中興通訊：創(chuàng)新國際化的典型經(jīng)驗及啟示

■ 卞雅莉 鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院

中興通訊全稱“中興通訊股份有限公司”，目前是全球領(lǐng)先的綜合通信解決方案提供商，中國最大的通信設(shè)備上市公司。中興通訊為全球140多個國家和地區(qū)的電信運營商提供了創(chuàng)新技術(shù)與產(chǎn)品解決方案，讓全世界用戶享有語音、數(shù)據(jù)、多媒體、無線寬帶等全方位溝通。

中興通訊堅持以持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新為客戶不斷創(chuàng)造價值，憑借不斷增強的創(chuàng)新能力、突出的靈活定制能力、日趨完善的交付能力贏得全球客戶的信任與合作。

一、中興通訊國際化的階段

在國際化的道路上，中興通訊為盡量避免與跨國通訊巨子的正面決戰(zhàn)，采取了“先易后難”的方式，首先從中國周邊的發(fā)展中國家開始，逐漸擴展到非洲、拉丁美洲，再逐步滲入到東歐、西歐和美國。中興通訊的國際化進程大致分為四個階段：

第一階段（1995～1997年）為海外探索期。1995年中興通訊啟動國際化戰(zhàn)略。當(dāng)年即參加日內(nèi)瓦ITU世界通信展，將目光聚焦到海外市場。中興通訊選取了國際通訊設(shè)備廠商壟斷程度相對較弱的發(fā)展中國家，陸續(xù)小規(guī)模將產(chǎn)品出口至印尼、馬來西亞等西亞和非洲國家。中興通訊也在一些國家設(shè)立了“據(jù)點”來摸索國際市場中的運行規(guī)則，如1996年公司獲得孟加拉交換總承包項目。

第二階段（1998～2001年）為規(guī)模突破期。中興通訊通過進行大規(guī)模海外電信工程承包，多元化的通信產(chǎn)品輸出，陸續(xù)挺近南亞、非洲等多個國家，對海外市場完成了由“點”到“面”的突破。1998年，中興通訊中標(biāo)巴基斯坦交換總承包項目，總金額達9700萬美元，是當(dāng)時中國通信制造企業(yè)在海外獲得的最大項目。同時，公司也開始瞄準(zhǔn)歐美國家市場，1998年，在美國的新澤西、圣地亞哥、硅谷設(shè)立3家研究所。2001年，公司獲得中國聯(lián)通110萬線CDMA合同，打破國外壟斷，并將成功經(jīng)驗推向海外市場。

第三階段（2002～2004年）為全面推進期。中興通訊開始在市場、人才、資本三個方面全方位推進國際化。伴隨國際化戰(zhàn)略的發(fā)展和完善，中興通訊在亞洲、非洲等地區(qū)打下了堅實的市場基礎(chǔ)，同時以較高的品牌影響力，躋身主流國際設(shè)備廠商行列。與此同時，國際化的另一突破口是中興通訊進入了印度、俄羅斯、巴西這樣市場潛力巨大的市場，至此海外市場逐步進入穩(wěn)定發(fā)展階段，為進軍歐美高端市場奠定了基礎(chǔ)。

第四階段從2005年至今為高端突破期。中興通訊借助“本地化”及“MTO”(跨國運營商)戰(zhàn)略，通過與全球跨國運營商全面、深入的合作，實現(xiàn)對西歐、北美等市場的全面突破。2006年初，中興通訊提出MTO戰(zhàn)略，在銷售體系內(nèi)部設(shè)立多達500人的“MTO部”，一方面開始向歐美成熟市場挺進，另一方面在新興市場與跨國運營商合作，中興通訊在這一年基本完成了全球營銷布局。在2007年，海外部署重點除了繼續(xù)對潛力國家增加覆蓋以外，還把注意力集中在跨國運營商、特別是全球TOP10運營商的開拓上，成為Vodafone，Telefonica，Telstra 等一流運營商的終端供應(yīng)商，與美國Sprint Nextel在Wimax方面進行合作，中興通訊的國際化戰(zhàn)略獲突破，公司國際營業(yè)收入額占公司總收入額的六成左右。2008年，公司陸續(xù)與歐洲跨國運營商Telenor UMTS和荷蘭電信（KPN）集團展開合作。2010年，公司CDMA產(chǎn)品以30%份額居全球市場首位。2011年，中興通訊全年實現(xiàn)營業(yè)收入約862.54億元人民幣，同比增長23.39%。其中國際市場實現(xiàn)營業(yè)收入467.58億元人民幣，占本集團整體營業(yè)收入比例的54.21%，同比增長24%，在鞏固新興市場的同時，持續(xù)突破全球主流運營商。在新興市場，隨著集團突破MTN、美洲電信等運營商，并與Telefonica、FT等跨國運營商加深合作，完成了全面布局；在歐洲，集團系統(tǒng)設(shè)備進入全部的歐洲TOP10運營商；在技術(shù)和市場壁壘最高的日本市場，也通過TD-LTE進入軟銀。

二、中興通訊創(chuàng)新國際化的經(jīng)驗

（一）建立和發(fā)展中興通訊的海外研發(fā)中心

建立海外研發(fā)機構(gòu)，標(biāo)志著中興通訊向技術(shù)創(chuàng)新國際化邁出了實質(zhì)性的一步。截止2011年，公司在中國、美國、法國、瑞典、韓國和印度等多個國家共設(shè)有15個研發(fā)機構(gòu)，初步形成了自己的全球研發(fā)網(wǎng)，3萬多名國內(nèi)外研發(fā)人員專注于行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。

在“與世界同步，研發(fā)一流技術(shù)”的技術(shù)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，中興通訊在發(fā)達國家的研發(fā)中心更多是以前沿技術(shù)開發(fā)，面向未來的技術(shù)預(yù)研為出發(fā)點，在發(fā)展中國家的研發(fā)中心更多的是以配合市場開發(fā)，利用當(dāng)?shù)厝肆Y本稟賦特點為出發(fā)點。海外研發(fā)機構(gòu)承擔(dān)的任務(wù)主要是：（1）跟蹤世界信息領(lǐng)域最新技術(shù)，從競爭對手和當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境技術(shù)外溢中獲取全球性技術(shù)創(chuàng)新的源泉；（2）招募世界一流人才加盟和利用當(dāng)?shù)氐目蒲谢A(chǔ)設(shè)施，擴大公司的創(chuàng)新資源；（3）從事軟件交換機、CDMA1X高層協(xié)議等前沿技術(shù)研究，為母公司提供長期技術(shù)支持。同時通過在東道國建立研發(fā)中心，也能了解當(dāng)?shù)氐男枨笞兓⒓皶r做出調(diào)整，為大規(guī)模進入東道國市場做準(zhǔn)備。此外，由于運營成本很高，公司只雇傭少量當(dāng)?shù)匾涣餮邪l(fā)人員，他們的任務(wù)是跟蹤某一領(lǐng)域的先進技術(shù)發(fā)展方向、最新技術(shù)成果，向總部提出研究需求，做項目的前期可行性分析等框架式研發(fā)，然后再把項目轉(zhuǎn)回國內(nèi)相應(yīng)的研發(fā)機構(gòu)，在國內(nèi)進行技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品試制等后期研發(fā)。這樣既保證了準(zhǔn)確的研發(fā)方向，又大大縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期，大幅度節(jié)約了研發(fā)成本。中興通訊利用海外技術(shù)優(yōu)勢和國內(nèi)成本優(yōu)勢相結(jié)合的方式大大提高了企業(yè)的技術(shù)能力和國際競爭力。

（二）全面建立和全球運營商的廣泛合作關(guān)系

在產(chǎn)品逐漸從發(fā)展中國家進入發(fā)達國家的過程中，中興通訊與世界主流電信運營商建立了合作關(guān)系，如與法國電信、和記電訊、沃達豐、西班牙電信、意大利電信、南非電信、美洲移動、巴西VIVO等重要運營商在主設(shè)備方面實現(xiàn)了重要合作，成為了他們的終端供應(yīng)商。2005年公司與和黃英國公司簽署30萬部WCDMA終端合同，3G終端首次大規(guī)模進入歐洲市場；2006年與加拿大Telus簽署3G終端合作協(xié)議，實現(xiàn)3G終端首次突破北美主流運營商市場；2008年與Vodafone簽署系統(tǒng)設(shè)備全球合作框架協(xié)議，覆蓋包括GSM/UMTS/光傳輸?shù)仍趦?nèi)的全線系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品。

（三）與跨國電信設(shè)備供應(yīng)商建立研發(fā)聯(lián)盟

在國際電信市場上，各個不同的跨國通信設(shè)備制造企業(yè)，其技術(shù)專長和擅長的領(lǐng)域各不相同。中興通訊作為發(fā)展中國家的后來者，在技術(shù)、品牌、跨國運作等方面還是有一定的差距，通過與跨國通信設(shè)備制造企業(yè)建立起廣泛、形式多樣的合作關(guān)系不僅可以學(xué)習(xí)吸收先進技術(shù)、研發(fā)方法，實現(xiàn)產(chǎn)品、成本、技術(shù)和品牌上的互補，還可以學(xué)習(xí)模仿他們的國際市場運營經(jīng)驗，對切入國際市場和提升品牌都有重要意義。因此，中興通訊先后與愛立信、高通、阿爾卡特等全球著名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2011年中興通訊聯(lián)合高通完成業(yè)界首個CDMA2000 1x Advanced IOT測試。

（四）積極參與各種國際通訊技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟

中興通訊已加入包括3GPP2（The Third Generation Partnership Project 2）在內(nèi)的80多個國際標(biāo)準(zhǔn)化組織，并獲得多個領(lǐng)域的國際標(biāo)準(zhǔn)起草權(quán)和編輯者席位，參與制定國際標(biāo)準(zhǔn)，其中G.Raman和X.msec-3都是中國企業(yè)首次在該領(lǐng)域牽頭起草的國際標(biāo)準(zhǔn)。中興通訊在國際通信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域越來越活躍，不斷為中國通信業(yè)在國際標(biāo)準(zhǔn)舞臺上取得新的“話語權(quán)”，目前已加入了 ITU、3GPP、3GPP2、CDG等40多個國際標(biāo)準(zhǔn)化組織，累計提交文稿400余篇。作為標(biāo)志性事件,2012年3月5日公司獲國際電信聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)組織（ITU-T）云計算工作組報告人席位，將參與制定云計算相關(guān)的國際標(biāo)準(zhǔn)。

（五）培育國際化創(chuàng)新人才

國際化人才是支撐中興通訊創(chuàng)新國際化的關(guān)鍵。中興通訊培育國際化創(chuàng)新人才主要有兩種做法：其一，國內(nèi)選派優(yōu)秀人員直接開拓海外市場。在國際化的開始階段，主要采取的是這種方式，通過各種招聘渠道，直接招聘能夠赴非州、中歐以及東歐等國家和地區(qū)工作的職位，包括售后技術(shù)工程師、售前技術(shù)經(jīng)理和客戶經(jīng)理，通過摸爬滾打逐步培育了一批業(yè)務(wù)能力過硬的國際化人才；其二，在海外直接招聘當(dāng)?shù)厝藛T。隨著國際化程度的深入、公司知名度的提升和海外業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為了充分利用當(dāng)?shù)馗邔哟稳肆Y本的優(yōu)勢，創(chuàng)新人才本地化的趨勢越來越明顯，中興海外研發(fā)和銷售本地化比例超過65%，在印度員工本地化的比例更是高達90%以上。

三、中興通訊創(chuàng)新國際化的啟示

（一）重視內(nèi)部研發(fā)和自主創(chuàng)新

內(nèi)部研發(fā)和自主創(chuàng)新是提升外部技術(shù)吸收能力的根本，只有自身具備了相應(yīng)的技術(shù)能力，才能在創(chuàng)新國際化和研發(fā)合作中受益。中興通訊從成立開始一直堅持“技術(shù)立本”的路線，重視技術(shù)創(chuàng)新的作用，把研發(fā)放在第一位。“技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動力”是中興通訊的宗旨，在公司成立的第二年就在總部所在地深圳成立了研究所，開始自主研發(fā)。中興擁有總員工人數(shù)40%以上的研發(fā)人員，長期以來堅持將收入的10%投入研發(fā)。對于致力于整合全球資源、實現(xiàn)創(chuàng)新國際化的中國優(yōu)秀企業(yè)而言，只有提升了自主創(chuàng)新能力，才能最終走向世界。首先應(yīng)當(dāng)高度重視內(nèi)部研發(fā)投入和自主創(chuàng)新，這是創(chuàng)新國際化的基礎(chǔ)，沒有強大的技術(shù)能力是很難爭取到高層次的客戶資源和合作伙伴的。

（二）實現(xiàn)國內(nèi)外資源的優(yōu)勢互補

中國企業(yè)在參與全球競爭的過程中，與國際大企業(yè)相比，存在起步較晚、經(jīng)營國際化程度不高等實際問題。中國企業(yè)要在創(chuàng)新國際化中受益，就需要有效整合資源，實現(xiàn)國內(nèi)外資源的優(yōu)勢互補。在這方面，中興通訊實現(xiàn)了國外研發(fā)資源與國內(nèi)制造優(yōu)勢相結(jié)合，用研發(fā)國際化帶動創(chuàng)新國際化。對于其他企業(yè)而言，同樣需要有效融合國內(nèi)外的資源優(yōu)勢，有目的地獲取全球優(yōu)質(zhì)的技術(shù)資源、市場資源和人才資源，并與企業(yè)自身原有的資源實現(xiàn)有效協(xié)同，使得創(chuàng)新國際化真正成為整合資源和提升企業(yè)核心競爭力的重要途徑。

（三）加強多形式多渠道的國際合作

只有通過多形式和多渠道的國際合作才能真正獲取有價值的國際資源信息。中興通訊充分利用了國內(nèi)外研發(fā)中心、與一流運營商的合作、產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)盟以及積極參與標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟等多種方式進行國際合作。不同行業(yè)和不同類型企業(yè)的國際合作的方式可能存在差異，但通過多渠道的國際合作是實現(xiàn)創(chuàng)新國際化的必要條件，必須充分發(fā)揮現(xiàn)階段通訊技術(shù)，視頻會議、實時溝通等先進信息工具的作用，加強多渠道的國際合作與交流。

（四）培育國際化人才是關(guān)鍵

企業(yè)應(yīng)該把人才作為企業(yè)發(fā)展的第一要務(wù)，企業(yè)如果缺乏人才，那么將會一事無成。結(jié)合中興通訊的經(jīng)驗，可以從兩個方面循序漸進的培育創(chuàng)新國際化人才。一方面，可以根據(jù)企業(yè)實力加強國際化人才招聘力度，爭取團隊形式整體引進，不斷創(chuàng)新用人機制，做到引進來并留得住。另一方面，要大力加強內(nèi)部培養(yǎng)力度，通過海外培訓(xùn)、崗位輪訓(xùn)等多種渠道逐步打造出一支高素質(zhì)的國際化人才隊伍。

（五）便捷信息交流機制

創(chuàng)新國際化將帶來跨越國界的溝通與協(xié)調(diào)。海外機構(gòu)和技術(shù)合作伙伴具有在地理位置上的分散以及技術(shù)的緘默性等特征，使得把先進技術(shù)轉(zhuǎn)移回國內(nèi)母公司非常困難。因此，完善母公司對海外研發(fā)機構(gòu)的管理方式以及健全國內(nèi)外研發(fā)部門的交流機制成為關(guān)鍵。結(jié)合中興通訊的經(jīng)驗，在海外機構(gòu)管理方式上可以采取自上而下和自下而上相結(jié)合的方式，重視集權(quán)和分權(quán)。海外部門歸屬公司總部管理，但可以依據(jù)對當(dāng)?shù)丶夹g(shù)發(fā)展?fàn)顩r的跟蹤了解向總部提出研究項目，進行可行性分析并提交總部的技術(shù)中心進行評估，然后在總部的監(jiān)控下執(zhí)行。海外機構(gòu)的主管由國內(nèi)派出，可以在一般項目規(guī)劃、資金使用、當(dāng)?shù)厝藛T招聘等問題上自主決策，公司總部會進行一定的績效考核。

通過對中興通訊創(chuàng)新國際化的總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新國際化是企業(yè)外源式創(chuàng)新與內(nèi)源式創(chuàng)新有機結(jié)合的創(chuàng)新途徑，跨國合作創(chuàng)新降低了創(chuàng)新的成本和不確定性，不同的合作伙伴提供了不同的技術(shù)獲取源泉，形成了“跨國合作創(chuàng)新-技術(shù)能力提高-更高級的合作”的良性循環(huán)，對合作企業(yè)的技術(shù)能力提升有強大的作用。同時，企業(yè)必須加強內(nèi)部研發(fā)投入，增加內(nèi)部知識積累，才能提高對外部知識來源的吸收和整合能力，從而達到提升技術(shù)能力的目標(biāo)。