(shè)，可令其實現(xiàn)以鐵路運輸營銷為主逐步發(fā)展為自營鐵路、鐵路、戰(zhàn)略裝車點、公路四位一體的營銷格局，并促進(jìn)其在鐵路運營、運銷、公路營銷與煤炭經(jīng)銷公司的聯(lián)合經(jīng)營與管理負(fù)責(zé)中實現(xiàn)協(xié)調(diào)與多元化的發(fā)展。該實踐進(jìn)程中應(yīng)將鐵路銷售營銷作為主體，自主營銷、公路營銷及裝車點營銷作為輔助補充，進(jìn)而令四類營銷公司及模式實現(xiàn)互相補充與配合，促進(jìn)營銷管理信息共享，通過周密的配合全面依據(jù)運銷公司綜合部署開展煤炭企業(yè)的科學(xué)營銷工作，進(jìn)而為其的良好、健康經(jīng)營管理創(chuàng)設(shè)有力保障。

三、煤炭銷售資源分配管理包含的問題

基于煤炭生產(chǎn)產(chǎn)品與煤種的多元化與豐富性，產(chǎn)量標(biāo)準(zhǔn)不均衡、每月數(shù)據(jù)不一致，給煤炭企業(yè)銷售資源組織分配提出了復(fù)雜性、多樣性與較大可變性問題。在沒有構(gòu)建統(tǒng)一四位一體管理銷售模式之前，各煤炭銷售分公司為全面完成銷售任務(wù)，滿足用戶多元化需求，勢必包含爭搶煤炭產(chǎn)品資源、市場份額與用戶的不良競爭狀況。同時，各煤礦企業(yè)還包含公路、鐵路裝車運輸沒有合理分清主次，存在以次充好、裝車運輸質(zhì)量較差、嚴(yán)重虧噸等不良現(xiàn)象。再者，各個基層礦井在開展煤炭產(chǎn)品銷售進(jìn)程中還包含裝車管理秩序混亂、沒有良好的顧全大局、沒有分清主次，一些公路用戶惡意的搶裝煤炭等不良問題，對各個煤礦企業(yè)的健康、秩序化的經(jīng)營銷售與資源管理造成了較大的不良影響。

四、強化煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的科學(xué)必要性

煤炭企業(yè)在逐步形成了四位一體管理銷售格局的基礎(chǔ)上，對銷售煤炭資源實施有序、科學(xué)的計劃管理具有現(xiàn)實必要性。依據(jù)全面學(xué)習(xí)與踐行科學(xué)發(fā)展觀，煤礦企業(yè)應(yīng)結(jié)合四位一體戰(zhàn)略化營銷格局相關(guān)要求，為深入開展煤炭銷售統(tǒng)一計劃資源管理，進(jìn)行合理科學(xué)的煤炭裝車與外運安排，確保煤炭銷售經(jīng)營的最優(yōu)化結(jié)構(gòu)、最大化效益、合理化布局。同時應(yīng)依據(jù)各個煤礦的庫存與生產(chǎn)狀況、公路、鐵路、自用與自營市場狀況、現(xiàn)實用戶需求進(jìn)行銷售方式的統(tǒng)一調(diào)整，并對銷售資源作出計劃性的統(tǒng)一分配。

（一）煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的科學(xué)原則

煤炭資源的科學(xué)計劃管理應(yīng)遵循統(tǒng)一實踐原則，即應(yīng)以鐵路運輸營銷為主體，輔助開展公路運輸營銷，鐵路銷售應(yīng)以國鐵為核心主體，輔助開展自營管理。而公路銷售則應(yīng)以重點長期合作的用戶為核心，輔以國貿(mào)、經(jīng)銷公司與小用戶。當(dāng)然無論進(jìn)行公路營銷還是實施鐵路營銷，均應(yīng)對煤炭總公司樹立的確保重點、優(yōu)先品種煤、效益煤、兼顧一般營銷理念進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行。同時對煤炭企業(yè)銷售資源實施有效的計劃管理應(yīng)具體由運銷公司的相關(guān)計統(tǒng)部門進(jìn)行承辦，設(shè)計實踐預(yù)案，并報送至總公司運銷會議作出綜合的研究決定，煤炭企業(yè)各個部門則應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行。

（二）煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的實踐策略

煤炭企業(yè)實施計劃管理實踐中，各個生產(chǎn)礦井應(yīng)在每月月底向總公司運銷統(tǒng)計部門進(jìn)行次月生產(chǎn)、公路、鐵路銷售建議計劃表的提報。同時在每月月底，運銷公司、煤炭經(jīng)銷單位應(yīng)面向計統(tǒng)部門提交各個分礦點采購煤炭的次月建議計劃表與銷售建議計劃明細(xì)表。煤炭公路公司則在每月依據(jù)各個礦井的用戶需求、地銷狀況面向運銷計統(tǒng)部門報請次月煤礦礦井品種明細(xì)表及具體銷售預(yù)案，同時應(yīng)提供具體的分析市場報告與采購煤炭、重點用戶經(jīng)營生產(chǎn)狀況的相關(guān)說明。煤炭運銷公司的管理計統(tǒng)部門應(yīng)在全面收集各單位具體報表之后，依據(jù)集團(tuán)企業(yè)發(fā)布的總體銷售生產(chǎn)計劃參照各個礦井出具的銷售生產(chǎn)建議、本月及上月各個礦井單位公路、鐵路、自用、自營的實際銷售狀況，煤炭經(jīng)銷、公路公司、日常運銷單位的計劃建議量，依據(jù)銷售煤炭統(tǒng)一資源計劃管理科學(xué)原則，作出綜合平衡后，制定全局各礦次月分渠道、分品種的總體營銷預(yù)案。在總公司次月運銷工作會議上，計統(tǒng)部門應(yīng)對具體的銷售預(yù)案作出相關(guān)說明，而后通過集體會議商討后則由公司總經(jīng)理履行簽發(fā)權(quán)力。煤炭企業(yè)各部門則應(yīng)實施嚴(yán)格細(xì)化的執(zhí)行，無論任何子單位、部門不應(yīng)擾亂正常營銷管理秩序，作出自我主張，影響銷售資源的科學(xué)計劃管理。煤炭運銷公司的相關(guān)調(diào)運部門應(yīng)依據(jù)該方案進(jìn)行各個礦井外運煤炭的計劃組織，結(jié)合總公司運銷調(diào)度要求命令面向生產(chǎn)礦井傳達(dá)下發(fā)鐵路運銷裝車安排，鐵路運營與公路公司應(yīng)依據(jù)通知單傳達(dá)計劃總量并安排礦井裝車外運的具體數(shù)量。公路公司、運銷單位與鐵路公司應(yīng)依據(jù)銷售方案進(jìn)行嚴(yán)格的銷售組織，運銷、經(jīng)銷單位應(yīng)依據(jù)相關(guān)銷售方案合理組織運輸車輛到礦點指定地點進(jìn)行定量采購。煤炭企業(yè)各個生產(chǎn)礦井則應(yīng)依據(jù)總公司運銷部門下發(fā)的分配單通知嚴(yán)格組織公路外運與鐵路裝車，應(yīng)確保有序的裝運，首先應(yīng)進(jìn)行鐵路裝車，而后再進(jìn)行公路裝運。倘若面臨緊張的資源狀況，則應(yīng)首先為鐵路營銷運輸裝車提供必要的保證。煤炭企業(yè)各個部門應(yīng)每日召開必要的調(diào)度會議，并對具體各項執(zhí)行狀況作出匯報，對于特殊需要調(diào)整的狀況，應(yīng)進(jìn)行各方計劃平衡，由經(jīng)營各個單位面向運銷計統(tǒng)公司部門出具書面報告申請，報請總公司執(zhí)行批準(zhǔn)，當(dāng)獲取批準(zhǔn)并進(jìn)行幅度調(diào)整的原則基礎(chǔ)上，應(yīng)控制不大于銷售方案安排的上下百分之十幅度。同時煤炭公路公司應(yīng)合理創(chuàng)建調(diào)度每日臺賬，并進(jìn)行每天外運汽車運輸狀況的全面通報。

五、煤炭銷售實施資源計劃管理的良好試運行效果

為說明煤炭企業(yè)實施銷售資源計劃管理的運行效果，我們可通過對煤礦企業(yè)的管理試運行進(jìn)行衡量評估，通過持續(xù)深入的觀察跟蹤，不難發(fā)現(xiàn)在實行計劃管理一定階段后，煤炭銷售單位與礦點均能樹立牢固的全局思想，依據(jù)總公司制定的分配資源銷售計劃方案進(jìn)行科學(xué)的銷售組織，同時各個礦點能依據(jù)總公司方案進(jìn)行計劃進(jìn)度的調(diào)配安排，令公路、鐵路運輸?shù)难b車營銷更加規(guī)范有序。另外企業(yè)煤炭品種的銷售則更加旺盛，營銷比例實現(xiàn)了明顯提升，并顯著增加了煤炭企業(yè)銷售的平均收入效益，取得了穩(wěn)步上升的綜合銷售業(yè)績。由此可見煤炭企業(yè)實施銷售資源的科學(xué)計劃管理十分必要，具有重要的現(xiàn)實意義。

結(jié)語:基于煤炭企業(yè)銷售實施資源計劃管理的現(xiàn)實必要性，我們只有完善建設(shè)企業(yè)銷售格局、科學(xué)建立銷售體制、依據(jù)分配資源管理實踐中存在的問題制定科學(xué)有效的實踐管理策略途徑，才能全面提升煤炭企業(yè)綜合營銷水平，優(yōu)化資源管理營銷格局，并促進(jìn)煤炭生產(chǎn)營銷事業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。

作者單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運銷公司

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