做移動報刊亭「互聯(lián)網(wǎng)老兵」的潮生意

2011年注定要成為VIVA創(chuàng)始人韓穎收獲的年份，倒不是因為每月新增近450萬用戶，而是在年末的短短一周時間連續(xù)收獲兩項大獎：一項是為VIVA捧得的“2011年度十大成長型企業(yè)”，另一項是中國聯(lián)通頒發(fā)的“沃商店淘金大賽——組委會大獎”第一名。接連獲獎，是對這位移動互聯(lián)草根“掘金者”的認可與回報。

“在互聯(lián)網(wǎng)開放的今天，我已經(jīng)看到一場影響市場的變局。”在過去一年里，“為紙媒搭建數(shù)字發(fā)行平臺”是韓穎掛在嘴邊的口號，雖然他不是最早掀起這場紙媒與移動互聯(lián)結(jié)合風潮的人，但是他率領的VIVA卻的的確確成為這場變革中的“弄潮兒”。

從“閱讀”到“暢讀”

做一門全新的生意

翻開韓穎的履歷，你會發(fā)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)老兵”的說法所言非虛：中文系出身的韓穎自1995年從學校辭職就投身建設過“中國第一網(wǎng)”的亞信，在護送亞信在納斯達克上市后，便跟隨亞信創(chuàng)始人、前總裁田溯寧一起創(chuàng)辦中國網(wǎng)絡通信有限公司，而在其自創(chuàng)VIVA之前，這位自稱掌管100多億元生意的北京網(wǎng)通副總裁其行政級別已升至副局級。然而就是這樣一個“老兵”，卻在人到中年時選擇了重新創(chuàng)業(yè)。

電信業(yè)近20年的浸淫經(jīng)歷，讓韓穎在電信業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)領域有著他認為的“獨特眼光”。 在移動互聯(lián)網(wǎng)“掘金草根”的浪潮中，韓穎的VIVA算是一個反例，它選擇直接切入10%的智能手機使用者這樣的中高端用戶。

因為有著“昏黃的路燈下，抱著一本《十月》暢讀”的經(jīng)歷，2006年，韓穎開始新一次的出走和起步，在他看來，移動互聯(lián)網(wǎng)商機無限，與此同時，“中國人的閱讀習慣還有待提高”，到了該好好讀一本書的時候了，他希望能夠借用新的技術和傳播手段，讓“電子雜志”在移動互聯(lián)網(wǎng)領域重新生根發(fā)芽。

“其實，手機雜志并不算是新生代。”韓穎解釋，最早的手機雜志訂閱主要通過短信觸發(fā)點播或短信定制的方式進行推廣；后來出現(xiàn)了電信運營商將內(nèi)容以彩信的方式發(fā)送到手機終端上的形式，不過由于目前彩信容量有限，所以訂閱的內(nèi)容多以簡訊或雜志片段的方式表現(xiàn)。

韓穎懷念上世紀80年代，那時候人們喜歡閱讀：讀朦朧詩，讀郁達夫散文，讀意識流小說，讀西方哲學思潮，從薩特到尼采，從弗洛伊德到布萊希特等等。“無論什么時代，閱讀都是人們的剛需。無論是作品還是廣告，閱讀是門檻”。

“VIVA暢讀”讓韓穎再一次在創(chuàng)業(yè)的江湖里有了自己的地位，在移動互聯(lián)網(wǎng)領域籌辦“報刊亭”更多人擔心的是他的盈利模式，因為越來越多的傳統(tǒng)媒體開始致力于新媒體的發(fā)展，與此同時，人們也擔心移動互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)階段仍是“雷聲大，雨點小”。

“未來的移動互聯(lián)網(wǎng)不是單一的，冷面孔的，而是互動的，游戲的”。韓穎認為，因為人們都在相互尋找各自需要的東西，“我要用這樣的信息不對稱創(chuàng)造閱讀概念里的藍海。”

VIVA正是以閱讀終端軟件的形式切入手機雜志閱讀市場。在此之前，韓穎做的是類似于“Skype”的網(wǎng)絡移動電話項目。如果不是一個偶然的機會，手機仍不過是韓穎“發(fā)發(fā)短信、接接電話”的通訊終端而已。

有一次，韓穎從公司員工的手機上看到可以一頁頁翻讀的電子雜志，員工告訴他，這是臺灣的一家公司制作的。“我一看覺得這東西有意思！那時候也沒有想到會像今天這樣形成一個產(chǎn)業(yè)鏈條。”

2007年，韓穎立馬調(diào)整公司的主業(yè)，一款叫VIVA手機雜志的產(chǎn)品以Wap和閱讀軟件終端的形式呈現(xiàn)在用戶面前。

“這將是一門全新的生意。”韓穎激動地說，當每個人都在說這個世界的信息太多了，實際上你真正需要什么樣的信息？需要什么樣的閱讀？韓穎在思考后得出這樣的結(jié)論，通過相關的工具，每個人都能夠找到屬于自己的個性化閱讀王國。

從“探索”到“精準”

移動閱讀“掘金”有術

“其實人從小長大，在不同階段，理想是會變的，我目前就是希望用科技來傳遞文化。”就連韓穎自己也沒有想到當初的一個設想能夠真的成為時代潮流。

不過，對于剛剛創(chuàng)業(yè)的韓穎來說，盈利問題困擾了他很久。之前，手機雜志似乎是期刊數(shù)字化在網(wǎng)站廣告外比較現(xiàn)實的另一種盈利渠道。《中國國家地理》手機雜志下載量在2007年“病毒式”擴張，讓很多雜志燃起了掘金數(shù)字化的希望。然而，與運營商合作的定制很快走入死胡同，讀者付費意愿并不高。顯然，流量費很難成為手機雜志的主流收入。

VIVA一開始選擇互聯(lián)網(wǎng)廣告形式推廣，但面對智能手機市場份額的迅速增長以及各類電子軟件商店的風生水起，韓穎很快將VIVA的推廣方式調(diào)整為通過電子軟件商店主推閱讀終端軟件的策略，還有智能手機的軟件終端預裝。

“我們2011年的裝機量為1500萬部。”韓穎強調(diào)的是，預裝機多是來自摩托羅拉、三星、索愛等“大牌”。早在2009年，VIVA手機雜志甚至成為與人人網(wǎng)和優(yōu)酷視頻一道作為諾基亞“報批北歐總部”的三個預裝客戶端之一。

VIVA手機雜志/電子雜志，后來更名為VIVA暢讀。截至2011年11月底，“VIVA暢讀”的用戶數(shù)突破4600萬，全年在各平臺被在線或下載閱讀的雜志超過3億本，“VIVA現(xiàn)有的用戶數(shù)量給了我們信心，隨之而來的廣告投放也即將精準投放”。韓穎表示。

如何能做到精準呢？當用戶開始根據(jù)相關工具定制自己所需的內(nèi)容時，韓穎認為，這是對于廣告商最有力的說服。2011年12月6日基于個性化閱讀的平臺—VivaMe維我iPad版上線APP STORE。

在韓穎看來，用戶接觸信息的方式已經(jīng)改變，以用戶為核心的營銷方式勢必要隨之而變，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告未來注定將會給營銷領域帶來翻天覆地的革命。“我們會讓所有的廣告跟著用戶興趣走，像汽車廣告，就讓所有對汽車感興趣的用戶看到。有一種辦法可以讓商家花同樣的錢能對100個人廣告，但至少有80個人都是他要找的用戶，這該叫精準吧？”

易觀國際近期發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場年度綜合報告2011》顯示，2011年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶與互聯(lián)網(wǎng)用戶重疊率將超過70%，到2012年將逐步完成互聯(lián)網(wǎng)用戶向移動互聯(lián)網(wǎng)的遷徙。

隨著3G、4G技術的成熟，韓穎認為，移動互聯(lián)網(wǎng)的寬帶速率將會迎來極大的提升，應用將會更加豐富。“2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)的春天將會到來。現(xiàn)在是智能手機打拼天下的時刻，隨之而來的就是移動互聯(lián)網(wǎng)越來越普及。”韓穎說。

此外，與運營商的合作讓VIVA實現(xiàn)了部分內(nèi)容收費。“運營商有用戶推廣優(yōu)勢，可以在免流量費的基礎上對內(nèi)容進行收費。”韓穎介紹，自VIVA成為中國移動閱讀基地合作伙伴以來，VIVA通過將整合的內(nèi)容同時上傳至中移動閱讀基地，在擴大了發(fā)行渠道的同時，通過閱讀基地實現(xiàn)的內(nèi)容銷售分成，其中中移動拿大頭，VIVA、雜志社分小頭。這也成為反哺VIVA自有品牌的利潤來源。