成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)策略分析

摘要：現(xiàn)如今成品油銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，更好的穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，關(guān)鍵需要采取良好的銷售競(jìng)爭(zhēng)策略。本文主要對(duì)當(dāng)前成品油銷售現(xiàn)狀分析其在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中需要注意的幾點(diǎn)問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：成品油；成品油銷售；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F870 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0202-01

一、基本概念概述

成品油主要指常見的汽油、煤油、柴油、燃料油和噴氣燃料等五大類，是石油經(jīng)過(guò)提煉之后得出的一種輕質(zhì)燃料，產(chǎn)量約占石油的百分之九十左右，是一種重要的能源物質(zhì)。成品油的營(yíng)銷途徑主要是通過(guò)零售點(diǎn)、提供給終端用戶、提供給大型用戶及批發(fā)銷售四種途徑來(lái)進(jìn)行。成品油的銷售策略主要是集合產(chǎn)品策略、營(yíng)銷途徑、定價(jià)策略等在一起與同行業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的銷售行為。

二、成品油銷售的現(xiàn)狀

隨著國(guó)際形勢(shì)的變化，成品油銷售也隨著變化萬(wàn)千，在國(guó)內(nèi)的主要變化表現(xiàn)在：其一，2009年1月1日國(guó)家開始提高進(jìn)口成品油消費(fèi)稅，開征燃油稅，這一政策的調(diào)整對(duì)成品油銷售帶來(lái)了不小的變化。其二，在成品油銷售市場(chǎng)上，成品油的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中幾大國(guó)有企業(yè)與其他民營(yíng)、外企競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，紛紛采取了價(jià)格戰(zhàn)；國(guó)際市場(chǎng)方面，成品油銷售受國(guó)際原油價(jià)格的影響，加之國(guó)際油價(jià)變化撲朔迷離，同時(shí)石油作為一種非常重要的戰(zhàn)略能源受政治、經(jīng)濟(jì)等因素影響變化非常大，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)上成品油銷售與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售情況之間時(shí)而同步變化，時(shí)而背道而馳。致使成品油銷售市場(chǎng)變化萬(wàn)千，規(guī)律難以摸索。

此外，如今成品油銷售市場(chǎng)上，消費(fèi)者的購(gòu)買行為逐步趨于理性，油價(jià)不斷的攀升導(dǎo)致消費(fèi)者憂心忡忡，時(shí)而出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)油、囤油也是多怪不怪。為成品油的銷售市場(chǎng)增加了一些難度。

總之，成品油銷售受眾多因素的影響，變化萬(wàn)千，銷售企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，加之石油是不可再生資源，其重要性越來(lái)越備受國(guó)家、企業(yè)、公眾的青睞。

三、成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)策略分析

（一）穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作，做好資源調(diào)控。在成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，庫(kù)存是銷售中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)中是否取得優(yōu)勢(shì)地位，其大后方的準(zhǔn)備狀況至關(guān)重要。對(duì)于穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作主要是要因地制宜，合理構(gòu)建石油的物流配置中心，提高物流的反應(yīng)能力，同時(shí)改善庫(kù)存落后的管理，調(diào)整不適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)，采取合理優(yōu)化的庫(kù)存措施。在維持高庫(kù)存的基礎(chǔ)之上，合理做好資源的調(diào)控，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。

（二）維護(hù)、強(qiáng)化與客戶的關(guān)系。市場(chǎng)上石油的價(jià)格不是穩(wěn)定不變的，價(jià)格機(jī)制處于不斷的調(diào)整中，成品油銷售企業(yè)在追求利潤(rùn)的同時(shí)還需要考慮到客戶尤其是直銷客戶的利益，在其基礎(chǔ)上做好營(yíng)銷，方為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上的上策。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)供不應(yīng)求的時(shí)候，通過(guò)資源的緊張之際，加強(qiáng)與客戶間的關(guān)系，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，并且還有機(jī)會(huì)爭(zhēng)奪更多的客戶資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。此外，銷售企業(yè)還需要加強(qiáng)與客戶之間的交流，消除矛盾，雙方和諧相處，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作。競(jìng)爭(zhēng)者之間一味的追求價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售企業(yè)之間的利潤(rùn)相對(duì)的下降了許多，而通過(guò)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系正是可以減少該種不利于雙方發(fā)展的情形的出現(xiàn)的最佳方式。通過(guò)一種博弈在雙方間合作又相互競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。合作同樣是一種競(jìng)爭(zhēng)的策略，多注重于競(jìng)爭(zhēng)者的合作，才能保證不必要的惡劣競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

（四）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提升營(yíng)銷能力。市場(chǎng)形勢(shì)變化萬(wàn)千，企業(yè)就需要根據(jù)形勢(shì)的變化不斷的轉(zhuǎn)變企業(yè)的營(yíng)銷觀念，大力開展品牌戰(zhàn)略，做好市場(chǎng)定位。對(duì)于企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，塑造企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志，讓顧客認(rèn)可企業(yè)，從而提升企業(yè)在銷售中的能力，對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展能夠起到促進(jìn)作用。因而在企業(yè)進(jìn)行制定銷售策略的過(guò)程中就需要不斷的根據(jù)國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)的變化不斷的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提高企業(yè)的營(yíng)銷能力。

（五）注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是企業(yè)個(gè)人的事情，它的存在與發(fā)展離不開社會(huì)的各個(gè)方面的協(xié)調(diào)。目前針對(duì)所有企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中表露出來(lái)的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題就是企業(yè)只顧追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，而不顧企業(yè)的社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，其社會(huì)責(zé)任的意識(shí)非常的淡薄，導(dǎo)致了在社會(huì)上產(chǎn)生了非常惡劣的影響。對(duì)于石油行業(yè)責(zé)任意識(shí)比較淡薄的突出表現(xiàn)之處就是對(duì)于社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境造成了嚴(yán)重的危害，使得公眾對(duì)其產(chǎn)生了一些不好的認(rèn)識(shí)，對(duì)其態(tài)度冷淡，從而也使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)緩慢。因而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在采取競(jìng)爭(zhēng)策略的過(guò)程中企業(yè)未來(lái)贏得更好的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在以后的發(fā)展過(guò)程中也需要注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的提高，將企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)的發(fā)展相協(xié)調(diào)起來(lái)，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)、贏得公眾尤其是客戶的信賴。這樣最終的局面必將對(duì)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)逐步提高。

小結(jié)：企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中具有非常重要的關(guān)鍵作用。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的成品油銷售的現(xiàn)狀分析，分析了國(guó)內(nèi)的及國(guó)際的發(fā)展現(xiàn)狀分析了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略中成品油銷售企業(yè)需要更多的注重穩(wěn)定高庫(kù)存運(yùn)作，做好資源調(diào)控；維護(hù)、強(qiáng)化與客戶的關(guān)系；轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提升營(yíng)銷能力；加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作；注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任幾個(gè)方面重點(diǎn)給予關(guān)注，只有這樣才能保障企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的保持良好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，也只有從這幾點(diǎn)重點(diǎn)著手競(jìng)爭(zhēng)策略的制定，才會(huì)更好的促進(jìn)成品油銷售效益的不斷提升。

作者單位：中國(guó)石化海南石油分公司

作者簡(jiǎn)介：彭彬（1961.6-），男，湖北，經(jīng)濟(jì)師；研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

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