消費者利益最大化是保險業發展的前提——專訪中國人民人壽保險有限公司總裁李良溫

李良溫,中國人民保險集團股份有限公司執行董事，中國人民人壽保險股份有限公司副董事長、總裁，同時擔任中國保險學會、中國保險行業協會常務理事，享受國務院頒發的政府特殊津貼。迄今已有超過35年的保險從業經歷。

中國人民人壽保險有限公司（以下簡稱“人保壽險”）自2005年11月18日恢復壽險業務，至今剛滿七年。短短的七年時間里，公司的實力、品牌影響和市場地位大幅提升，規模保費由2006年的8.49億元快速提升至2011年的855億元，市場排名也躍升至第五位，特別是公司在開業第四年實現盈利，第六年實現累計盈虧平衡，更是打破了壽險業發展的一般規律。人保壽險的快速發展到底有什么獨特之處？本刊專訪了人保壽險總裁李良溫先生，探索在中國經濟環境和市場變化的大背景下，人保壽險的發展路徑以及對行業的深入思考。

中國報道：您在保險界奮斗30多年，親歷中國國際國內保險、產險壽險業的發展。請您談一下人保壽險作為一個新公司快速崛起的秘訣。

李良溫：民生是個大舞臺，保險企業必須積極融入經濟社會建設，在保障提高民生的過程中才能做大做強自身。人保壽險重返壽險市場，始終堅持消費主導，最大限度地維護和保障消費者利益，從產品開發到客戶服務，一切都以消費者利益最大化為中心，得到了廣大客戶充分的認可和支持，這是公司快速發展最根本的原因。保監會每個季度公布的消費者信訪投訴數據顯示，人保壽險的億元保費投訴率一直處于最低水平之一。

基于對中國壽險市場所處的發展階段以及現階段壽險經營規律的深入理解，公司充分認識到當下在中國經營壽險業務利差具有十分重要的作用，確定了“規模效益化”的指導思想和“三零四平五營利”的經營目標，充分把握當時壽險產品及銀行儲蓄存款利率“雙低”的有利市場機遇，通過快速做大業務規模來攤薄固定成本并迅速形成資產規模，通過資產規模最大化實現投資收益最大化，從而實現公司快速進入經營盈利期。現在這個目標已經提前實現，并且盈利水平超出預期，公司正式步入健康發展軌道。

中國報道：現在行業有一些人批評保險產品同質化程度嚴重，分紅險占比過高，“一險獨大”。請問您是如何看待這個問題的？

李良溫：這種現象確實存在，但是造成這個問題的根本原因還是由于產品定價政策造成的。1999年壽險產品預訂利率的上限下調為2.5%，這一規定防范了行業出現新的利差損，但是2.5%的定價利率已持續十多年之久，無論是風險型還是投資型產品，也無論是傳統壽險產品、分紅險、萬能險還是投資連結產品，一律以2.5%的定價利率為上限，自然會出現同質化問題。特別是，2.5%的定價利率低于一年期銀行存款利率，造成傳統壽險產品價格過高，得不到消費者認可，這也是為什么大家一直提倡保障回歸，但傳統產品無論規模還是占比卻逐漸下滑的重要原因。

而分紅型產品則不同，在獲得2.5%保證利率基礎上還可以分享保險公司不低于70%的可分配紅利，消費者在不承擔任何投資風險的情況下利益得到提高，自然受到市場的普遍歡迎，分紅險“一險獨大”由此而生。可以說，分紅險的快速發展是消費者選擇的結果。相關部門也認識到了這個問題，在前年就發布了《關于人身保險預定利率有關事項的通知(征求意見稿)》，準備放開傳統產品的定價利率，不同類型的產品有不同的定價利率，壽險產品自然能多樣化。希望這一政策能盡快推出，更好地維護消費者的利益。

中國報道：目前行業還有一種觀點，批評保險企業依靠投資盈利，您是如何認識的？這幾年，整個投資環境不太理想，有關險企的償付能力不足受到大家的擔憂，公司在資產投資管理方面是如何規避風險進行操作的呢？

李良溫：綜觀國內外保險市場，壽險企業都是通過積極有效的投資運作來提高整體收益，除投資連結保險和萬能險外，幾乎所有壽險產品的利潤都主要來源于利差收益。從消費者角度來看，投資盈利是保險企業通過自身的資金運用實現的，不僅不會增加消費者成本，而且還可以降低產品價格，為消費者提供性價比更高的產品和服務，更好地保護消費者權益。

正因為利差在當下中國壽險業經營中的重要作用，控制投資風險也成為壽險企業風險控制的重要方面。人保壽險在投資方面，嚴格控制權益類投資的占比，避免因資本市場的波動帶來投資風險，同時充分利用有關政策，加大高收益的固定收益類投資，例如債權計劃、次級債務、協議存款等。這幾年，人保壽險的投資收益一直高于行業平均水平，為提高分紅水平、保障消費者利益提供了有力支撐。

中國報道：今年以來，保監會出臺了一系列規定，加大對保險公司的監管力度，充分保護消費者的合法權益。針對消費者提出的壽險存在銷售誤導、理賠難等問題，您認為問題出在哪里？

李良溫：防止銷售誤導的主要責任在保險企業，有的市場主體認為風險型業務內含價值高就大力發展風險型業務，沒有考慮消費者的實際消費需求，誤導了消費者；有的市場主體認為期繳業務有利于企業持續發展，沒有考慮消費者的持續繳費能力，誤導了繳費方式。

從消費習慣看，以中國為代表的東方文化習慣量入為出，不喜歡寅吃卯糧，負債消費。但是，期繳需要消費者未來連續繳費，一旦經濟狀況發生變化中斷繳費或發生退保，因期繳業務現金價值低、退保金額少，受損失的還是消費者。最近一段時間發生的多起集中退保事件，都是期繳引發的。

從消費心理看，中國人講究付出要有回報，因此投資型產品，特別是在獲得保險保障的情況下還有收益的分紅型產品受到了消費者的普遍歡迎。人保壽險一直提倡“躉繳業務市場化，期繳業務最大化”，險種不分形態，繳費不分方式，期限不分長短，只要消費者有需求就大力發展。正是由于我們堅持消費主導、產品適銷對路，公司的退保率遠遠低于行業水平，每季度監管部門公布的億元客戶投訴率也連續多年處于行業最低。

中國報道：目前，中國的營銷環境發生了很大的變化。這對壽險的營銷也提出了新的要求。現在很多保險公司都在進行電話營銷、網絡營銷，您對這種營銷模式怎么看？

李良溫：互聯網的快速發展正在改變著傳統的消費方式，應該說，電話營銷、網絡營銷是保險未來發展的一個方向，蘊含著巨大的潛力，必須要引起重視。人保壽險從幾年前開始了電話營銷、網絡營銷的試點，現在看趨勢不錯，也正在逐步擴大范圍。但是也要認識到，壽險產品不同于車險、意外傷害險，還沒有成為主動消費的保險產品。在目前的環境下，電話營銷、網絡營銷帶來的保費還不大，還不是壽險營銷的重點，如果把主要精力放在這方面，就會影響主渠道的發展。

此外，由于消費者對產品的需求不同，產壽險在電話營銷、網絡營銷方面的發展也不同。車險是強制性保險，已成為必需品，人們會選擇主動消費，因此更適合電話營銷、網絡營銷，這也是電話車險近幾年快速發展的一個主要原因。壽險則不同，人們的需求是潛在的，需要主動去推銷才行，電話營銷、網絡營銷還需要一個接受和適應的過程。