“王朝”為變革而跨越：親歷中國改革開放30年建設(shè)巨大成就有感

■田鳳英

“虎踞龍盤今勝昔，天翻地覆慨而慷。”2008年10月15日，我在長(zhǎng)沙參加“中國·世界——對(duì)話酒業(yè)30年”論壇時(shí)，想起了偉人毛澤東的這句豪邁的詩句。30年歲月如歌，而我的生命親歷了改革開放30年的滄桑巨變，這30年對(duì)于歷史長(zhǎng)河只是短短的一瞬間，但是，對(duì)于中國對(duì)于中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司 （以下簡(jiǎn)稱王朝），是一個(gè)值得我們永遠(yuǎn)銘記的輝煌年代。

王朝創(chuàng)建，驗(yàn)證了中國改革開放的決心 （1978-1988）

30年前，那位頗具設(shè)計(jì)天才的老人，為中國社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)設(shè)計(jì)出了一條寬廣坦途———實(shí)行改革開放，實(shí)事求是，解放思想，轉(zhuǎn)移工作重心，放到經(jīng)濟(jì)上來。當(dāng)時(shí)，我作為一名知青，插隊(duì)在天津北郊一個(gè)大葡萄園 （這也是王朝的前身），親歷了王朝的成立過程。

王朝，一面改革開放的旗幟

1987年，中共十一屆三中全會(huì)的春風(fēng)吹拂著神州大地，中國人民渴望改革開放的熱情一浪高過一浪，但由于沒有經(jīng)驗(yàn)可循，只能 “摸著石頭過河”。1979年，我國設(shè)立了經(jīng)濟(jì)特區(qū)。具有敏銳商業(yè)嗅覺的法國人頭馬公司率先來華尋求合作伙伴，北京和特區(qū)企業(yè)成了他們首當(dāng)其沖的目標(biāo)。受當(dāng)時(shí)觀念的局限，許多國內(nèi)企業(yè)當(dāng)時(shí)對(duì)于 “合資”都是謹(jǐn)小慎微的，紛紛避讓， “利用外資”還僅停留在政策層面。我所在的天津農(nóng)場(chǎng)局出于 “響應(yīng)改革開放”的戰(zhàn)略考慮，審時(shí)度勢(shì)，大著膽和人頭馬公司達(dá)成了合資意向。經(jīng)過了一年多的 “審查”、 “磨合”、準(zhǔn)備，1980年5月，天津市第一家、全國第二家、釀酒行業(yè)第一個(gè)中外合資企業(yè)——“中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司”宣告成立，此舉不僅成為了我國改革開放的 “探路石”，邁出完成了中外企業(yè)融合的實(shí)質(zhì)性關(guān)鍵一步、也對(duì)我國葡萄酒發(fā)展也具有里程碑意義。

王朝的創(chuàng)立，刺激許許多多渴望超脫舊經(jīng)濟(jì)模式的企業(yè)的神經(jīng)，他們大膽地踏著王朝的腳步，快步跨入了中外合資的征程中。80年代后，中外企業(yè)合資真可謂是 “忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”。1982年，農(nóng)村實(shí)行了家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制。1986年，城市啟動(dòng)了全民所有制企業(yè)改革，我國改革的腳步進(jìn)一步加快。

王朝， “名師” 出 “高徒”

作為當(dāng)時(shí)我國利用外資的試驗(yàn)田，王朝的 “聯(lián)姻”脈絡(luò)很清楚，中外雙方的優(yōu)勢(shì)和需求也很明確，中方看上了人頭馬公司的資金、工藝技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)，人頭馬看上的是中國市場(chǎng)和成本優(yōu)勢(shì)，中法雙方投資僅137.6萬元人民幣，公司產(chǎn)量?jī)H10萬瓶。

不到五年，王朝人虛心向人頭馬學(xué)習(xí)，獲得了可貴的葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)、釀造工藝，推廣經(jīng)驗(yàn)，很快公司全體員工實(shí)現(xiàn)了100%本土化。

創(chuàng)立之初，王朝90%產(chǎn)品由人頭馬公司包銷國外，開始實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯。但為了避免成為外國公司在華低端加工廠，王朝公司一開始就注意培育國內(nèi)市場(chǎng)，并逐步實(shí)現(xiàn)自主銷售。只用了3年的開拓，王朝產(chǎn)品便從國外市場(chǎng)移植到國內(nèi)市場(chǎng)，從高端 （涉外酒店）市場(chǎng)拓展向大眾消費(fèi)，1984年，首次獲得國際金獎(jiǎng)，1988年，王朝酒實(shí)現(xiàn)了全部自銷。

王朝，中西文化融合的傳播者

改革開放初期，我國的消費(fèi)者們對(duì)葡萄酒的概念還僅限在酒精加葡萄汁勾兌的 “配制酒”上，干紅、干白等國際先進(jìn)的 “干型”葡萄酒對(duì)人們來說還是陌生事物，并不被消費(fèi)者認(rèn)可。在我熟知了生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品檢驗(yàn)后，1984年，公司派我做銷售內(nèi)勤工作，1988年，公司又派我做銷售外勤工作。于是我就背著酒瓶一個(gè)地方一個(gè)地方走訪，一個(gè)客戶一個(gè)客戶做工作，但喝慣白酒和甜酒的消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的消費(fèi)并不熱情，往往一開口就被推出來。我就背著酒再進(jìn)入，推出來再進(jìn)入。

我想如果要讓消費(fèi)者接受干型葡萄酒，必須引導(dǎo)消費(fèi)者，必須將文明發(fā)達(dá)的歐美葡萄酒文化與我國消費(fèi)文化相互融合、相互滲透。那時(shí)我們印刷了很多有關(guān)葡萄酒文化的宣傳單在消費(fèi)者中散發(fā)，一些客戶看我一個(gè)女人如此辛苦，便耐心仔細(xì)讀我們的宣傳單，然后再嘗了一下：咦，還不錯(cuò)嗎？就這樣，王朝 “干型”葡萄酒慢慢地被國人接受了。

為了傳播葡萄酒文化，我們是“說盡千言萬語、走遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、想盡千方百計(jì)”，我們的執(zhí)著感動(dòng)了上蒼，感動(dòng)了消費(fèi)者，在短短幾年內(nèi)，我們打開了江蘇、浙江、安徽、山東、黑龍江、吉林、遼寧以及北京等8個(gè)省市的市場(chǎng)，并使葡萄酒文化漸漸地被我們的消費(fèi)者理解。

王朝崛起，折射出改革開放的精神 （1988-1998）

1992年，我國確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革目標(biāo)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)軌的歷史時(shí)期，市場(chǎng)形態(tài)被改變，原有的酒類流通模式被打破，我國企業(yè)開始了從滿足計(jì)劃指導(dǎo)生產(chǎn)量到滿足市場(chǎng)需求利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，在我們共同努力下，王朝開始在意識(shí)形態(tài)改革中漸漸地崛起。

王朝，創(chuàng)建了自己的民族品牌

創(chuàng)業(yè)初，王朝公司完全借 “人頭馬”商標(biāo)打天下，即省事又可保證銷路。但有一點(diǎn)不好，便是依附于人，借牌子發(fā)展企業(yè)，依賴性很大，所以我方要新注冊(cè)商標(biāo)。雙方通過協(xié)議，所有產(chǎn)品則由法方代理出口，在國際市場(chǎng)上先以 “人頭馬”集團(tuán)名義注冊(cè)“王朝”，當(dāng)王朝在國外市場(chǎng)上站穩(wěn)后，再把商標(biāo)轉(zhuǎn)注到王朝公司名下。

利用了 “人頭馬”遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)， “王朝”商標(biāo)獲得了巨大聲譽(yù)。 “王朝酒”不僅榮獲國家級(jí)金獎(jiǎng)8次，國際金獎(jiǎng)15次，為中國人在葡萄酒釀造領(lǐng)域奪得 “國際最高質(zhì)量獎(jiǎng)”，還打入 “人頭馬”的故鄉(xiāng)法國。后來，王朝已逐步脫離 “人頭馬”的影響，開始精心錘煉自己的世界級(jí)民族品牌。

1992年，世界權(quán)威組織正式批準(zhǔn)王朝公司加入國際葡萄酒局，為王朝公司跨入世界著名葡萄酒企業(yè)之林奠定了基礎(chǔ)。

王朝，最驚險(xiǎn)的一跳

1989年，我開始主持銷售部工作，雖然只有10多人，但我們都在以一當(dāng)十地工作著。我一直認(rèn)為 “賣出去才是硬道理”。但賣出去并不是要虧本賺吆喝。

隨著葡萄酒文化的滲透，葡萄酒跟風(fēng)現(xiàn)象愈演愈烈，國內(nèi)一些企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向生產(chǎn)葡萄酒。不多時(shí)，略有規(guī)模的葡萄酒生產(chǎn)廠家就達(dá)到了600余家。隨之而來的是價(jià)格戰(zhàn)、地域戰(zhàn)、壓價(jià)拋售等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)泛濫。許多廠家為了推銷商品都極力地討好各級(jí)經(jīng)銷商，甚至用賒銷、代銷的方式推銷產(chǎn)品。

1996年，王朝的回款僅為28%。在這種情況下，我提出了 “貨款保證金”制度。就是讓經(jīng)銷商將原來的欠款一律還清，年初要往 “王朝”賬戶上打上一定貨款作為保證金，在保證金額度內(nèi)發(fā)貨。這個(gè)制度一提出，馬上招來了不同意見。因?yàn)楫?dāng)時(shí)是買方市場(chǎng)，許多人勸我說： “如果讓經(jīng)銷商提前付款，會(huì)得罪經(jīng)銷商的。”

我把市場(chǎng)和客戶梳理了一遍，確定王朝實(shí)施 “貨款保證金”制度，會(huì)“嚇跑”一些客戶，但正好也能大浪淘沙，使一些有實(shí)力、講誠信、會(huì)經(jīng)營(yíng)的客戶凸顯出來。所以我下定決心，在王朝實(shí)施 “貨款保證金”制度，當(dāng)年便收到客戶繳來的保證金近4000萬元，回款率由過去的28%提高到90%以上。這期間，雖然經(jīng)銷商數(shù)量減少了，但銷售量卻有了明顯提升，重要的是保證了按時(shí)回款，資金實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)，每年僅節(jié)約貸款利息便達(dá)2600萬元。 《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》等新聞媒體稱之為 “王朝驚險(xiǎn)的一跳”。

王朝，將變革進(jìn)行到底

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，葡萄酒廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、明星戰(zhàn)的硝煙四起。面對(duì)這樣窘迫的現(xiàn)實(shí)，我在制定了“貨款保證金”制度后，又推出了 “價(jià)格保證金”制度和 “品牌代理”制度，以便更好地治理某些代理商不按規(guī)定價(jià)銷售王朝酒的問題，并協(xié)助擴(kuò)展新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)。

“價(jià)格保證金”制度的出臺(tái)，觸及許多經(jīng)銷商的利益，引起了經(jīng)銷商強(qiáng)烈反應(yīng)。有的打電話，有的干脆來到天津當(dāng)面訴說。他們是擔(dān)心自己若按制度銷售，別人依然低價(jià)拋售而導(dǎo)致自己吃虧。我向他們承諾 “誰違反了價(jià)格規(guī)定，就按制度辦！”為了貫徹這一制度，我宣布取消年終返利政策。僅此一項(xiàng)，就給公司節(jié)約1300萬元，也使低價(jià)拋售者無利可圖。

由于這三項(xiàng)制度的成功實(shí)施，為提升王朝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，緩解王朝資金緊張和延伸王朝市場(chǎng)能力起到了積極的保證作用，十幾年來累計(jì)為企業(yè)節(jié)約資金達(dá)3.4億元。

王朝跨越，創(chuàng)造了改革開放的輝煌 （1998-2008）

1998年，天津人談?wù)f自己的區(qū)域經(jīng)濟(jì)，總是充滿自豪，他們愛用一句話來描述： “一杯酒 （王朝酒）、一碗面（康師傅） 加一只機(jī) （摩托羅拉）”。 這三個(gè)比喻其實(shí)都是合資企業(yè)，由此我們可以猜想當(dāng)時(shí)王朝對(duì)天津區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響力。隨著1999年我國吹響了西部大開發(fā)戰(zhàn)略的沖鋒號(hào)，2001年我國正式成為世貿(mào)組織成員，2002年確定了全面建設(shè)小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，2007年科學(xué)發(fā)展觀被寫入黨章，王朝邁開了整合、提升、轉(zhuǎn)型、國際化的步伐。

王朝，以 “五化戰(zhàn)略”奠定基業(yè)

1998年，王朝明確提出 “原料基地化、加工群體化、產(chǎn)品系列化、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化、生產(chǎn)規(guī)模化”的 “五化”戰(zhàn)略，逐步投入了研發(fā)資金2.5億元，用于葡萄品種遴選、栽培種植、壓榨、發(fā)酵工藝的研發(fā)，試圖以 “高品位、高附加值”市場(chǎng)攻略定位發(fā)展。其中 “原料基地化”是我們形成了 “原料基地—產(chǎn)品開發(fā)和規(guī)范化生產(chǎn)—品牌拓展—市場(chǎng)營(yíng)銷”的大直徑良性循環(huán)的基石。

我們?cè)诤颖薄⑻旖蛩E縣、山東、寧夏等地種植開發(fā)了3萬畝無公害、無污染、無病毒的綠色葡萄基地，建成了大型現(xiàn)代化發(fā)酵站，保證了年產(chǎn)近3萬噸的原料供給。為了實(shí)現(xiàn)葡萄種植良種化，我們從法國引進(jìn)了40多種優(yōu)良葡萄品種，種植品種涉及名種玫瑰香、白玉霓、霞多麗、赤霞珠、梅鹿輒、品麗珠等。測(cè)試結(jié)果，王朝的葡萄品質(zhì)完全達(dá)到法國原產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)葡萄的水平。

2006年，我們?cè)趯幭摹⑿陆謩e收購一處2.3萬畝的葡萄基地，作為高檔葡萄酒的重要原料基地。目前，我們共建設(shè)了2000公頃優(yōu)質(zhì)葡萄原料基地，并在國內(nèi)六大產(chǎn)區(qū)分別建有5000至10000噸生產(chǎn)能力的原酒加工廠，為王朝奠基了跨越的支點(diǎn)。

王朝，在我國香港成功掛牌上市

2005年1月26日，王朝酒業(yè)集團(tuán)有限公司在香港聯(lián)交所主板成功掛牌上市，成為了2005年香港聯(lián)交所主板第一只掛牌上市股票和香港主板第一只葡萄酒類股票。王朝酒業(yè)的招股受到世界各大基金、機(jī)構(gòu)及公眾投資者的青睞。

王朝酒業(yè)集團(tuán)的股東為天津發(fā)展、法國人頭馬和英德利國際貿(mào)易有限公司，上市之后，在王朝酒業(yè)的股份比例分別為46.5%、24.75%和3.75%。在香港市場(chǎng)公開發(fā)售認(rèn)購總量為180億股，超額認(rèn)購625倍，凍結(jié)資金426.8億港元，在香港聯(lián)交所近兩年新股發(fā)行記錄中，超額認(rèn)購倍數(shù)名列前茅。王朝酒業(yè)上市募集資金全部用于了王朝的跨越發(fā)展：一是將約2億元用于擴(kuò)充產(chǎn)能；二是引入質(zhì)量更優(yōu)、層次更高的產(chǎn)品，吸引高端客戶，募集的資金保持高端葡萄酒代名詞的品牌形象；三是投資1.8億元改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)施；四是斥資用于公司的收購事項(xiàng)，控制優(yōu)秀的葡萄汁供應(yīng)商；五是用于擴(kuò)大銷售隊(duì)伍和加強(qiáng)市場(chǎng)推廣。王朝上市為王朝增添了資本的力量，逐步向以木桶陳釀為主的高檔葡萄酒發(fā)展，研制并推出了如木桶陳釀紅酒、木桶白蘭地等高端產(chǎn)品，多樣化、高層次、高價(jià)位的王朝葡萄酒不斷地提升了王朝的高品味。

王朝，在整合、跨越中超越

王朝主業(yè)是葡萄酒，葡萄酒不同于其它類型的酒，營(yíng)銷手段變幻無常，從專賣店到品酒會(huì)、從賣品質(zhì)到賣原產(chǎn)地、從單瓶的酒到成桶的酒、從商場(chǎng)專賣到酒店促銷、從品牌直銷到品牌代理，王朝在每個(gè)階段都進(jìn)行了變革。2006年，王朝公司的營(yíng)銷模式開始從品牌代理向整合營(yíng)銷突變，實(shí)現(xiàn)了整合營(yíng)銷。

2006年以前，一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷我們不同的產(chǎn)品，這就突出了品牌代理特殊矛盾，為了解決品牌代理 “資源”浪費(fèi)的問題，我們把所有產(chǎn)品集合在一起，使經(jīng)銷與經(jīng)銷之間互調(diào)，原來是10個(gè)經(jīng)銷商，10人做10個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在把所有品牌集中在一家手里，然后他做一級(jí)代理，他們互作一級(jí)，互為二級(jí)，這樣經(jīng)銷商整合、產(chǎn)品整合、資源整合三大整合取得了一種凝聚作用，形成了巨大的團(tuán)隊(duì)力量。同時(shí)實(shí)現(xiàn)了王朝營(yíng)銷的形象標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)使用、品牌形象、品牌理念和營(yíng)銷行為的一致性。整合當(dāng)年，銷售額增長(zhǎng)了25.86%。

2008年，王朝依然高歌猛進(jìn)，在錘煉世界級(jí)民族品牌的道路上越跑越快。王朝葡萄酒不僅占據(jù)了我國 “干型葡萄酒”半壁江山，而且牢牢地占據(jù)了我國葡萄酒前三甲的主要地位；不僅獲得了中國名牌產(chǎn)品、 “綠色產(chǎn)品”、 “免檢產(chǎn)品”等榮譽(yù)，王朝葡萄酒還以它超越洋酒的獨(dú)特品質(zhì)被指定為香港回歸宴會(huì)專用酒，并且被人民大會(huì)堂、釣魚臺(tái)國賓館、外交部駐外使節(jié)供應(yīng)處定為國宴用酒，供應(yīng)231個(gè)我國駐外使領(lǐng)館，遠(yuǎn)銷美國、加拿大、英國、法國、日本、澳大利亞等20多個(gè)國家和地區(qū)；王朝商標(biāo)不僅被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，王朝企業(yè)還獲得了全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀、全國雙優(yōu)外商投資企業(yè)、全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)、中國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。

30年的改革開放，30年的滄海桑田。

改革開放30年，港澳回歸、三峽工程建設(shè)、神舟號(hào)飛船升天、西部大開發(fā)、奧運(yùn)會(huì)成功舉辦，奠定了一個(gè)民族的強(qiáng)盛。

改革開放30年，王朝人踏著我國改革開放的時(shí)代的腳步，艱苦奮斗、勵(lì)精圖治，在變革中不斷地跨越發(fā)展，總資產(chǎn)增加了360多倍，年銷售額增加了5000多倍，年產(chǎn)量增加了700多倍，連續(xù)9年在同類產(chǎn)品銷售量及利稅方面處于全國葡萄酒行業(yè)的第一位。

改革開放30年，王朝完成了兩個(gè)歷史性轉(zhuǎn)變。一是從一個(gè)國營(yíng)葡萄園裂變成了合資公司，完成了所有制蛻變；二是在香港上市成功，完成了中外合資公司向上市公司的嬗變。

改革開放30年，在同志們的幫助下，在開放創(chuàng)新的旗幟指引下，我從一名普普通通的員工成長(zhǎng)為中共十七大代表、全國勞動(dòng)模范、北京奧運(yùn)會(huì)火炬手、中國酒業(yè) “十大”杰出營(yíng)銷經(jīng)理人，有了一個(gè)銳意拼搏、奉獻(xiàn)自我創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，在慶祝改革開放30周年建設(shè)巨大成就的時(shí)刻，我們會(huì)更加堅(jiān)決地牢記自己的神圣使命，在新的歷史條件下，繼續(xù)把改革開放偉大事業(yè)推向前進(jìn)，繼續(xù)使王朝邁向一個(gè)新的跨越。