全程信用管理,贏在風險掌控

謝旭

企業信用管理實踐證明，對銷售與收款業務流程實行全過程的信用風險掌控，可以顯著地提高企業整體的經營管理水平和盈利能力。

信用風險是一種典型的經營性風險，即企業在選擇盈利機會的同時面臨的風險。因此有效的信用管理不是簡單地回避和控制風險，而是將信用風險管理當成一項戰略性的盈利工具，使得企業能夠理性地權衡收益和風險，將信用風險控制在一個合理的范圍內。

從戰略的角度考量信用風險

像產品質量和價格一樣，信用方式也是企業獲得市場競爭力的一個重要手段，然而企業在采用信用方式以獲得更多市場機會的同時，往往要面臨另一個負面的影響，即信用風險。如果一個企業在采用信用營銷戰略時，能夠有效地控制信用風險損失，我們認為其經營戰略是成功的。如果企業信用營銷的結果造成過多的信用風險損失(應收賬款拖欠)，那么其經營戰略是失敗的。因此企業對信用風險的掌控能力就成為其能否成功地實施信用營銷戰略的關鍵所在。尤其是對于那些處于高度市場競爭行業中的企業來說，對信用風險的掌控能力往往決定了其整個經營戰略的成敗。

成功企業的經驗表明，企業管理層需要從經營管理戰略的高度，關注和掌控信用風險。

首先，企業需要對將承擔的信用風險總量事先做出戰略性決策：為了實現銷售指標，企業愿意承受多大的信用風險?此時需要管理者能夠根據企業自身的信用能力決定授信總量和應收賬款的合理比重。

其次，企業需要根據自身的產品和業務特點、市場競爭環境以及客戶狀況，研究和選擇合適的信用營銷策略。此時要求管理者在科學地權衡信用營銷收益和風險的基礎上，制定出一套完整的信用政策。

最后，企業需要根據自身面臨的外部信用環境特征和內部業務運營特征構建或改進信用業務管理體系。信用風險是一種系統性、綜合性風險。盡管客戶違約是信用風險產生的最直接原因，但實際上產生這種信用風險的來源是多方面的，既有市場風險、行業風險，又有內部管理風險。此時要求管理者在信用業務運營機制、流程和專業技術等方面給予較多的關注。

實踐當中，我們多年來采用全程信用管理的模式和方法，幫助企業構建和改進信用業務管理體系，取得了較為成功的經驗，以下是筆者對于應用全程信用管理方法掌控信用風險的幾點體會。

事前管理——防范風險于未然

從銷售收款業務流程的分析和診斷不難發現，信用風險的產生具有較強的相關性和累積性。一些企業遭遇過高的信用風險損失的主要原因在于，在經營管理決策或交易之前，決策者缺少對將面臨的信用風險的了解。事實證明，有效地提高企業對于信用風險的預測能力和評估水平是掌控信用風險的先決條件。

從財務的角度來看，企業需要將財務管理的重點前移，建立對應收賬款預算和計劃管理制度。

從銷售的角度看，企業需要強化對客戶的前期資信調查工作。其中客戶的信息收集和管理對于信用風險的預測和評估具有非常重要的作用。

從信用部門的角度看，建立專門的客戶信用分析和評價體系是事前風險管理的主要任務，專業化的客戶信用評估工作將能夠有效地幫助銷售部門在交易發生之前，對客戶的信用能力和風險作出較為準確的判斷，從而提高賒銷業務決策的準確性。

事中管理——有效地運用與控制風險

從客戶訂單的獲得到產品的交付，是企業信用風險產生的主要階段。在這一過程中，企業如何科學、規范地管理賒銷業務成為企業信用風險控制的關鍵。如何防止盲目賒銷以及能否獨立于銷售部門對信用風險實施獨立的控制是現實中的一個管理難點。

我們認為，在企業內部建立一套科學的授信制度是保證賒銷業務成功運行的重要一環。由獨立的信用管理部門對客戶信用額度和信用期限等重要事項作出決策，將大大優于傳統上依賴于銷售部門自己決策的管理方式，因此對賒銷訂單審批與合同的評審需要增加信用風險評估的內容。

另外，在交易過程中企業能否有效地運用一套合適的信用政策也是保證賒銷業務成功的一個重要因素。有效的信用政策目標應當在銷售促進目標和信用風險管理目標之間取得平衡與一致。此時企業主要管理者應當發揮主導作用。

對信用風險的事中管理還應當包括對貨物交付環節的管控。事實證明，那些放松對客戶的付款條款審核而擅自轉讓貨權的做法，經常會使企業遭受嚴重的信用風險損失。因此企業需要由財務部門或信用部門對貨物交付實行嚴格的審核與控制。

事后管理——以賬齡監控降低風險

盡早收回信用科目項下的應收賬款是企業信用風險事后管理的主要目標。然而對于許多企業來說，賬款回收具有相當大的挑戰。我們的調查和研究發現，造成企業收賬困難的原因既有外部客戶的信用問題，也有企業自身對應收賬款管理的方法問題。而企業在事后管理中，更主要的是需要努力解決后一個方面的問題。

首先，企業需要解決的一個問題是賬款回收職責的問題。盡管一些中小企業傾向于采用銷售人員承擔收賬職責，然而我們的研究和實踐表明，采取信用管理部門的專業收賬人員承擔收賬職責，更能增加收賬的力度和效率，尤其是對于大型企業來講，設置專門的賬款回收崗位，是全面提高收賬效率并維護穩定客戶關系的有效辦法。

其次，實踐證明采用階段性賬齡控制的方法，針對各種不同風險的賬款實施更加專業、規范的催收和管理方式，將會大大縮短客戶拖延付款的時間。統計研究表明，客戶拖延付款給企業造成的信用風險損失通常比壞賬大10倍。因此采取規范化的賬齡控制方式以縮短企業的銷售變現天數(DSO)，將能夠大幅度地降低企業的應收賬款風險損失。

此外，企業對于客戶長期拖欠的賬款，采取更加專業化的債權風險評估與處置辦法，也能夠大大地降低壞賬比率以及可能導致的壞賬損失。