《商務談判》課程理論與實踐教學的整體優化研究*

鄭會青

(福建師范大學協和學院，福建 福州 350001)

《商務談判》課程理論與實踐教學的整體優化研究*

鄭會青

(福建師范大學協和學院，福建 福州 350001)

《商務談判》是一門技能性很強的應用型課程，具有較強的的實用性和可操作性。教師在《商務談判》課程的教學中，不僅要向學生講述商務談判的理論知識，更要通過實踐環節提高學生對商務談判知識的應用能力。如何調動學生對理論知識的學習興趣，如何提高學生談判技巧以及對談判策略的實際運用能力，是該門課程教學的關鍵所在。多媒體講授、案例教學、項目實訓、模擬談判以及校外實踐等理論與實踐教學優化組合的模式適用于該門課程教學。

商務談判;課程理論;實踐教學;模擬談判;整體優化

我院是一所以“實基礎，強技能，高素質”為人才培養目標的應用型本科院校，這一定位首先體現在了課程設置上，而《商務談判》課程就是其中一門提升學生實踐技能的專業核心課程。《商務談判》是一門精深的綜合性學科，融多學科知識于一體，具有很強的實踐性、操作性的課程，通過該門課程的學習，學生不僅應掌握商務談判的基本理論和實務技巧，更要學會如何運用這些知識與技能去進行各種商務活動。

一 《商務談判》課程的特點

《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，不僅涉及社會學、行為學、心理學、邏輯學、語言學、公共關系學和眾多經濟、技術科學交叉的內容，而且更注重對各學科知識的融會貫通和靈活運用［1］。商務談判工作的內容與特點要求談判人員既要熟練地掌握談判的基本理論知識，又要善于運用談判的技巧，關鍵在于其談判的綜合能力的培養。基于商務談判工作的特點，教師在講授該門課程時，不僅要向學生教授商務談判的理論知識，還必須讓學生通過參與課程了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，提高其綜合素質，全方位培養學生的實際談判能力。因此，《商務談判》是一門特別強調和重視實踐性的課程。

二 《商務談判》課程的教學目標

在《商務談判》課程教學過程中，教師應既注重商務談判基礎理論闡述，又強調談判實務操作，并緊密結合二者。

(一)通過理論教學教授學生基本的商務談判知識。通過理論教學，學生不僅應該掌握商務談判的要素、作用、主體、對象、過程等基本理論，還要掌握商務談判的實務技巧;掌握不同類型的談判策略以及有效溝通的技巧等。學生只有先熟悉和掌握了商務談判的流程、策略及要點等相關理論知識，才能將其應用于談判實踐并發揮自如。

(二)通過多樣化的實踐教學方式全方位培養學生的實際談判能力。由于商務談判技能需要通過不斷的實踐來掌握和提高，所以要在講解理論知識的基礎上組織學生進行實訓演練。通過實踐，要求學生掌握商務談判準備階段的主要工作內容;在談判開局階段能夠營造適當的談判氣氛;能夠使用和應對不同的還價策略;談判陷入僵局時能夠分析原因并會運用策略打破僵局;能夠根據談判對手選擇合適的談判策略，具備有效地進行溝通的能力等。理論結合實踐，使學生能更好地掌握商務談判的技巧和策略，形成處理談判實際問題的能力。

(三)通過教師的言傳身教等方式培養和提高學生的人文素養。商務談判是一項兼具科學性與藝術性的創造性活動。商務談判是一種對綜合思維能力和心理素質要求較高的活動，是對人的思維和心理的歷練活動，是談判人員間綜合素質的較量。而藝術性是談判活動的調味品，如果失去了藝術成分，談判過程會變得乏味，更不利于談判目標的達成。因此，要成為一名優秀的談判人員，還需要具備一系列人文素養。這些素養包括高尚的品行修養、廣博的綜合知識、靈活而堅定的思維、良好的溝通能力等。人文素養層面就體現了商務談判的藝術性，同時，我認為培養大學生的人文素養也是本科教育的目標之一，屬于教學目標中的最高層次。

三 《商務談判》課程理論與實踐教學優化組合的教學模式

結合《商務談判》課程的特點以及要實現的教學目標，在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有多媒體講授、案例教學、項目實訓、模擬談判以及校外實踐等，做到理論與實踐的有機結合，調動學生的學習興趣，強化學生對談判理論知識的掌握，提高學生的談判能力。

(一)通過多媒體教學形象生動地講授基本理論知識。我院每間教室都配備了多媒體設備，不僅節省了板書時間，而且更為重要的是大大增強了教學的豐富性、生動性和直觀性。商務談判活動在實踐中留存下來很多經典的照片、圖片，在介紹談判的基本理論知識時，插入相關的圖片，就可以吸引學生的眼球。在每一章開始都有一個引例——將談判小故事制作成動畫視頻播放給學生觀看，比教師口述的效果要好很多。同時可將一些影視資料引入課堂，例如搜集談判禮儀、談判準備、談判技巧等視頻資料，讓學生在觀看的同時加深對所學知識的理解和應用。將談判的基本理論知識同圖像、聲音、動畫融合在一起，即使是原本枯燥的理論知識，也變得鮮活起來，極大地調動了學生的學習興趣，增強了他們對商務談判活動的感性認識，同時也充分體現了多媒體教學的優越性。

(二)通過案例教學提高學生的參與度，活躍課堂氣氛。商務談判在實踐活動中積累了大量經典的談判案例，為教學活動提供了豐富的素材。照本宣科無法引起學生的興趣，因此教師應充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力，培養學生學習的興趣、積極性和主動性;通過案例討論培養學生發現問題、分析問題、解決問題的能力，引導學生扎實地學好有關談判的理論知識。案例教學的成效在很大程度上取決于案例的選擇和案例的分析方式。首先，教師要注重對案例的選擇。所選案例一定要緊扣知識點，具有代表性和契合性，并貼近生活和企業實際，越是學生熟悉的案例越具有啟發性和感染力，從而越增強學生的學習興趣和參與程度。其次，教師要注重案例的分析方式。教師不能簡單地將案例的所有內容和盤托出，而應該把案例中所涉及的背景、事件、人物介紹完之后，提出與案例相關的問題，然后由學生分組進行討論，盡量做到讓每一個同學都參與進來，然后由各小組派出代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識，最后再由老師對每組學生的分析進行歸納和總結，再將他們的設想與實際發生在案例中的作法相對照，這種模式既可以培養學生的談判思維，開發其認識與解決實際問題的能力，又改變了傳統填鴨式的教學方式，活躍了課堂氣氛。

(三)通過項目實訓進行專題訓練，強化談判理論。教師在講述商務談判的理論知識時，除了充分借助案例外，同時在每一部分理論講述完后，可以讓學生分成小組，有針對性地進行專題訓練。例如，介紹完開場陳述的知識后，布置一個場景讓學生實際演練如何通過開場陳述表達己方的愿望、意圖和要求;在講完商務談判的報價策略與讓步策略后，通過模擬談判讓學生學會如何運用相關的報價策略進行報價，如何在磋商過程中進行讓步，又如何迫使對方讓步;談判陷入僵局時，讓學生模擬談判，實踐如何打破談判僵局，使談判能夠繼續下去等［2］。通過這種專題訓練、案例分析和理論教學相結合的方式可以使學生真正參與到談判活動中，通過親身體驗掌握談判策略，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧，培養學生的創造性思維，進而強化談判理論知識。

(四)通過模擬談判系統地培養學生的談判能力。在商務談判的理論知識全部介紹完之后，就要組織學生分組進行模擬談判，其目的就是使學生對商務談判的流程有個整體的認識和把握，把之前所學習的片段連接起來;其次就是通過模擬談判鍛煉學生把握談判進程的能力、談判策略和技巧的運用、談判禮儀的操作等，使學生在宏觀上對商務談判活動有全面的認識和了解，在實踐中更好地體會和運用商務談判的理論。模擬談判成功與否關鍵之一在于老師給學生選擇的談判主題，因此，在選題上教師一定要選擇來源于社會生活、具有一定新穎性、針對性和可操作性、學生比較感興趣的談判內容。例如筆者曾設置的:班級要組織一次短途的旅游，與旅游公司的談判活動;學院要購置一批電腦，與電腦經銷商的談判活動;超市進場費等相關事宜的談判活動等，就引起了學生極大的興趣，每組同學都對各自的選題進行了談判前的充分準備。然后在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行開局陳述、如何磋商還價、如何打破僵局以及如何結束談判。與此同時，學生還實踐了談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識［3］。其次，在模擬談判開始后，要求觀摩的學生指出談判成員的優點和不足，避免學生分散注意力，影響談判現場的秩序。最后，模擬談判結束后，由教師做出綜合點評。教師對整個教學過程中學生表現的評價具有舉足輕重的效果，可成為整個談判活動的亮點。點評包括開場陳述、禮儀方面、語言表達、談判過程中策略的運用恰當與否等，通過教師的點評，學生一方面對自己表現好的方面信心倍增，另一方面可以深刻認識到自己的不足，如在某些方面諸如操作禮儀、對談判進程的把握以及談判技巧的運用等做得不合適的地方。模擬談判達到了將課堂上系統學習的理論知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，幫助學生把課堂知識用于模擬談判的現場，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，其對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧以及掌握談判的策略都起到了莫大的作用。為了增強模擬談判的真實性效果，需要建立一個專門的商務談判情景模擬教學實驗室，在實驗室的環境內演練商務談判的全過程。商務談判情景模擬教學實驗室內應該配備談判桌椅、電腦、投影儀、音響設備、資料柜等，這樣的環境可以更加引起學生的重視，從而將模擬談判也當作是真實的商務談判活動來對待，取得更好的教學效果［4］。

(五)通過校外實踐積累經驗，進一步提升學生的綜合素質。《商務談判》作為一門實踐性很強的課程，僅靠課堂理論教學和課內的案例教學、項目實訓以及模擬談判等校內實踐是遠遠不夠的，還需要積極參與一些校外的談判實踐活動，從而積累一些實戰經驗，加大對談判的把握，提高綜合能力。例如，讓學生親臨集貿市場與小商小販討價還價或者到批發市場上去購物等，或是學院創造條件，鼓勵學生開辦一些創業園，例如超市、書店、休閑中心、快餐部等項目，可由學生參與進貨、銷售等工作，親自體驗商務談判的真實過程和策略技巧。利用寒暑假社會實踐活動，深入到企業的談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐。通過以上種種途徑進行實地談判實踐，可以幫助學生將校內學到的知識與校外的實踐內容有機結合起來，鞏固所學的基礎理論、專業知識，提高談判技能，并獲得一定的實戰經驗。此外，還可以邀請一些具有實戰經驗的企業一線專家來學校開設談判講座，與學生面對面交流。專家豐富的談判經歷，更具有說服力和教育力，從而調動學生的興趣，開拓學生的視野，使談判理論與談判實際聯系得更緊密。

“世界就是一張巨大的談判桌”。小到集貿市場上與小商小販討價還價，大到談判桌上和對手唇槍舌戰，談判無處不在。理論與實踐相結合的教學方式在《商務談判》課程上得到了充分的發揮，將枯燥的理論知識融于鮮活的實踐中，理論指導實踐，實踐驗證理論，使理論得到鞏固和升華，理論與實踐優化組合的教學模式大大提高了《商務談判》課程的教學效果，達到了學院“實基礎，強技能，高素質”的培養目標，也必將為社會培養大批應用型的高素質人才。

［1］賓敏.基于實踐的《商務談判》課程教學改革模式探討［J］.市場周刊·理論研究，2009，(1).

［2］魏培梅.淺析模擬談判在《商務談判》教學中的應用與發展［J］.決策探索，2010，(1).

［3］余瑾秋.《商務談判》實訓課程教學方法的探索與實踐［J］.商場現代化，2010，(11).

［4］魯小慧.《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索［J］.河南商業高等專科學校學報，2008，(11).

G64

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1008－4681(2012)03－0143－03

2012－03－03

福建師范大學協和學院教育教學改革與創新研究立項項目，編號:JG201002008。

鄭會青(1981－)，女，山東濱州人，福建師范大學協和學院講師。研究方向:產業經濟。

(責任編校:譚緯緯)