珠海市汽車銷售人才現狀與對策

孔凡靜 賴建生

摘 要 通過對珠海市汽車行業的實地調研，發現珠海市的汽車銷售人員普遍存在素質相對較低、專業不對口、銷售技能缺乏、生存壓力大、流動性強等問題。針對這些問題，提出從加強汽車銷售人才培養、建立校企聯動人才培養機制、改善企業用人管理等方面進行應對的對策。

關鍵詞 汽車行業 汽車銷售 人才培養

中圖分類號：F276 文獻標識碼：A

The Situation and Countermeasures of Automobile Sales Talents in Zhuhai KONG Fangjing[1], LAI Jiansheng[2]

([1] Zhuhai Polytechnic Vocational Technical School, Zhuhai, Guangdong 519070;

[2] Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, Guangdong 519085)

Abstract Through spot investigation in Zhuhai automobile industry, some common problems of automobile Sales staffs were found out, such as low quality , professional counterparts, lack of sales skills, life stress, liquidity and other issues. The paper gives some suggestions to solve these problems, for example, strengthen automobile sales talents training, establishment of school-enterprise training linkage mechanism, improve management of enterprise employment etc.

Key words automobile industry; automobile sales; talents training

0 引言

據中國汽車工業協會數據顯示，2010年和2011年我國汽車產銷雙雙超過1000萬輛，繼續領跑全球汽車市場。作為經濟特區的珠海市從2009年開始每年的新車上牌量均保持在2萬輛以上，2011年珠海小客車新車上牌量為21479輛，相比2010年的21267輛增長0.99%，二手車交易也接近2萬輛。但汽車銷售人才卻存在素質參差不齊、具有專業背景的高素質銷售人才比較缺乏等問題。對此，本文通過問卷調查的形式對珠海市汽車銷售人才現狀進行了調研，并對調研結果進行了分析，力圖找出解決問題的應對策略。

1 珠海市汽車銷售人才現狀

從調研來看，目前珠海市汽車銷售人才普遍存在素質相對較低、專業不對口、銷售技能缺乏、生存壓力大、流動性強等問題。

1.1 汽車銷售人才缺乏

從調研的結果分析來看，52.3%的公司對銷售人才需求量最大，其次是汽車維修保養的人才。需求大的原因是從2009年開始到2011年上半年，汽車產銷兩旺，導致人才缺口較大，尤其是有一定專業背景的具有大專及以上學歷的銷售人才稀缺。

1.2 汽車銷售人員的學歷層次相對較低

通過調研發現，目前珠海市的汽車銷售人員的學歷層次普遍較低，其中具有大學本科的只有9.4%，大專的53.4%，而中專及以下的則占了37.2%，如圖1所示。這樣的學歷層次對于汽車銷售是非常不利的。因為在相同的情形下，學歷層次較高則意味著素質較高，素質高的銷售人員能更好地為顧客提供優質的服務。

1.3 汽車銷售人員的專業不對口、銷售技能缺乏

汽車銷售人員的專業主要是指有與汽車相關專業的背景，如汽車服務工程、汽車營銷或者汽車商務之類的專業。從調研的情況來看，目前珠海市汽車銷售人員中有汽車相關專業背景的僅占27%,其中本科層次汽車專業相關畢業的僅有1%，專科中有汽車相關專業背景的占15%，其余都是半路出家的，對汽車銷售特別是對汽車知識非常陌生。

沒有汽車相關的專業背景，即使通過培訓也很難掌握汽車的相關知識，比如汽車構造、汽車新技術原理，這樣在銷售的過程中無法向顧客解釋清楚，導致顧客的不滿意。同時，由于銷售工作比較忙，銷售技能的培訓弱化，致使銷售人員的銷售技能掌握不到位，特別是新的銷售人員。

1.4 汽車銷售人員生存壓力大，流動性強

由于汽車銷售人員的待遇基本上采用提成的方式，特別是新員工僅有基本工資，連提成也少，這樣的方式是有利于激發銷售人員的潛力，但是也帶來巨大的生存壓力。從調研來看，銷售人員的工資普遍不高，大部分在1000~3000之間，如圖2所示。

而且一旦遇到淡季，收入則更低。而珠海的物價特別是房價則一直居高不下，因此很多銷售人員幸福指數、對企業的忠誠度不高。在接受調查的員工中有25%甚至更高比例的有跳槽的打算。

2 對策

2.1 加強汽車銷售人才培養

汽車銷售人才缺乏的原因之一是汽車銷售人才的培養跟不上社會和企業發展的需要。因此要解決目前珠海市汽車銷售人才現狀的問題，需要加強汽車銷售人才的培養，特別是高層次的人才培養。

珠海高校中有4所是有汽車相關專業的， 中等職業學校中有2所實力較強的理工類中等職業學校，有較為豐富的人力資源。但是高校專業的設置相對傳統，根據市場導向設置的專業如汽車營銷專業或方向等較為缺乏。因此，相應的學校可以根據企業的需求調整專業設置和布局，改變人才培養的模式，適當加強汽車銷售人才的培養，這既有利于解決問題，又有利于學校和學生的發展。

2.2 建立校企聯動人才培養機制

除了加強汽車銷售人才的培養外，還需要建立校企聯動人才培養機制，特別是高校的人才培養。目前高校特別是本科院校在人才培養方面都是重理論輕實踐，人才培養方案和課程設置不合理，脫離社會和企業發展的實際，造成培養本來就不多的人才還用不好用不上。因此，有必要建立校企聯動的人才培養機制，增強與企業的聯系，加強實踐環節，通過聯合企業來培養適合社會發展和企業需要的人才。

2.3 改善企業用人管理

對于企業，除了加強和學校的合作外，也要改善用人管理。對銷售人員除了重視技能的培訓外，也要重視企業文化、經營理念的傳播以營造良好的氛圍，更要重視管理模式、薪酬等方面改善，增強員工的幸福感、安全感和對企業的忠誠度。只有員工發展了，企業才能發展。

3 結束語

目前汽車業競爭非常激烈，除了生產廠商的競爭外，汽車后市場的競爭也日趨白日化，如何贏得顧客戰勝競爭者，關鍵就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。營銷大師科特勒教授曾經說：“除了滿足顧客以外，企業還要取悅他們”。只有以市場和顧客需要為中心的銷售才能獲得長久的成功，而這一切需要一支能為顧客提供優質服務的隊伍，以提高顧客滿意度和忠誠度。因此，社會、企業和學校都要重視汽車銷售人才的現狀，加強汽車人才的培養，這樣才能實現三贏。

參考文獻

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