海爾3C產品大學生市場開發策略

摘要：海爾自涉足3C市場以來，自身各方面的投入均有不足，同時處于企業轉型和激烈的行業競爭，致使其產品知名度低，市場占有率低，更無品牌可言。目前海爾3C轉戰大學生市場，希望能在這個龐大的青年消費群體中立足并站穩，本課題特針對海爾3C產品大學生市場知名度低和市場占有率低的現狀，通過分析，從產品前期的宣傳、中期的推廣和售后以及全程的服務等方面作出有效的營銷策略，希望能給海爾3C大學生市場開發提供思路。

關鍵詞：3C；知名度低；營銷策略

中圖分類號：F385 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0208-01

3C產品是計算機（Computer）、通信（Communication）和消費類電子產品（Consumer Electronics）三者結合，亦稱“信息家電”，包括電腦、手機、電視、數碼影音產品及其相關產業產品。本課題中涉及的3C產品針對大學生群體，主要為手機、電腦、數碼相機、數碼攝像機、數碼相框等。

海爾1997年開始涉足無線通訊項目，1999年手機產品上市，但經過近10年時間一直未成氣候，甚至于有些大學生聞所未聞，而同行業的HTC、聯想、愛國者、三星等品牌短時間內異軍突起，雨后春筍般的樹立起來，將行業門檻進一步提高。近年來海爾發力3C大學生市場，除了最先上市的手機，隨之而來的是海爾電腦、海爾數碼等產品的相繼問世，且在性能、價格、外觀設計上等也進行了多方優化，本身具備足夠優勢的海爾已經處在行業邊緣，海爾3C如何在行業、大學生市場上立足是一個值得探討的問題，通過對海爾現存不足進行分析，結合海爾多年來積累的眾多資源來探討海爾3C大學生市場開發策略。

一、海爾3C產品大學生市場存在的問題

（一）海爾3C宣傳力度有所欠缺。當諾基亞已經開始走下坡路，三星、索尼、HTC、聯想等一批3C電子企業已經開始立足于市場并互相挑戰時，才稀疏的看到海爾3C的宣傳信息，海爾從04年開始研發并生產海爾3C系列產品，但是一直比較沉默，大學生獲取此類信息的渠道多為網絡和大的3C賣場，海爾著手電子商務并成立海爾集團旗下海爾電子商務公司，依托多年的白電品牌使得白點取得很好的成績，但是對于3C卻沒有大的投入的反應。（二）多數3C品牌已樹立，行業間競爭壓力大。海爾作為3C小行業的后來者，青年群體接受新事物的能力強，新興的電子數碼品牌已然聲名遠播，三星、索尼等產品更是樹立了良好的口碑，行業競爭壓力大。（三）企業轉型之初3C產品說服力不夠強。海爾作為傳統家電制造業，處于企業轉型期，3C產品的弱勢與傳統白電的強勢形成鮮明對比，新生的3C產品說服力不夠強。

二、海爾3C產品大學校園營銷策略

在眾多的品牌競爭的條件下，首先要立足市場，發展自己的品牌，以大學生的要求為依據，制造出符合大學生的3C產品，自身產品做工作以外，還應做好線上線下的宣傳，通過海爾現有的線下優勢，結合線上的渠道，從虛實結合到融合，從而提高海爾3C產品的知名度。最后通過不斷地技術創新，確立海爾3C產品的品牌地位。（一）廣告。1、線上產品試用宣傳。在對于海爾3C產品的推廣中，目標群體是大學生。大學生屬于沒有固定收入的群體，在選購商品時，價格是一個重要的因素。淘寶網免費試用、低價購買等方式非常青睞。因此，可以抓住大學生的這種心理，提供一些主打產品的免費試用，增加用戶體驗，試用期結束后，申請到試用資格的，可以用低于市場的價格的一半來購買該產品！另一方面，少量的產品流入市場給消費者試用，有助于增加海爾3C產品的公信度。2、線下志愿者宣傳。海爾進校園不能以一個商業組織的身份進入，海爾目前需要的是加強知名度的拓展和品牌的強化?？膳c高校志愿者合作計劃。其人數較多，更替周期短。且有志于志愿者服務，更希望自己能“走出去”，彰顯志愿者風采，讓大家共同參與。然而，同樣也存在著不一樣的需求，一個組織需要運作必不可缺一定物質上的基礎，這里，海爾可以把產品推廣和社會公益相結合在一起。為高校志愿者隊伍提供統一T恤或者帽子等標志性的產品，并適當地印上海爾電腦、海爾手機、海爾數碼等小碼字樣。（二）營業推廣。凡是在海爾家電商場購買海爾家電的消費者，都將根據其購買的家電的價格獲取一定價格的優惠券.此優惠券僅支持在海爾指定海爾3C產品專賣店使用.，以較優惠的價格提供海爾家電與3C產品組合包裝和搭配包裝的產品。（三）網絡推廣。以日日順樂家商城、海爾商城、海爾官網和天貓商城為依托，輔以其他的線上商城，而后自主進行搜索引擎營銷、微博營銷、博客營銷、論壇營銷、交換鏈接營銷等方式的營銷活動。并將網上直銷和校園推廣相結合，依托海爾自身強大的物流體系，虛實融合。（四）服務策略。1、維修期內產品代用。產品代用即產品在維修期內由售后提供給顧客臨時使用產品直至原產品維修完好。第一，對要求代用的客戶的產品進行評估，并根據[評估產品價值+押金=代用產品價值]原則為代用風險提供保障；第二，對要求代用的客戶進行身份認證，具體包括對客戶的身份證、產品發票、常住地址、聯系方式等信息的核查，第三，對產品代用相關細則擬定合同并明確相關權責。2、客戶關系管理。建立客戶關系管理數據庫，依據消費者在商城的注冊年齡推斷其大致哪些時候可能需要購買哪些產品，并適時進行推薦提醒。對海爾產品提出意見或者建議的消費者進行標記，在特定的促銷活動中給予其優先權或直接優惠，并公布于眾，讓大家參與海爾的產品和服務的改進，更好地拉近與消費者的距離。3、產品在線自主設計。在海爾的線上商城增加自主設計業務，包括單個產品設計，產品組合設計，整體家裝設計等，讓消費者隨心所欲的打造自己所喜愛的產品。

結語：為了保證海爾3C順利進軍大學生市場，必須以需求為導向，明確自身資源，優化資源配置，提供優質的產品，并在市場細分的基礎上采取靈活的營銷策略，以充分滿足不同用戶的需求，提高市場占有率。

作者單位：武昌工學院經濟與管理系

作者簡介：鄭臘（1989-），女，湖北省荊門人，武昌工學院經濟與管理系工商管理專業2008級本科生，研究方向：工商管理。

參考文獻：

[1]曹艷愛.開拓家電營銷第二維渠道[J].家電科技，2004，07:37-42.

[2]邱燕娜.營銷渠道進退維谷—中國家電企業憂思錄之四[OL]，和訊網，2001.07.