中關村小微企業應向德國學習什么?

德國文化崇尚務實、嚴謹和長遠。德國中小型企業的企業文化更加踏實和低調，而這種文化其實是中國企業最欠缺的。

中國政府已經意識到，中小企業穩定繁榮、高新技術持續創新，才是未來中國經濟穩健發展的基石。國家層面已開始付諸行動，近期宣布的對小微企業減免相關稅負、行政收費即是說明。

作為中國自主創新示范區，中關村的一舉一動深受世人矚目。北京市政府副秘書長戴衛在2011年10月舉辦的“京港企業家圓桌會議”上回答媒體的一句話令人印象深刻，他說“中關村是從小微企業開始做起的，有了小微企業的基礎，我們才能說到怎么進一步支持企業做大做強，這才有后面的‘十百千’工程”。他當時就透露，目前政府正在研究如何針對小微企業群體出臺更具針對性的扶持政策。

近兩年，“稅負過重”、“融資難”、“扶持政策乏力”等一系列阻礙中小企業發展的老大難問題在中關村已經逐步得到解決。中關村已經與16家銀行建立了合作。截至2011年8月底，16家銀行共為208家企業提供432筆信用貸款，授信額度95億元，實際發放89.6億元。融資難題一旦解決，小微企業就像插上了騰飛的翅膀。中關村管委會的最新數據顯示，小微企業對示范區總收入增長的貢獻率近30%，專利數占示范區近40%。截至2010年底，小微企業中上市公司共計49家，占示范區上市公司總數的28%。“瞪羚計劃”重點培育企業中，小微企業占52%。

小微企業的價值毋庸置疑，但如果放眼全球，中關村的小微企業需要學習的地方仍不少。比如如何占領國際市場，德國中小企業的做法值得借鑒。德國經濟的核心是中小型企業，其產值占到德國經濟總量的80%以上。而這些德國中小企業在其國際化過程中也是獨領風騷，其成就絕對不遜于那些明星企業。

專注B2B中的小眾市場

中小型企業不具備大企業的雄厚資源和知名度，且往往滿足于應對其國內的需求。所以，國際化幾乎被認為是大企業集團的專用名詞。但是德國的中小型企業卻完全不同。它們雄心勃勃，一直都在向國際市場擴張。盡管它們也具有中小型企業的普遍局限性，但在國際化進程中卻相當成功，堪當世界各國中小企業的典范。

德國中小型企業在國際化過程中成功的秘密其實很簡單。首先，90%的德國中小型企業都在企業對企業市場(B2B)中經營，而非面對大眾用戶(B2C)。與B2C市場相比，在B2B市場運作具有若干優勢: 其一，B2B市場的競爭程度相對較低，面對的競爭壓力較小，從而更容易取勝。其二，B2B市場的變化和動蕩較小，比較容易應對。其三，B2B市場上取勝的核心往往是產品質量和性能等理性的指標，而非廣告品牌和促銷等非理性的指標，所以企業對其產品在市場上的表現比較容易把握。另外，B2B市場的銷售往往依靠口碑和長期的合作關系，不需要大量的廣告和品牌費用的投入。所以從企業的總體定位上講，德國中小型企業在國際化進程中已經占有優勢。

其次，德國的中小型企業都專注于B2B中的小眾市場而非主流市場。比如壁壘比較高的機械工程領域的小眾市場，這是德國企業的傳統優勢。進入這些小眾市場一般需要比較復雜的技術和生產能力。所以，與時尚的高科技產品領域相比，這些小眾市場比較難以打入，但一旦打入就比較容易進行市場保護。所以德國中小型企業在這些小眾市場進行國際化時，面臨較小的競爭壓力，同時它們的產品也具有傳統的優勢。

再者，德國的中小型企業都相當注重產品和技術創新。它們改革了機械型企業傳統的經營理念和模式，把產品服務而非產品銷售作為收入的核心來源。例如，專門生產清潔設備的Hako公司有超過80%的收入來自于服務。這種從機械制造到服務為核心的轉型使得這些德國企業與用戶之間建立了長期穩定相互依存的共生關系，也為它們國際化的成功奠定了堅實的基礎。

在這些因素的支持下，德國中小企業國際化的成就顯著。它們相當迅速地在全球范圍內在多個B2B的小眾市場占有領先地位。這三點核心經營理念就構成了德國中小型企業獲得全球成功的梅泰管理模式。

創新企業文化為本

德國企業的文化特征對它們的國際化成功功不可沒。德國文化崇尚務實、嚴謹和長遠。70%的德國中小型企業位于非城市地區，它們的企業文化更加踏實和低調，而這種文化其實是中國企業最欠缺的。中國企業，尤其是中小型企業能夠從德國國際化經驗中學到什么呢?

專注于全球小眾市場。中國企業不應只盯著熱門的，容易被媒體關注的大眾市場，而要結合自身優勢，在國際市場上尋找并打入B2B或B2C市場上的小眾市場，甚至是非熱門市場。在每個國家的小眾市場累加起來就可以形成一個具有很大市場潛力的全球市場區間。在執行這個理念上比較成功的中國企業有世界最大的汽車萬象輪的生產商萬象，世界上第二大可充電池的生產廠商比亞迪，掌控全球低高端集裝箱55%的市場份額的中集集團，占據全球港口吊車54%的市場份額的上海振華港機。由此看來，中國企業國際化不一定遵循時尚的硅谷模式，也不需要走美國大企業集團的海外擴張策略，而要發揮傳統優勢，從B2C，尤其是B2B的小眾市場入手。

以產品為引導，以服務為核心。在目前這個階段，中國企業的產品在核心性能上與歐美同類產品相比還是居于劣勢，所以在國際市場上往往只能靠價格優勢競爭。但是只靠價格優勢形成的產品競爭力很難持久。中國企業要向德國企業學習，通過各種合理方式增加其產品的服務成分，這樣不但可以彌補自身產品在核心性能上的不足，還利于建立更穩定長期的用戶關系。中國企業要學會把產品服務化，把硬件軟件化，以此來增強產品的綜合競爭力。這就要求中國企業，尤其是加工類企業改變現今落后的以產品為核心的經營模式，而轉化成為以服務和軟件為核心的現代商業模型。

其實，軟為主硬為輔是現代企業的一個核心特征。IBM的成功和諾基亞近年來的衰敗就是這種現代商業模式合理性的最好詮釋。在上世紀80年代，曾經瀕臨崩潰的IBM就成功地進行了這種從硬到軟，從產品到服務的根本轉化，直接奠定了它今日的全球領袖地位。而在全球手機市場上不斷喪失其領袖地位的諾基亞就是沒有理解這種硬軟轉化的重要意義，而過分強調于產品的硬件部分。

全力創新，做到最好。德國經驗表明，國際化并非只是大企業的專利，中小型企業只要具有優異的產品，一樣可占領全球。中國企業要學習德國企業穩健、踏實的經營風格，杜絕浮躁和急功近利的心態，頭腦冷靜，不趕潮流。這樣的話，就算中國企業尚不具備在傳統意義上一個企業國際化成功的要素，如產品優勢、品牌優勢、渠道優勢、資金優勢、市場信息優勢等，依然能夠成功。德國中小型企業的國際化發展之路就充分證明了這一點。