高職院校《商務談判》課程教學設計

摘要：本文以培養學生掌握商務談判基本理論，提高商務談判能力為目標，從商務談判課程定位、課程目標、課程教學內容設計、課堂教學活動設計、課程教學方法設計、課程考核方式六個方面完成，旨在提高學生的實踐技能，從而取得良好的教學效果。

關鍵詞：商務談判；課程設計

中圖分類號：G423 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01

一、課程定位

《商務談判》課程是一門應用型學科，是我院電子商務專業以實踐為主的專業必修課程。課程以商業事務洽談活動為對象，涉及商務談判方案準備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務，訓練學生能從商務談判角度發現問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務談判。培養合格的商務談判人才，不僅需要學生掌握商務談判理論知識，還必須讓學生了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、反復實踐、不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。本課程定位為：掌握商務談判基本理論，突出商務談判實務，提高商務談判能力。

二、課程目標

通過本課程的學習能夠以商品購銷談判為工作過程，能準備商務談判策劃方案，完成對商務談判環境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務談判磋商和簽約，能靈活運用商務談判策略方法，通過學習使學生具備商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的應用能力、談判思維、口才的表達能力、合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。本課程的教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去進行商務談判。因此，商務談判課程目標應該突出設計培養學生應用能力的目標。

三、課程教學內容設計

模塊一：商務談判基礎知識。使學生理解商務談判的基本知識，掌握各項商務談判原則的內容和要求，熟悉商務談判一般程序的內容。主要運用多媒體教學及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務談判禮儀。掌握商務談判禮儀的內涵和原則；掌握商務談判各種基本禮儀的運用方法和技巧。主要運用實例示范法。模塊三：商務談判人員的管理。了解商務談判人員的素質要求，掌握有效的商務談判團隊的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務談判開局階段的策略。了解商務談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務談判開局策略的內容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務談判報價階段的策略。學習商務談判報價的含義、作用和原則；掌握商務談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務談判磋商階段的策略。使學生熟悉商務談判磋商階段的內容和過程；了解商務談判討價、還價的方式；掌握商務談判討價還價的策略。通過多媒體教學、案例討論以及情景模擬等方式結合來完成。模塊七：商務談判讓步階段的策略。使學生了解讓步階段的內容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務談判結束階段的策略。使學生了解商務談判結束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學和小組討論的方式來完成。

四、課堂教學活動設計

在課堂教學活動設計上，注重學生實踐能力的培養，下面舉兩個例子加以說明。設計1.開局氣氛建立訓練。（1）將班級同學分成每4人一個小組；（2）每小組進行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學觀察中性話題的運用，兩組人員的服飾、姿態、風度、座位，破題時間是否恰當；（5）由老師進行點評和結束語。設計2.討價還價訓練。（1）準備相關物品，了解市場價格。（2）各小組隨機抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關的價格水平。（3）進行模擬談判。（4）由老師進行點評和結束語。

五、課程教學方法設計

（1）角色扮演教學法。借著扮演角色的方式來達到體驗及學習的目的，重視由實際的體會及行動達到自主、自發學習的效果。在講授“談判中如何進行有效傾聽”這一內容時，運用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學生學習了相關知識技能，還培養了學生儀表、姿態、語言表達的能力。（2）情景模擬教學法。通過設置一些商務活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法。例如在完成商務談判簽字儀式教學任務時，教師提前準備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓練。（3）任務驅動教學法。在學習過程中圍繞一個共同的任務活動中心，通過對學習資源的積極主動應用，進行自主探索和互動協作的學習實踐活動。比如任務為日用商品購銷談判，要求每個學生至少購買一件日常生活用品，購買時細心體驗購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學法。課前學生根據要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設置障礙為例，將學生劃分為幾個小組，每個小組就是兩個公司，通過互相討論，互相輔助等手段，合作完成一個設置障礙的任務，最后教師評價、總結。

六、課程考核方式

本課程采用的考核方式和評價依據主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學生分為四組，每組抽取一份案例，準備10分鐘后開始考試，學生現場完成談判，教師和其余三組學生現場評分，評分依據為每個學生對商務談判的理論理解和策略技巧的發揮。其中談判理論內容扎實15分，開局合理，氣氛融洽，激發欲望手法得當15分，較量過程能排除障礙，能有效解除壓力，實施讓步15分，協調過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運用15分，談判結束契機把握好，整個過程技巧發揮好15分，整個談判過程語言表達能力15分，談判員的形象氣質10分，共計100分。現場教師和學生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業成績20%。

作者單位：黑龍江農業職業技術學院

參考文獻：

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[2]吳洪剛.模擬商務談判實踐教學的流程設計及意義探析[J].河南教育(高校版)，2009，02.

[3]吳瓊論.《商務談判》模擬考試法的實施[J].現代商貿工業，2010，03.