狙擊應收賬款六部曲

白杰松

加大對應收賬款管理的重視，做好應收賬款的事前評估、事中控制和事后管理工作，就能夠有效地避免或減少壞賬損失。

上市公司2011年三季度的成績單已全部亮相，根據最新的2282家上市公司的數據來看，前三季度共實現凈利潤1.5788萬億元，較上年同期增長20.61％；然而，這些上市公司的應收賬款高達1.8218萬億元，同比增高達55.22％。應收賬款的管理是所有企業財務管理中的重點，對于咨詢這樣一個新興行業更是如此。

由于服務周期長、產品表現形式特殊，這使得咨詢企業賬面上形成了大量的應收款項，有些長期收不回來的款項已經形成壞賬。隨著咨詢業務市場的迅猛發展，咨詢企業的業務特點和產品特點又決定了大部分款項是在為客戶提供服務后收取，那就意味著應收賬款的絕對金額和占流動資產的比重都在不斷加大，所以加強對咨詢企業應收賬款的管理顯得尤為重要。

勢在必行的應收賬款管理

我國咨詢行業從上世紀80年代開始興起，發展到今天已經初具規模。隨著我國企業逐步邁向世界舞臺，以市場經濟為發展平臺的咨詢業有可能是我國21世紀最具希望的朝陽產業之一。

但由于我國咨詢業發展歷史較短，目前尚未建立健全行業管理組織，與之配套的相關法規、政策、市場監管和行業規范等也還不完善。此外咨詢企業發展也呈現良莠不齊的狀態，企業整體經營管理水平不高。在無序的市場競爭之中，為了爭取客戶和搶占市場份額，以低價或還不符合一般市場規律的收款條件與客戶簽訂合同的現象普遍存在，收款的時間往往晚于項目結束的時間，在企業賬面上形成較多的應收賬款。再加之服務性行業存貨和應收票據等其他流動資產較少的特點，總體導致應收賬款占流動資產比重很大。

雖然咨詢業的上市公司較少，無法從公開渠道得到準確的公開數據信息，但根據實際工作經驗和對行業的了解，可以肯定今后幾年隨著咨詢業務的快速發展，企業應收賬款的規模在成倍地快速增長，而且這種增長趨勢在近一段時間還會呈現“爆炸式”增長。

加強應收賬款管理的重要性

據統計，在應收賬款的管理中，如果企業建立有效的管理措施，并對其實施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以減少約80％的呆賬、壞賬損失，如果只采用事前控制，也可以防止約70％的拖欠風險。而咨詢業的行業特殊性和其應收賬款的特殊性，決定了加強應收賬款管理是企業管理的重中之重，所以對咨詢企業應收賬款的全面管理是減少和防止發生壞賬損失的有效手段，原因有以下三個方面。

首先，由于咨詢企業的應收賬款是企業除現金外最主要的流動資產，咨詢企業的大部分項目和大部分合同款是在項目執行結束以后收取，賬面累積的應收賬款金額較大，同時在項目執行過程中咨詢企業的人工成本、差旅成本等直接費用已經支出，所以一旦發生壞賬就會給企業帶來直接的財產損失。

其次，通過對應收賬款的管理可以監控項目質量，隨著咨詢業的快速發展，企業管理者不可能顧及到項目的執行層面，如果項目的質量監管體系再缺失的話，項目的質量就得不到有效監管，而項目質量又是咨詢企業生存的“命脈”，如果項目質量出了問題，不但項目的款項收不回來，有可能因為一個項目毀了一個剛剛樹立起來的品牌。

而從應收賬款的管理角度出發，通過對項目回款的及時性、回款的可能性等方面進行分析和監管，往往可以起到對項目質量監管的作用，因為如果客戶對項目質量不認可或有疑義時，是不可能按照合同及時付款的，這樣管理者就可以通過對應收賬款的管理來監管和監控項目質量。

第三，咨詢業應收賬款發生壞賬的可能性高。因為咨詢業在中國剛剛起步，客戶對咨詢的認識、接受程度不夠，不少客戶雖然希望借助外腦提高管理水平，對咨詢行業認識僅限于從報刊上爆炒的“××公司花××萬元購買管理咨詢服務”的了解上。相對于國外管理咨詢機構來說，雖然國內咨詢公司的收費已經相當低廉，但管理咨詢這種高智力服務的收費仍令許多企業“不買賬”或者是“買了賬”后覺得太不值，這些心理和行為也在一定程度上加大了收款的難度，使壞賬發生的可能性升高。

應收賬款的形成原因

其一，從咨詢服務的產品角度來講，產品的外在表現形式可能就是一本幾十頁的報告，和一般意義的商品比較有看不見、不直觀的特點。也許咨詢報告蘊涵的商業價值很高，但短期內無法看到成效，產品的這種特性使得客戶接受起來總覺得不是“物有所值”，所以客戶的付款條件往往是“事后付款”或期望“看到咨詢服務產品的價值后再付款”，由于咨詢企業不能及時收到款項，就形成了對客戶的應收賬款。

其二，咨詢服務在服務形式、產品特點、報酬收取等方面雖然與會計師、律師、券商等的服務基本類似，但客戶接受和認可的程度不一樣，會計師、律師等提供的中介或咨詢服務已經得到了客戶的廣泛認可，所以客戶可以接受“一手交錢一手交貨”，甚至是“先付錢后交貨”的服務，對咨詢服務的認可和接受程度遠末達到這種認識。另一方面，目前咨詢服務提供的咨詢報告的法律效力不同于會計師、律師提供的報告，對所承擔的法律責任還未有明確的規定。例如企業在上市過程中由咨詢服務提供的發展前景評價、市場分析及預測等咨詢報告的使用方式是以引用的形式在券商的招股說明書中出現，咨詢報告不作為單獨的材料使用。這些因素也是導致客戶不愿意及時付款，使咨詢企業形成大量應收賬款的原因。

其三，隨著咨詢業務的發展，客戶對咨詢報告的期望和要求也越來越高。在實際工作過程中經常遇到客戶要求以效果定價格，以結果付款的現象，特別是關于流程優化咨詢、業務流再造咨詢、園區招商規劃、上市募投可研分析等咨詢服務項目，大部分客戶往往以“結果導向”制與咨詢企業簽訂合同，甚至有些客戶希望是看到效果或有確定的結果后再付款，雖然咨詢服務已經完成，但款項卻難以立即收回。

其四，咨詢業目前處于發展的初期階段，咨詢的服務形式、服務標準尚未建立。咨詢方法、咨詢技術、咨詢工具、咨詢的市場環境等不夠完善，咨詢產品的質量達不到客戶的期望。同時客戶希望通過一個點子、一本報告即可達到減少成本、提高效益或“一個點子暴富”的投機思想還普遍存在，這些都在一定程度上導致了收款難或收款滯后。

六管齊下

加強對客戶的資信管理，建立信用制度

咨詢企業要做好應收賬款的管理就要從源頭抓起，甄別現有和潛在的客戶資源，建立完善的客戶管理體系和信用管理制度。值得提出的是，除財務部以外還要設立項目管理部或資信管理部等職能部門，選取合理的信用條件，建立恰當的信用額度，健全動態的客戶信用評級體系，及時對客戶資信狀況進行跟蹤、分析與更新。避免為了盲目占領市場，而忽視對客戶的信用管理，或以明顯不合理的收款條件與客戶進行簽約。

加強企業核心競爭力建設，理性選擇客戶

咨詢企業要加強自身核心競爭力建設，形成有特色、成體系的咨詢服務產品，在承攬業務前，結合已有的知識積累和項目經驗，以及現有人才隊伍，充分評估承接項目的能力，盡量承接自己熟悉的業務領域為客戶提供專業化的咨詢服務。堅持對客戶的要求和期望要有理性的評估，對待項目要“有所為，有所不為”，形成有特色的主營業務方向。比如說，提到“埃森哲”時就聯想到“企業績效提升”，提到“麥肯錫”就聯想到“戰略規劃和戰略運營”。而且在開展業務時應理性選擇客戶，不與明顯超過實際支付能力的客戶簽約，避免造成客戶對產品的不認可，進而影響到款項的收取。

不斷提升咨詢服務產品的質量，讓客戶滿意

產品質量是所有企業的“生命線”，對于咨詢企業而言產品質量尤其重要。為客戶提供有用。實用、有價值的咨詢方案并得到認同，是促成應收賬款收回的前提條件，也是防止出現壞賬的先決條件。咨詢企業提供的服務是一種高智力型、高附加值的高端服務產品，需要以高度的職業化和專業化來為客戶服務，并通過服務贏得客戶的信任。為客戶提供咨詢方案需要以戰略的高度來考慮問題和解決問題，即使不能讓其看到咨詢方案時，就有一種“眼前一亮”的感覺，也要在使用后有一種“物有所值”的心理感受。只要能提供一個令客戶“心服口服”的咨詢方案，那么客戶就沒有理由拒付款項，出現壞賬的可能性就不會存在。

要明確內部管理職責，將收款工作與個人利益掛鉤

咨詢企業在對應收賬款的管理上要明確責任，建立不相容職務的分離制度和完善的考核制度，使得不同的利益各方形成相互影響、相互監督、相互牽制的內部管理制度。例如對同一個客戶建立項目經理、銷售經理、客戶服務經理的“3C”服務體系，項目經理負責項目的執行，對項目人事安排、質量控制、進度管理、資料歸檔等負責。銷售經理負責與客戶的溝通、商務談判、付款條件的設定和收款。客戶服務經理作為企業內部相對獨立的“第三方”，一方面為客戶提供項目執行過程中的關懷和服務，另一方面監督和發現項目執行過程中的問題，公司內部將他們的職責范圍給予明確界定，將相關責任人的績效工資，個人業績，獎勵提成等利益與項目的質量、收款掛鉤，一旦產生項目質量問題或發生壞賬損失，就要追究其責任并影響個人利益，以防止或減少壞賬的發生。

多提供咨詢的后續附加價值服務，讓客戶認可服務

咨詢服務對客戶來講是一種投資行為，即便是一個成功、實用的咨詢項目，也很難在短時間內看到明顯的經濟效益，所以為了讓客戶認可咨詢服務價值，建立長期、穩定的合作伙伴關系以及長期提供后續附加值服務的機制異常重要。咨詢企業在后續服務階段，通過課程培訓、回訪、會議、后期溝通等給客戶傳遞先進的管理理念、管理方法、管理工具，并以此進行知識更新和經驗分享，培養實用的企業管理人才。通過長期的合作，真正幫助客戶發現問題、解決問題，推動客戶的變革與成長，讓客戶在接受咨詢服務后，確實能夠保持持續穩定的發展與成長，不斷提高管理水平，從而提升企業運營效益。通過實實在在的服務建立起相互信任和相互認可的合作基礎，以此促進應收款項的收取，發生壞賬的機率就會大大降低。

要敢于使用法律武器維護自身利益

在實際工作過程中，除了合同雙方對咨詢服務產品存在異議導致的應收賬款收不回來的情況外，確實也存在有惡意拖欠款項的客戶，所以咨詢企業要敢于使用法律武器維護自身利益，通過對欠款金額的大小，逾期時間的長短，客戶拖欠的原因等進行分析，對于較嚴重或惡意欠款的客戶，應采用向客戶發付款通知書、催款函，律師函等有法律效力的催款措施，甚至可以通過訴訟或仲裁的手段促成款項的收回。