多方貿(mào)易形式下帶來的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)案例分析

■ 巴 英 貴州大學(xué)

黃躍民 貴州福泉華鑫化工有限公司

一案例描述

2011年10月，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商A公司通過浙江中間商B（個(gè)人）與菲律賓貿(mào)易公司C簽訂了金額為8萬美金的原料供應(yīng)合同，合同原規(guī)定付款方式為見提單副本100%后TT。然而在A公司將合同通過B與菲律賓貿(mào)易公司C簽訂的過程中，B告知A：C公司由于之前從我國(guó)國(guó)內(nèi)其他供應(yīng)商處采購的同種原料到港后經(jīng)檢驗(yàn)曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的質(zhì)量問題，因此希望將合同付款方式更改為O/A 45天FROM B/L DATE（即裝運(yùn)后，由出賣人寄送全套正本單據(jù)給買受人，買受人于提單日期后的45天付款）。A公司獲悉后雖有所猶豫，但鑒于B所述的其與C合作多年來從未出現(xiàn)過收款問題，加之此合同僅為一試定單，如經(jīng)C的客戶檢驗(yàn)合格無問題，將保持每月批量訂購，A公司遂同意接受C提出的付款方式，以PAYMENTBY O/A 45DAYS FROM B/L DATE的方式達(dá)成交易。按合同規(guī)定，A公司于2011年11月完成了貨物裝運(yùn)并將全套單據(jù)寄送至C公司。

2011年12月28日為到期付款日，C公司未如約支付貨款。2012年1月4日，B主動(dòng)與A公司取得了聯(lián)系，告知C公司近期資金流轉(zhuǎn)比較困難，望A可接受先支付30%的貨款，并承諾余款在一個(gè)月內(nèi)付清。考慮到國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不理想，企業(yè)周轉(zhuǎn)困難是難以避免的，A公司遂表示同意，1月10日，A公司收到了C在菲律賓的最終客戶D公司直接匯付的30%的貨款。但是截止至1月底，A未再收到余下70%的貨款，即5.6萬美金。

其原因是C公司在向D公司提供A公司產(chǎn)品的同時(shí)，C公司還向D公司提供從印度采購的白油產(chǎn)品，并收了D公司支付的預(yù)付款。因C公司未按合同數(shù)量完成交付又不愿退還D公司預(yù)付的對(duì)應(yīng)未交付部分的貨款，故D公司拒絕將余款支付給我國(guó)內(nèi)供應(yīng)商A公司。

得知實(shí)情后，A公司隨即通過B跟蹤C(jī)公司的貿(mào)易糾紛進(jìn)展：C公司自3月份起屢次告知其將與D公司以及其印度白油供應(yīng)商盡快解決并于當(dāng)月付款，屢次表示讓A公司等待，然而屢次未果。B公司雖然在其中起了一些作用，但A公司也無法從B公司獲取任何補(bǔ)償。D公司因?yàn)榕cA公司沒有任何合同關(guān)系，故D對(duì)A公司不再負(fù)有任何付款義務(wù)。

截止6月底，A公司的該筆逾期貨款仍未收回。

二案例剖析

該出口交易中涉及四個(gè)當(dāng)事人，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商A公司以及中間人B，菲律賓貿(mào)易公司C及其最終客戶D。就此案例，筆者作如下分析：

（一）對(duì)A公司來說，第一，A公司在合同簽署時(shí)，未對(duì)C公司提出的修改意見提起警惕，充分預(yù)期在東南亞部分客戶資信情況不佳的情況下，賒銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，反而卻為試定單后的定單誘餌所吸引，同意C公司對(duì)合同條款的更改；第二，合同簽署時(shí)，A未完全了解B及其相應(yīng)公司的背景，對(duì)B以其個(gè)人名義未透露其公司信息予以注意，僅在意B是能帶來定單的那部分客戶，片面追求定單，致使A將B隱瞞的信息風(fēng)險(xiǎn)帶來的交易風(fēng)險(xiǎn)完全置于自身；第三，到期付款時(shí)，A未對(duì)C提出的僅支付30%的貨款產(chǎn)生警覺，反而本著理解同意其要求，以換取金融危機(jī)下出口定單的保持。殊不知，此種急于求成的心態(tài)最終帶來的是漫漫追款路。

（二）對(duì)B來說，究其本質(zhì)，其所參與促成的此筆交易屬個(gè)人行為，在外貿(mào)行業(yè)倡導(dǎo)從業(yè)人員需遵循職業(yè)道德的今天，像B這樣“人在曹營(yíng)心在填滿自己錢包”的隱瞞企業(yè)、私下從事相關(guān)貿(mào)易的行為仍屢禁不止。B不過只是冰山一角，只可嘆，這樣的外貿(mào)同行，肥了自己的口袋，卻坑了中國(guó)同胞。聯(lián)想起韓國(guó)民眾齊心倡導(dǎo)國(guó)貨、抵制日貨的勁頭，對(duì)比B在上述案例中的表現(xiàn)，筆者不禁感嘆良多。

（三）對(duì)C來說，顯而易見，其從合同簽定時(shí)的條款更改、直至初次付款提出的僅付30%的要求，均應(yīng)是在其已與D公司貿(mào)易出現(xiàn)問題的背景下有預(yù)謀的所為。真實(shí)情況，不應(yīng)是其財(cái)務(wù)情況出現(xiàn)問題，而是其處于自身、D公司以及其印度白油的貿(mào)易糾紛中，無法履行對(duì)D的合同，也不愿按與A所簽之合同，自行墊款支付給A，對(duì)A一再許諾，一再拖延，其行為應(yīng)被認(rèn)定為系有預(yù)謀的貿(mào)易欺詐。

（四）對(duì)D公司來說，在與C的交易中，其應(yīng)是處于受害者的角色。盡管在實(shí)際國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)中，賣（買）方將對(duì)同一買（賣）方的所有交易視為統(tǒng)一利益而以分合同作為談判籌碼以達(dá)到自己動(dòng)機(jī)的行為并不罕見。但筆者認(rèn)為，基于D與C在同一國(guó)家，D完全可將與C所訂立的合同視為其國(guó)內(nèi)貿(mào)易，適用其國(guó)內(nèi)法律，通過菲律賓當(dāng)?shù)厮痉C(jī)構(gòu)提起對(duì)C的訴訟，而不應(yīng)使善意第三方A的正當(dāng)利益受到影響。

三、啟示

上述案例實(shí)為多方貿(mào)易中出現(xiàn)的問題，在目前國(guó)內(nèi)的出口業(yè)務(wù)中，也是眾多貿(mào)易公司，尤其是中小型貿(mào)易公司所采用的主要貿(mào)易模式，即生產(chǎn)商——國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司（或個(gè)人從業(yè)者）——國(guó)外貿(mào)易公司（終端客戶）——終端用戶。在這樣的銷售渠道下，筆者認(rèn)為在目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，歐盟經(jīng)濟(jì)衰退，新興國(guó)家普遍面臨通貨膨脹的背景下，國(guó)內(nèi)出口商更應(yīng)密切關(guān)注以下幾個(gè)方面：

第一，切忌求貪，多觀察勤思考。幾十年前，周恩來總理指導(dǎo)外貿(mào)工作時(shí)曾提出“外貿(mào)無細(xì)事”，誠(chéng)然，對(duì)出口企業(yè)來說，出口業(yè)績(jī)的好壞直接決定了企業(yè)的飯碗與能否繼續(xù)在市場(chǎng)上耐以生存。在歐債危機(jī)爆發(fā)、尤其是進(jìn)入今年年初后，所有的出口企業(yè)心里都十分明白，現(xiàn)在迎來的是外貿(mào)行業(yè)的寒冬，能挺下去存活下來的企業(yè)，才可能有明天發(fā)展壯大的希望。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，五個(gè)美金可能導(dǎo)致客戶的定單花落別家，但任何時(shí)候，出口企業(yè)必須注重規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，不能為了追求成交，一味滿足國(guó)外客戶要求，將自己置于高風(fēng)險(xiǎn)的境地。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化與貿(mào)易環(huán)境的不斷復(fù)雜化，需加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的素養(yǎng)以及學(xué)會(huì)判斷客戶的動(dòng)機(jī)，一旦出現(xiàn)不好的苗頭即可予以解決，防止遭受更大的損失。對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來說，有時(shí)候，一筆出口定單已足以讓企業(yè)元?dú)獯髠?/p>

第二，完善企業(yè)內(nèi)部的客戶管理與控制。上述案例中，如果A公司于合同成交時(shí)同時(shí)索取B的公司合法證照，并將其作為中間商，通過增加銷售合同附加協(xié)議，明確要求B承擔(dān)更改付款方式可能帶來的收匯問題，那么，在A遭遇貨款催收無進(jìn)展的尷尬境地時(shí)，就不會(huì)再出現(xiàn)B的不痛不癢。目前，國(guó)內(nèi)外貿(mào)行業(yè)存在大批的一人公司、幾人公司、甚至SOHO，這部分人員，大多是以直接將客戶介紹給國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的方式，由供應(yīng)商在收妥客戶款項(xiàng)后支付其傭金，由于無需墊付資金，因此已將所有收匯風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給國(guó)內(nèi)供應(yīng)商。客觀地說，雖其推動(dòng)了國(guó)內(nèi)進(jìn)出口的發(fā)展，但也必須看到，這部分從業(yè)者的過多存在，對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商制定與維持穩(wěn)定的價(jià)格策略是無益的，某種情況下，其只追求采購低價(jià)的行為也催生了造假制假企業(yè)，并破壞了市場(chǎng)秩序，對(duì)務(wù)實(shí)做生意的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，是一種打擊。因此，由于無法與國(guó)外客戶進(jìn)行直接溝通，對(duì)真實(shí)交易動(dòng)機(jī)進(jìn)行判斷，供應(yīng)商就應(yīng)嚴(yán)把客戶管理關(guān)，對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易合作伙伴進(jìn)行經(jīng)營(yíng)許可的資料保留及排查，盡量不與個(gè)人從業(yè)者、或規(guī)模過小的“游擊隊(duì)”型貿(mào)易公司合作，而選擇有合法經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的合作伙伴，并通過協(xié)商，力爭(zhēng)要求國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司對(duì)客戶的付款承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，讓自己從“冤大頭”的角色中解脫出來，保障自身的合法權(quán)益。

第三，充分使用國(guó)家的外貿(mào)鼓勵(lì)政策。在國(guó)外客戶經(jīng)營(yíng)狀況不佳、需求不旺盛的情況下，出口商在貿(mào)易中遭遇拒付、國(guó)外買方破產(chǎn)以及政治因素造成的收匯風(fēng)險(xiǎn)幾率也大大提高。為了有效降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來的致命打擊，出口企業(yè)應(yīng)充分利用國(guó)家的相關(guān)出口鼓勵(lì)政策為業(yè)務(wù)服務(wù)。如參保中國(guó)出口信用保險(xiǎn)，為出口業(yè)務(wù)投保，通過其專業(yè)的國(guó)外公司資信調(diào)查，充分降低收匯風(fēng)險(xiǎn)。如2010年起實(shí)行的中西部地區(qū)出口鼓勵(lì)政策，出口企業(yè)赴境外考察可享受的適當(dāng)人員費(fèi)用報(bào)銷等，也為出口企業(yè)直接了解國(guó)外客戶，拓展銷售提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。合理使用好政府部門提供的幫扶政策，更好地為自身的進(jìn)出口業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。▲